Christian Ohm – Avaus Marketing Innovations B2B Marketing wird erwachsener

Die Rolle und der Einfluss der B2B Marketingverantwortlichen wird weiterhin steigen, auch über die traditionellen Komfortzonen hinaus – davon ist Christian Ohm von Avaus überzeugt. Er zeigt, welche weiteren Trends B2B Marketer 2019 erwarten.

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Dem Marketing wird mehr und mehr eine Schlüsselrolle zukommen, allerdings ist diese nicht trivial. Bei unserer kürzlich vorgestellten Studie zum Thema MarTech in Deutschland hatten wir unter anderem auch darauf hingewiesen, dass 55 Prozent der Marketingverantwortlichen zunehmend Schwierigkeiten haben mit dem Tempo der Entwicklungen zurechtzukommen. Dass mittlerweile zirka 30 Prozent des Marketingbudgets für MarTech Technologien aufgewendet wird, macht das Leben der jeweiligen Verantwortlichen sicher nicht einfacher.

Während einige der bereits bekannten Entwicklungen, zum Beispiel agiles Arbeiten, Podcasts, Voice, Video und Influencer Marketing weiter voranschreiten werden, gehen wir davon aus, dass wir vor allem in diesem Jahr eine weitere Professionalisierung und Digitalisierung des B2B Marketings sehen werden.

ABM wird zum Mainstream und zugleich zur Hauptplattform im MarTech Stack

Account Based Marketing (ABM) taugt wohl nicht mehr als Hype-Trendthema, allerdings ist es nach wie vor DER richtige Weg für das Marketing im B2B Bereich. Zugleich werden sich die Potenziale durch ABM – getrieben durch Verbesserungen der KI-Möglichkeiten in diesem Bereich – stark erhöhen. Darüber hinaus werden sich ABM Tools neben CRM und Marketing Automation (MA) weiter etablieren und ihre Feature-Sets und Möglichkeiten kontinuierlich erweitern.

CRM und MA alleine haben zum Teil ihre Einschränkungen, da sie sich auf bekannte, individuelle Kontakte fokussieren – größere MA-Anbieter, wie Marketo und Salesforce haben dies natürlich längst erkannt und bieten einige ABM Features in ihren Lösungen an. In einer Account-basierenden Welt ist dies aber oft nicht ausreichend, weswegen ABM-Plattformen schnell zum dritten Standbein im MarTech Stack aufsteigen werden. Diese Entwicklung wird auch das oft beschworene, jedoch selten erreichte Ziel des Marketing und Sales Alignments befördern.

Analytics, Analytics, Analytics

Bei der fragmentierten und sich weiter konsolidierenden MarTech Welt kann man verstehen warum Kundeninformationen oft nur isoliert und „silo-iert“ in Unternehmen aufzufinden sind und der berühmte holistische 360 Grad Blick auf den Kunden bei den meisten Unternehmen nur in rudimentären Teilen besteht. Die Integration von Technologien wie CRM, Marketing Automation und ABM Plattformen und Auswertung der Daten mit Hilfe von KI sind hierbei essentiell.

Das Thema KI wird weiterhin auf den Agendas bleiben, allerdings werden wir zunehmend aufhören davon zu sprechen. Dies natürlich nicht, da KI verschwindet, sondern schlichtweg aus dem Grund, dass KI als zugrunde liegende Technologie einfach „da sein wird“ – ähnlich wie Strom.

Das B2B Marketing wird persönlicher und zielgerichteter

Ich gehe davon aus, dass das B2B Marketing insgesamt noch persönlicher wird beziehungsweise dies auch werden muss. Der Kanal an sich ist dabei nicht so wichtig; wirklich wichtig ist einzig und alleine die skalierte persönliche, emotionale und relevante Kommunikation mit den Kunden. Entsprechend segmentierte und auf den Einzelnen zugeschnittene Kommunikation ist heutzutage unabdingbar. Niemand möchte gerne wie eine Nummer behandelt werden und B2B Kunden sind hier keine Ausnahme. Darüber hinaus wird die Fähigkeit, Interesse und Absichten vorherzusagen und auf dieser Basis zielgerichteten Content zu kreieren weiter zunehmen.

Insgesamt wird 2019 ein sehr spannendes Jahr, bei dem der Faktor Mensch, neben Marke und Technologien, glücklicherweise auch wieder mehr an Bedeutung gewinnen wird.

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