Neukundengewinnung B2B-Neukunden mit Postkarten-Marketingkampagnen gewinnen

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In B2B-Branchen ist die Neukundenakquise per Postkarten Marketingkampagnen besonders erfolgreich, denn das traditionelle Medium bietet nicht nur einen gewissen Überraschungseffekt, sondern bereitet auch eine Vielzahl an Möglichkeiten.

Was ist Postkarten Marketing?

Seit der nahezu vollständigen Digitalisierung von Marketingkampagnen mittels E-Mail-Kommunikation, Google Adsense, Social Ads und Co. werden Kunden heutzutage mit Botschaften in digitalen Kanälen überflutet. Aus diesem Grund setzen avantgardistische Marketer auf andere Wege, ihre Zielgruppe zu erreichen. Die traditionelle Postkarte wurde in den letzten Jahren durch ihren Einsatz im Offline Marketing revolutioniert. Zunehmend verwenden Unternehmen Automatisierungssysteme, die Postkarten Marketingkampagnen erleichtern sollen, da der Aufwand des Drucks und Versands sowie weitere Ausgaben wie das Management des Verteilers und das Personalisieren jeder einzelnen Karte abgenommen werden kann. Erfolgsversprechend sind solche Kampagnen vor allem auf Grund der 100-prozentigen Öffnungsrate der Postkarte: Empfänger assoziieren das Medium zuerst mit einem überraschenden Gruß aus dem Urlaub – die Werbebotschaft trägt von Beginn an ein positives Image.

Beim Postkarten Marketing gibt es diverse Arten von Kampagnen, die nicht nur bei einer DSGVO-konformen Neukundenakquise unterstützen, sondern unter anderem auch die Bestandskundenreaktivierung mittels automatisierter Ansprache, sowie die Geschäftskundenstärkung realisieren. Profitieren kann jede Branche – ob B2C oder B2B.

Kundenkommunikation

Kundenansprache – die Debatte ums „Du“ oder „Sie“

Postkarten Marketing und DSGVO

Direktmarketing per Postkarte an Bestandskunden sowie an Neukunden ist auch nach Inkrafttreten der DSGVO weiterhin möglich. Postalische Direktmarketingmaßnahmen können auf berechtigte Unternehmensinteressen gestützt werden und bedürfen keiner expliziten Einwilligung. Somit können in der Theorie 100 Prozent der Kunden adressiert werden. Per Postkarte können Unternehmen ihre Werbebotschaft an alle ihre Adressaten senden, die erst per Opt-Out der direkten Ansprache widersprechen können.

(Neu-)Kundengewinnung per Postkarte im B2B-Bereich

In gesättigten Märkten besteht die Neukundenakquise für Unternehmen meist darin, die etablierten Bestandskunden der Konkurrenz abzuwerben. Daher funktioniert die Kundengewinnung in B2B-Branchen nur auf Basis eines hervorragenden Branchenwissens und einer genauen Zielgruppenanalyse.

Beispiel: Als Zulieferer für Roboter in der Maschinenbauindustrie bestehen Chancen im Auf- und Ausbau des Kundenbestands durch Unternehmensgründungen, voraussichtliche Vertragsabläufe bei Mitbewerbern oder einem Bedarfswechsel. Erkennen Vertriebsmitarbeiter eine solche Chance frühzeitig, ist es für Marketer entscheidend, der anstehenden Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und mit einer außergewöhnlichen, direkten Ansprache beim potenziellen B2B-Kunden zu punkten.

Bei der Kundenakquise per Postkarte ist genau das der Vorteil. Standardisierte Ansprachen verlaufen häufig per Telemarketing oder dem digitalen Weg per E-Mail – Postkarten hingegen bieten durch ihre interessante Haptik, ihren Fokus auf das Wesentliche und Ihre Seltenheit einen klaren Wettbewerbsvorteil. Entscheider in B2B-Unternehmen haben nur begrenzt Zeit, sich mit Bewerbern auseinanderzusetzen, vor allem wenn die Position eines Zulieferers eigentlich bereits besetzt ist. Daher sind die Herangehensweise und letztendliche Gestaltung der Postkarte ausschlaggebend.

Direkte Ansprache per Postkarte

Durch Marketing Automatisierungssysteme kann die direkte Ansprache bei der Postkarten Marketingkampagne schnell und effizient umgesetzt werden. Textbausteine ermöglichen die persönliche Ansprache und Anpassungen zur vollständigen Individualisierung. Die Einbindung von Logos und Grafiken und grenzenlose Freiheit auf der Bild- und Textseite bieten Unternehmen die exakte Umsetzung ihrer Vorstellungen. Der Aufwand des Drucks und Versands wird den Marketern hier ebenfalls vollkommen abgenommen und automatisiert.

Inhalt

Die Größe der Postkarte (je nach Format) schränkt den Inhalt der Kontaktaufnahme ein, was sich defacto als angenehme Zeitersparnis beim Empfänger herauskristallisiert. Elementar ist der Fokus auf die Alleinstellungsmerkmale, sowie ein kompakt dargestellter Mehrwert für den B2B-Kunden auf Basis einer umfassenden Recherche zum jeweiligen Unternehmen. Es muss ersichtlich sein, welche Faktoren die Entscheider von ihren derzeitigen Bestandskunden abwenden lassen, beziehungsweise warum von weiteren Mitbewerbern abgesehen werden kann. Farblich sollte sich auf der Bildseite am eigenen Corporate Design orientiert werden. Die Textseite enthält zu der persönlichen Ansprache, den USPs und dem Mehrwert Kontaktdaten zum direkten Ansprechpartner. Von einer allgemeinen Telefonnummer oder E-Mail wird abgeraten, da das Gefühl einer wahrlich individuellen Ansprache beim potenziellen Kunden somit hinfällig wird. Die Einbindung der Website, des Social Media-Auftritts oder sogar einer speziellen Microsite kann durch den Einsatz von QR-Codes auf der Postkarte integriert werden. Dies setzt voraus, dass der eigene Internetauftritt professionell und gut zu finden ist.

Cross-Channel-Marketing

Eine gesunde Kombination aus Online- und Print-Kanälen kann bei der Umsetzung des Marketingziels wahre Wunder bewirken. Abseits der innovativen Postkarten Marketingkampagne kann selbstverständlich auch weiterhin auf die digitalen Kanäle zurückgegriffen werden. Häufig eignet sich die Postkarte als erste Aufmerksamkeit, um bei einer weiteren Ansprache per E-Mail oder Telefon darauf zurückzukommen.

Kontinuität

Lieferanten sollten sich nicht auf ihrem Kundenbestand ausruhen – ihr Wachstumspotenzial entsteht nur durch eine kontinuierliche Neukundenakquise. Auch die Pflege der aktuellen Geschäftsbeziehungen kann durch Postkarten Marketingkampagnen initialisiert werden, beispielsweise durch Dankeskarten.

B2B Marketing Days 2019

Kannst du das mal posten? – B2B Corporate Influencing bei Siemens

Abseits von der Neukundenakquise in Bezug auf Konkurrenzverdrängung bieten sich in allen B2B-Branchen weitere Anlässe zur Neukundengewinnung per Postkarte. Feiertage, wie beispielsweise Firmenjubiläen können mit einer Postkarte beglückwünscht werden. Solche punkten nicht nur wegen des positiven Images der persönlichen Postkarte, sondern auch, weil sich der Empfänger über die unerwartete Aufmerksamkeit freut – gerade, weil ihm der damit einhergehende Aufwand bewusst ist. Bei der Suche nach einem (neuen) Zulieferer kann eine solche Geste einen gewissen Wiedererkennungswert beim Entscheider generieren.

Unternehmen, die einen Teil ihrer Neukundenakquise auf Messen betreiben, können ihre Präsenz per Postkarte inklusive Standortbeschreibung ankündigen, um somit bereits im Vorfeld wichtige Ansprechpartner zu einem Gespräch einladen.

Im Bereich des Einladungsmanagements lässt sich per se auch hervorragend zu einem eigenen Firmenevent per Postkarte einladen, um potenziellen Kunden neue Produkte und Dienstleistungen vorzustellen.

Fazit

Um den Return on Investment bei der Neukundenakquise sicherzustellen, bleibt eine persönliche Ansprache unabhängig von der Anzahl an Postkarten und des Anlasses ausschlaggebend. Automatisierungssysteme schaffen bei Postkarten Marketingkampagnen in vielerlei Hinsicht Abhilfe – somit ist das traditionelle Medium ein innovatives und effektives Mittel zur erfolgreichen Gewinnung von Neukunden im B2B-Markt.

*Dennis Goetjes ist Mitbegründer von Postando.

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