B2B Vertrieb und B2B Marketing Das Dreamteam für eine bessere Customer Experience

Ein Gastbeitrag von Omid Rahimi*

Häufig werden B2B Vertrieb und B2B Marketing als getrennte Einheiten verstanden. Dabei bringt das Zusammenspiel dieser Instanzen einen enormen Vorteil mit sich. Wie Kommunikationsbarrieren entstehen, aber gleichzeitig auch vermieden werden können, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Zwischen B2B Marketing und B2B Vertrieb kommt es noch häufig zu Unstimmigkeiten, doch durch eine einheitliche Kommunikationsstrategie können Verständnis und Teamwork verbessert werden.
Zwischen B2B Marketing und B2B Vertrieb kommt es noch häufig zu Unstimmigkeiten, doch durch eine einheitliche Kommunikationsstrategie können Verständnis und Teamwork verbessert werden.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Die B2B Vertrieb und Marketing Abteilungen kennen ihre Prozesse und wissen, welche Maßnahmen zu erheben sind, um Ziele wie beispielsweise Leadgenerierung zu erreichen. Oftmalig entstehen Konflikte zwischen B2B Vertrieb und B2B Marketing schon ganz am Anfang. Hier fehlt häufig das Verständnis für das abteilungsspezifische Vorgehen. Zudem hat sich über die Zeit der Gedanke etabliert, dass der Vertrieb dem Marketing lediglich zuarbeitet und andersherum. Schlichtweg fehlt an dieser Stelle das Teamwork.

Dabei sollte die Gesamtheit der Abläufe als eine Größe verstanden werden. Die Übergänge zwischen den beiden Bereichen müssen fließend sein und können daher durch eine bessere Kommunikation an Transparenz gewinnen. Um ein besseres Verständnis für die vorliegende Problematik zu gewinnen, ist es wichtig, die abteilungsspezifischen Aufgaben im B2B Vertrieb und B2B Marketing besser zu verstehen.

Aufgaben im B2B Vertrieb

Das Vertriebs-Team im B2B Umfeld steht in direktem Kontakt mit potenziellen Kunden und ist vorwiegend für die Kundengewinnung, -bindung und Strategieerarbeitung verantwortlich. Interessenten werden mit Informationen versorgt und zum Aufbau einer Vertrauensbeziehung angeregt. Hat sich eine Kunde für die Zusammenarbeit entschieden, geht es an die erste Strategieentwicklung. Diese umfasst unter anderem:

  • Die Behandlung offener Fragen
  • Das Erfassen von Problemstellungen
  • Die Klärung von Zielvorhaben
  • Das Aufdecken von Potentialen

Der Vertrieb gibt somit der Marketingabteilung einen ersten Einblick in die aktuelle Lage des Kunden und weist die gewünschte Richtung vor. Seien es Maßnahmen zur Kundengewinnung oder zum Beispiel Brand Awareness.

Aufgaben im B2B Marketing

B2B Marketer streben die erfolgreiche und messbare Vermarktung von B2B Unternehmen und ihren Produkten oder Dienstleistungen an. Dafür stehen ihnen verschiedene Mittel zur Verfügung. Mithilfe digitaler Analysetools werden messbare Daten erhoben, um in Kombination mit werblichen Maßnahmen eine zielorientierte Strategie zu entwickeln.

Das Marketing-Team legt somit einen weiteren wichtigen Schritt für die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Durch die Informationen über allerhand gewonnene Daten können so Optimierungsmaßnahmen festgelegt werden, welche anschließend an das Vertriebsteam weitergeleitet werden. Mithilfe dieser Details kann das Sales-Team zusammen mit dem Kunden das weitere Vorgehen absprechen und den Verkauf eines Produktes beziehungsweise einer Dienstleistung vorantreiben.

Die Problematik im Zusammenspiel zwischen B2B Marketing und B2B Vertrieb

Das Kernproblem liegt wie so oft auch hier in der Kommunikation. Es fehlt auf beiden Seiten das Verständnis für die Synergie zwischen den Abläufen. Auf der einen Seite steht der B2B Vertrieb, welcher durch den direkten Kundenkontakt wertvolle Informationen über die Haltung des Kunden zum eigenen Unternehmen erhält. Dies sind wertvolle Angaben für die B2B Marketing-Abteilung, um die Customer Journey kundenzentrierter zu gestalten.

Auf der anderen Seite erhält das B2B Marketing durch seine Analysen Details zu Berührungspunkten mit Kunden. Diese helfen wiederum dem Vertrieb bei der zielgerichteten Kundengewinnung.

Bei einer Lücke in dieser Kommunikationsschleife leiden beide Abteilungen und können so nicht das volle Potenzial ausschöpfen. Sind dann noch die Blickwinkel auf die Zielsetzung durch verschiedene Vorgehensweisen unterschiedlich, entstehen schnell Missverständnisse im Arbeitsprozess.

Warum ist das Zusammenspiel so wichtig?

Im Fokus des Kunden liegt im Normalfall nicht der innerbetriebliche Ablauf eines Unternehmens, sondern die erbrachte Leistung und Erfahrung. Kurzum die User Experience. Umso wichtiger ist hier eine klare Kommunikation zwischen den einzelnen Instanzen. Durch eine offene Arbeitsstruktur gestalten sich die Arbeitsschritte übersichtlicher, was wiederum zu einem reibungslosen Ablauf führt.

Durch die Beseitigung solcher Kommunikationslücken kann der Fokus wieder mehr auf den Kunden gelegt werden. Denn ein zufriedener Kunde baut Vertrauen auf und greift im Idealfall erneut auf das Angebot oder die Leistung zurück.

Wie unterstützt B2B Marketing den B2B Vertrieb – und umgekehrt?

Damit das Zusammenspiel von B2B Marketing und B2B Vertrieb funktioniert, können verschiedene Methoden zur Anwendung gebracht werden.

Im Folgenden haben wir Ihnen eine Übersicht bereitgestellt:

  • Verständnis und Vertrauen: Durch das Verständnis für die Abläufe der anderen Abteilung, können Empathie und die Einschätzung der zeitlichen Ressourcen gefördert werden.
  • Gemeinsame Ziele: Klar definierte kollektive Ziele sorgen für ein Bewusstsein als Team und bringen so B2B Vertrieb und B2B Marketing näher zusammen.
  • Einheitliche Tool-Landschaft: Durch die Verwendung einheitlicher Tools und Daten entstehen weniger Informationslücken. Zudem hat jedes Organ einen ausführlichen Überblick über die Datensätze.
  • Kommunikationsstrategie: Eine sorgfältig ausgearbeitete, einheitliche Kommunikationsstrategie fördert die Zusammenarbeit und hilft dabei, das gemeinschaftliche Vorgehen zu definieren.
  • Team-Events: Aktivitäten als Team sorgen generell für ein besseres gegenseitiges Verständnis sowie Austausch und Zusammenhalt. Zudem wirken sie sich positiv auf die Arbeitsprozesse aus.

Wie Sie feststellen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, um aus B2B Vertrieb und B2B Marketing ein Ganzes werden zu lassen. Gegenseitiges Verständnis für die Abläufe und kollektives sowie vertrauensvolles Denken ist die Grundlage eines erfolgreichen Teams.

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Das Beste aus beiden Welten für ein optimales Kundenerlebnis

Wie kann man also das Beste aus beiden Bereichen miteinander kombinieren? Durch einen klar definierten und übersichtlichen Prozess, können B2B Marketing und B2B Vertrieb Hand in Hand auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, ohne durch Informationslücken hinten dranzubleiben.

Sales- und Marketingmaßnahmen stellen in Kombination ein ideales Instrument zur Kundengewinnung und Kundenbindung dar. Umso wichtiger also, dass die Teams sich als Einheit sehen und die Notwendigkeit von kooperativem Handeln verinnerlichen. Das eine geht nämlich nicht ohne das andere.

Nur dadurch gelingt die optimale Customer Experience. Wichtig dabei: die Unternehmenskultur und die verschiedenen Touchpoints, die bei Marketing beginnen und in Sales übergehen, zwischen Marke und Kunde entscheiden über das begeisternde Erlebnis. Was das genau für die Organisation in B2B Unternehmen bedeutet, verrät Kerstin Köder, Head of Marketing EMA bei SAP, in diesem Video:

Fazit zu B2B Vertrieb und B2B Marketing

Zwischen B2B Marketing und B2B Vertrieb kommt es noch häufig zu Unstimmigkeiten. Diese werden durch Informationslücken weiter bestärkt. Durch eine transparente Aufgabenstruktur und eine einheitliche Kommunikationsstrategie können Verständnis und Teamwork allerdings verbessert werden.

Ein flüssiger innerbetrieblicher Ablauf lässt mehr Raum für den Fokus auf die Bedürfnisse der Kunden. Das Miteinander von Sales und Marketing wirkt sich so positiv auf die Customer Journey aus und deckt zusätzlich verborgene Potenziale auf.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer der eMinded GmbH.

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