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Advertorial: Erfolgreich vom E-Mail-Marketing zum Lead Management Der 10-Punkte-Plan für Ihr Lead Management

E-Mail-Marketing ist für viele Unternehmen ein fester Bestandteil ihres Marketing-Mix. Doch wie kann es Firmen gelingen, erfolgreich den Schritt vom E-Mail-Marketing zum Lead Management zu gehen?

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Mit der richtigen Strategie zum Ziel! Mit dem praktischen 10-Punkte-Plan für Lead Management gibt SC-Networks nicht nur B2B-Unternehmen einen wertvollen Leitfaden an die Hand.
Mit der richtigen Strategie zum Ziel! Mit dem praktischen 10-Punkte-Plan für Lead Management gibt SC-Networks nicht nur B2B-Unternehmen einen wertvollen Leitfaden an die Hand.
(Bildquelle: Fotolia.com © matimix)

Mit einem erfolgreichen Lead Management können Unternehmen mehr Interessenten generieren, qualifizieren und schließlich zu Kunden entwickeln. Der folgende 10 Punkte Plan der SC-Networks GmbH, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, soll Firmen bei der Umsetzung einer entsprechenden Strategie unterstützen.

10 Punkte Plan für erfolgreiches Lead Management

1. Starten Sie mit Plan und Strategie.

Die Mehrheit der Kunden im B2B-Bereich informiert sich vor dem Kauf im Internet. Der Verkaufsprozess beginnt, lange bevor das Unternehmen den Interessenten überhaupt kennt. Deshalb ist Lead Management ein strategisches Thema, an dem sich Management, Vertrieb, Marketing und IT beteiligen sollten.

2. Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten.

Die klassische Definition der Zielgruppe alleine reicht nicht aus. Mit dem Persona-Konzept erstellen Sie einen stereotypen Wunschkunden unter anderem anhand seiner Position, seinen fachlichen Schmerzpunkten und seinem Informationsverhalten.

3. Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte für Ihre Wunschkunden.

Leitfäden, Checklisten, Whitepaper, E-Books etc. eignen sich besonders gut, um Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten. Sammeln Sie zunächst entsprechende Themen und erstellen Sie einen Redaktionsplan für die nächsten 6 Monate. Daraufhin können Sie die Inhalte generieren.

4. Nutzen Sie verschiedene Kanäle.

Ihre Firmen-Website, ein Unternehmensblog und die für Ihre Wunschkunden relevanten Social-Media-Kanäle eignen sich ideal, um Reichweite aufzubauen und Inhalte zu verteilen.

5. Sorgen Sie für Konvertierung.

Mit der Konvertierung machen Sie aus einem anonymen Webseitenbesucher einen bekannten Interessenten. Tauschen Sie Ihre Inhalte gegen Daten (E-Mail-Adresse, Name etc.) des Interessenten und seine Erlaubnis (per Opt-in), ihn per E-Mail anzusprechen.

6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten weiterentwickeln.

Nur etwa ein Viertel der Leads sind beim Erstkontakt bereits vertriebsreif. Deshalb sollten Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter weiterentwickeln. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen auf.

7. Legen Sie Service-Level-Agreements (SLAs) fest.

Beschreiben Sie den idealen Lead und die unterschiedlichen Stufen des Interesses im Kaufprozess. Halten Sie fest, wer was wann und wie in Ihrem Lead Management Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.

8. Entwickeln Sie Ihr Lead Scoring Modell.

Definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten. Bewährt hat sich hier ein zweidimensionales Modell: Explizite Daten stellen das Profil des Leads dar, implizite Daten geben einen Eindruck zum Engagement und zur Aktivität des Interessenten. Legen Sie auch fest, wann der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

9. Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen, bedarf es einer effizienten Übergabe an den Vertrieb. Diese erfolgt genau dann, wenn der Interessent den vordefinierten Scoring-Wert überschreitet.

10. Messen Sie, welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren.

Je nachdem, welches Ziel Sie sich mit Ihrer Lead Management Strategie gesetzt haben, prüfen Sie, ob Ihre Aktivitäten auf dieses Ziel einzahlen und optimieren Sie diese gegebenenfalls.

* Dieser 10-Punkte-Plan ist ein Auszug aus dem Whitepaper „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“. Darin geben Checklisten und konkrete Beispiele wertvolle Hilfestellung für die praktische Umsetzung. Interessenten können das kostenlose, 42-seitige Whitepaper hier herunterladen.

Advertorial - Was ist das?

Über Advertorials bieten wir Unternehmen die Möglichkeit relevante Informationen für unsere Nutzer zu publizieren. Gemeinsam mit dem Unternehmen erarbeiten wir die Inhalte des Advertorials und legen dabei großen Wert auf die thematische Relevanz für unsere Zielgruppe. Die Inhalte des Advertorials spiegeln dabei aber nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wider.

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