Trends Die 5 wichtigsten Trends im B2B Vertrieb 2023

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Was ist im B2B Vertrieb in 2023 wichtig? Welche Technologien werden an Bedeutung gewinnen, welche neuen Modelle und Prozesse angestoßen? Hier kommen die fünf wichtigsten Trends.

Unsere Zeit ist von Wandel und Veränderung geprägt. Die Digitalisierung gewinnt an Tempo, neue Trends und Technologien wirbeln den Vertrieb immer wieder auf und erfordern Handlungen.

Daran wird sich auch in diesem Jahr wenig ändern. Umso wichtiger ist es, dass der B2B Vertrieb sich flexibel und agil aufstellt. Dabei helfen moderne, digitale Tools, die weiterhin zur obersten Priorität gemacht werden sollten. Außerdem werden Kundenzentriertheit und die Personalisierung von Angeboten noch weiter in den Fokus rücken. Hier kommen also die wichtigsten Trends: 5, 4, 3, 2, 1, los!

Trend 1: Nicht neu, aber nach wie vor aktuell: digitale Lösungen

Auch wenn schon seit Jahren über die zunehmende Digitalisierung gesprochen wird und es scheint, als wären wir enorm weit – dem ist nicht so. Die Potenziale digitaler Lösungen sind noch lange nicht ausgeschöpft. Wir sind erst bei einem Bruchteil von dem angekommen, was möglich wäre. Die Digitalisierung von Kundenkontakt und Vertriebsprozessen bleibt also auch für 2023 der wichtigste, übergreifende Trend.

Warum dieser Trend so unglaublich wichtig ist? Zum einen, weil Kunden digitale Informations- und Interaktionsmöglichkeiten erwarten. Sie sind nicht mehr bereit, große Umwege oder lange Wartezeiten in Kauf zu nehmen. Das zeigen Umfragen klar und deutlich. Zum anderen müssen sich Vertriebsteams angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und hochkomplexen Verkaufssituationen effizient aufstellen – und intelligente Technologien können dabei erheblich unterstützen.

Trend 2: Künstliche Intelligenz und Automatisierung für den B2B Vertrieb

KI- und Automatisierungslösungen werden den Vertrieb in verschiedenen Bereichen weiter transformieren – von der Vorqualifizierung und Datenanalyse über Dokumentation und Berichterstattung bis hin zur Optimierung des Sales-Prozesses.

Mit KI-basierten Dialogsystemen lassen sich beispielsweise häufig gestellte Anfragen vollautomatisch beantworten, etwa im Chat auf der Unternehmenswebsite oder telefonisch. Kunden und Interessenten können so schnell, unkompliziert und über ihren bevorzugten Kommunikationskanal die Informationen abrufen, die sie brauchen. Und das an jedem Tag und zu jeder Zeit. Gleichzeitig werden die „menschlichen Mitarbeitenden” des Unternehmens von zeitraubenden Tätigkeiten befreit und haben so in Summe mehr Zeit für die Kunden.

Das Jahr 2023 wird ganz im Zeichen des vereinfachten Zugangs zu komplexen Digitalisierungs- und KI-Tools stehen.

B2B Vertrieb

Was macht die Top Performer im B2B Vertrieb aus?

Trend 3: All-in-one-Kommunikationslösungen aka Contact Center für alle

Professionelle Contact-Center-Lösungen sind eine weitere Möglichkeit, um zugleich die Effizienz und Kundenzufriedenheit zu steigern. Deshalb werden auch sie an Bedeutung gewinnen. Contact Center unterstützen Multichannel-Kommunikationsstrategien mit verschiedenen Kontaktmöglichkeiten von Telefon bis Chat – und eingehende wie ausgehende Anrufe lassen sich besonders effizient bearbeiten.

Lange waren professionelle Contact Center vor allem großen Unternehmen vorbehalten oder wurden ausgelagert. Die Möglichkeit, diese Funktionen als Service aus der Cloud zu beziehen, macht das Contact Center jetzt für Unternehmen jeder Größe verfügbar. Nutzer und Services lassen sich nach Bedarf hinzubuchen oder reduzieren. Das verschafft Unternehmen die nötige Flexibilität, um auf veränderte Rahmenbedingungen zu reagieren oder temporäre Spitzen im Saisongeschäft abzufedern.

Trend 4: Langfristige Kundenbeziehungen im B2B Vertrieb

Der B2B Vertrieb entwickelt sich weg von einmaligen Kundenkäufen und Transaktionen, hin zu zunehmend Abo-basierten Produkten und Services (im Software-Bereich beispielsweise Lösungen aus der Cloud oder mit flexiblen Lizenzmodellen). Solche Angebote bieten Händlern und Herstellern höhere Planungssicherheit und wiederkehrende Umsätze. Gleichzeitig erfordern sie eine genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse und eine Entwicklung vom reinen Zulieferer zum beratenden Partner des Kunden. Diese Entwicklung ist eng verbunden mit dem folgenden Trend:

Dossier „Künstliche Intelligenz (KI)“

KI und ihr Einfluss auf B2B Marketing und Vertrieb

Trend 5: Zunehmende Personalisierung der Angebote

Hersteller und Händler im B2B Bereich sind mehr denn je gefordert, ihren Kunden langfristige Lösungen anzubieten, die genau auf den individuellen Bedarf zugeschnitten sind und sich flexibel anpassen lassen, wenn sich die Anforderungen mit der Zeit verändern. Statt „One size fits all“ werden maßgeschneiderte, zu dem jeweiligen Kundensegment passende Lösungen angeboten.

Marketing-Trenddossier

B2B Marketing 2023 - Visionen, Strategien, Trends

*Dr. Ralf Ebbinghaus ist Mitgründer und Geschäftsführer von Enreach.

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