B2B-Matchmaking

Die Chancen auf hochwertige Messekontakte erhöhen

| Autor / Redakteur: Carsten Brandt* / Melanie Krauß

Dank Matching-Tools können bereits im Vorfeld der Messe relevante Geschäftspartner ausfindig gemacht werden.
Dank Matching-Tools können bereits im Vorfeld der Messe relevante Geschäftspartner ausfindig gemacht werden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Statt unter Zeitdruck von einem Termin zum nächsten zu hetzen, können Matchmaking-Tools dabei helfen, bereits im Vorfeld der Messe relevante Geschäftspartner ausfindig zu machen. Das spart Zeit und macht die Treffen zielgerichteter.

Die Digitalisierung hält auch auf Messen Einzug. Neue Technologien nehmen zunehmend Einfluss auf das mediale Angebot von Veranstaltern und Ausstellern. Vor allem die Themen Networking und B2B-Matchmaking gewinnen in diesem Zusammenhang weiter an Bedeutung und stehen für Veranstaltungsteilnehmer inzwischen auf der gleichen Stufe wie die Inhalte des Veranstaltungsprogramms. Event-Teilnehmer, Aussteller und Sponsoren messen den Erfolg mehr und mehr über die Zahl der Kontakte, die sie auf einem Event geknüpft haben. Doch wie finden Besucher und Aussteller am schnellsten zueinander? Und welche Möglichkeiten gibt es abseits von Messen?

Veranstalter haben längst erkannt, dass hochwertige Kontakte für Messeteilnehmer immer wichtiger werden. Mittlerweile bieten viele Messen daher exklusiv für Besucher und Aussteller digitale Business-Matchmaking-Programme an. Und das bereits im Veranstaltungsvorfeld: Meist können Besucher und Aussteller konkrete Suchparameter in den Matchmaking-Tools hinterlegen. Das Vermittlungsprogramm führt dann die jeweiligen Parteien zusammen und gibt ihnen die Möglichkeit, miteinander in Kontakt zu treten und sich zu vernetzen. Inzwischen gibt es auch praktische Messe-Apps statt dicker Messekataloge, die ebenfalls elektronisches Matchmaking für Aussteller und Besucher ermöglichen und die Interaktion mit potenziellen Zielgruppen steigern.

Studie

Top-Entscheider sind besonders messeaktiv

87 % der Top-Entscheider aus Unternehmen und Behörden wie Vorstandsmitglieder, Geschäftsführer oder Amtsleiter besuchen Messen, 71 % sogar mindestens einmal im Jahr. Auch jüngere Entscheider besuchen überdurchschnittlich oft Messen. Das sind die Haupt-Ergebnisse der aktuellen Leseranalyse Entscheidungsträger in Wirtschaft und Verwaltung (LAE), die vom LAE e.V. veröffentlicht wurde, einem Zusammenschluss von Verlagen und dem Verband der Media-Agenturen.
Von insgesamt 2,93 Mio. Entscheidern in deutschen Unternehmen und Verwaltungen
  • sind 81 % zumindest gelegentlich Messebesucher;
  • nur 18 % gehen überhaupt nicht auf Messen;
  • 61 % der Befragten besuchen mindestens einmal jährlich eine Messe;
  • 33 % der Entscheider sind sogar mehrmals im Jahr auf Messen unterwegs.
  • Neben den Topenscheidern sind auch Führungskräfte aus den Bereichen Forschung & Entwicklung/Konstruktion (92 %) und Einkauf/Beschaffung (87 %) besonders häufig auf Messen anzutreffen.
    Diese Ergebnisse decken sich mit den Untersuchungen des AUMA – Verband der deutschen Messewirtschaft: Nach einer Studie aus dem Jahr 2015 nutzen 83 % der Entscheider der deutschen Wirtschaft Messen als Informationsmedium.

    Und so funktioniert es im Detail

    Zunächst erstellt der Messeteilnehmer ein aussagekräftiges Kooperationsprofil. Dieses sollte beispielsweise Informationen zur Technik, zu Produkten oder zur spezifischen Expertise enthalten, die angeboten beziehungsweise gesucht wird. Weitere Angaben sind die gewünschte Form der Kooperation und das Anforderungsprofil des Kooperationspartners. Im nächsten Schritt werden dann passende Gesprächspartner aus der Liste der registrierten Teilnehmer ausgewählt und angefragt. Kurz vor Veranstaltungsbeginn ermittelt die Plattform dann, wann und wo das Meeting stattfinden wird.

    Konkret sieht dies folgendermaßen aus: Der Maschinenbau ist eine riesige Anwenderindustrie für Start-ups. Diese wiederum setzen Trendthemen in neue Technologien und Produkte um, die auch im Maschinenbau eine Rolle spielen und wenden neue Arbeitsweisen an, die Maschinenbauer kennen sollten. Um beide Parteien zusammenzuführen, hat es sich der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V. (VDMA) zur Aufgabe gemacht, Start-ups zu identifizieren und zu validieren, deren Arbeit an wichtigen Zukunftsthemen wie Augmented Reality, Machine Learning oder Blockchain die Maschinenbauer in Deutschland voranbringen kann – Matchmaking mit Maschinenbau-Relevanz ist das Ziel. Auf analogen und digitalen Veranstaltungen finden Start-ups und Maschinenbaubetriebe zueinander und loten Potenziale aus, wie sie sich bei gemeinsamen Projekten unterstützen können.

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    Vorteile von Matchmaking

    Die Vorteile dieses Vorgehens liegen auf der Hand: Der gesamte Vorbereitungsprozess findet online statt. Die Unternehmen präsentieren den anderen Teilnehmern über die Online-Plattform ihr Know-how und ihre Produkte sowie ihre Kooperationswünsche, knüpfen erste Kontakte zu potenziellen Kooperationspartnern bereits im Vorfeld der Veranstaltung und lernen diese am vereinbarten Termin persönlich kennen. So kommen sie erst ins Gespräch – und dann ins Geschäft.

    Online bedeutet auch: keine Zettelwirtschaft, keine Verwirrung darüber, wann, wo und wie das Treffen stattfindet – alles ist über das Smartphone jederzeit und überall leicht zugänglich. Schon vor der Veranstaltung wissen die Teilnehmer, wann und mit wem sie Gespräche führen werden. Durch die im Vorfeld hinterlegten Informationen sind die Treffen zielgerichteter. Vielleicht sind es in der Menge weniger, aber es besteht eine gute Chance, dass die Qualität der Meetings mit potenziellen Projektpartnern, Geschäftspartnern, Kooperationspartnern, Zulieferern oder Kunden höher ist.

    Die Alternative – die digitale Messe

    Messen, Kongresse und Events sind noch immer bedeutende Bausteine des Marketing-Mix im B2B. Doch diese sind immer mit einer langen Vorbereitungsphase, einem enormen Aufwand und hohen Kosten verbunden. Da die Auswirkungen der Digitalisierung auch vor Messen nicht Halt machen, rücken virtuelle Events, die den Messeauftritt nicht real, sondern digital präsentieren, immer mehr in den Vordergrund. Hier können B2B-Unternehmen ihre Inhalte modern und gleichzeitig global möglichen Neukunden präsentieren. Virtuelle Messen – wie beispielsweise Online-Marktplätze – erbringen im Prinzip denselben Service wie ihre analogen Pendants. Im Vergleich ermöglichen sie jedoch weltweite Erreichbarkeit und eine enorme Kostenminimierung durch fehlende Stand-, Personal- und Reisekosten. Was fehlt, ist das haptische, reale Erlebnis der Produkte. Denn noch sind sie weit davon entfernt, dass sich Interessenten beispielsweise Maschinen per Virtual Reality anschauen können.

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    Wer allerdings Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern aufbauen will, kann dies über digitale Plattformen wie „Wer liefert was” oder Europages ohne viel Aufwand tun und bekommt verlässliche und detaillierte Informationen zu verschiedenen Produkten und Anbietern. Neben den Kontaktdaten der Unternehmen sind Produktdetails mit Produktbildern, Preisangaben, Lieferzeiten sowie Verfügbarkeiten auffindbar. So finden Suchende ohne Zeitverlust schnell die passenden Produkte und Dienstleistungen sowie den richtigen Anbieter. Konkrete Anfragen können darüber hinaus, direkt aus dem Unternehmensprofil heraus, gestellt werden.

    Egal, ob offline oder digital: Mit dem passenden Matchmaking-Tool können Unternehmer leicht herausfinden, wer für das eigene Netzwerk wichtig sein könnte. Die richtigen Personen zu treffen bedarf hierdurch weniger Zeit und ob ein Event-Teilnehmer die passenden Geschäftspartner findet, hängt nicht mehr allein vom Zufall ab. Vorbei ist die Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Und wie eingangs bereits erwähnt, ist einer der Hauptgründe für den Besuch von Business-Events, das Networking. Genau dabei können Matchmaking-Tools helfen.

    * Carsten Brandt ist Head of Corporate Communications bei „Wer liefert was“.

    ** Dieser Beitrag erschien zuerst auf unserem Partnerportal MM MaschinenMarkt.

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