Philipp Moder – Phocus Direct Communication

Die neue Kennzahl im Marketing heißt Umsatz!

| Redakteur: Georgina Bott

Philipp Moder ist Experte, Key-Note-Speaker, Autor und Blogger vieler Artikel und Studien rund um die Themen B2B Vertrieb, Kundenbefragungen auf Basis des Net Promoter® Score, Social Sales, Inbound Marketing und Marketing-Automation.
Philipp Moder ist Experte, Key-Note-Speaker, Autor und Blogger vieler Artikel und Studien rund um die Themen B2B Vertrieb, Kundenbefragungen auf Basis des Net Promoter® Score, Social Sales, Inbound Marketing und Marketing-Automation. (Bild: Phocus Direct Communication)

Philipp Moder ist Experte, Key-Note-Speaker, Autor und Blogger vieler Artikel und Studien rund um die Themen B2B Vertrieb, Net Promoter® Score, Social Sales, Inbound Marketing und Marketing-Automation. Seit 21 Jahren ist er geschäftsführender Gesellschafter der PHOCUS DC mit Sitz in Nürnberg. Das sind seine B2B Marketing Trends.

Wohin geht die Reise im B2B Marketing 2018?

Marketingabteilungen und deren Agenturen sind heute mehr denn je aufgefordert, messbare Ergebnisse zu produzieren, unabhängig von den unterschiedlichen Maßnahmen. Messeauftritte, Produkteinführungen, Website-Relaunches, digitales Marketing, Events u.a. haben heute und morgen nur noch ein Ziel: die Leadgenerierung. Aber nicht irgendwelche Leads, sondern qualifizierte Leads, die an den Vertrieb übergeben und somit direkt weiterverarbeitet werden können.

Die meisten Marketer legen ihren Fokus auf Top-Of-The-Funnel-Kennzahlen. Hierzu zählen Metriken wie Anzahl der Webseite-Besucher, die Conversion Rate auf Landing Pages, typische E-Mail-Marketing-Kennzahlen, die Reichweite in Social Media, die Conversion Rate für Marketing Qualified Leads – das ist die eine wichtige Seite der Medaille. Wenn Marketer den gesamten Sales Funnel betrachten, also vom Website-Besucher oder von der kalten Adresse in der Telefonakquise bis zum kaufenden Neukunden, sieht die Welt ein bisschen anders aus.

Wenn der Umsatz zur Top-Kennzahl im Marketing erklärt wird, verändert sich automatisch das Denken und Handeln, es wird dadurch mehrdimensional. Marketer können somit nach Möglichkeiten und Optionen suchen, die Umsatz generieren. Plötzlich öffnet sich die Sicht auf Umsatzpotenziale in verschiedenste Richtungen. Marketing wird auf einmal nicht nur klassische Neukundengewinnungs-Kampagnen starten, nein – auch Bestandskunden werden als Umsatzquelle identifiziert und auch die bestehende Sales Pipeline wird anders betrachtet als bisher. Somit eröffnen sich für das Marketing neue Ideen für die Bestandskundenansprache und zur Beschleunigung der Kontakte in der Sales Pipeline.

Trend 1: Inbound Marketing & Marketing Automation

Kein Ansatz, keine Methode hat in den letzten Jahren einen derartigen weltweiten Siegeszug angetreten wie das Inbound Marketing. Professionell implementiert und nachhaltig umgesetzt führt es nachweislich zu Steigerungen der Quote an eingehenden Leads von bis zu 500 Prozent. Wenn diese Steigerung erzielt wird, ist ein automatisiertes Lead Nurturing und Lead Management notwendig. Aber Vorsicht – Marketing Automation ist ein Spiel Maschine vs. Mensch, erfolgreich wird Inbound Marketing und Marketing Automation nur dann, wenn es mit persönlichen Kontaktoptionen kombiniert wird, daher sollten Unternehmen sich zwingend auch mit den Aufgaben eines Sales Development und Inbound Sales auseinandersetzen.

Trend 2: Leadgenerierung ist ein Prozess und keine Kampagne

Klingt logisch, die Realität sieht allerdings anders aus. Die produzierende und verarbeitende Industrie aber auch Engineering-Unternehmen wollen keine „Herausgeber oder Verleger von Fachinformationen“ werden - sie wollen schlichtweg mehr Leads, damit sie mehr Umsatz machen. Und als klassische Kaltakquisiteure verstehen sich auch die wenigsten. Der echte Wert eines professionellen Content Marketings wird in der Industrie von vielen Unternehmen noch nicht erkannt wird, dies gilt analog für die Telefonakquise. Content Marketing und Akquise werden als eine Kampagne verstanden – mit einem Start- und einem Enddatum. Und optimaler Weise werden bereits kurz nach dem Start „Sales Ready Leads“ generiert, die dem Vertrieb übergeben werden können. Dies funktioniert genauso wenig wie eine Content-Kampagne, vielmehr ist Planung, Kontinuität und Nachhaltigkeit gefragt. Dabei wissen die Marketiers doch ganz genau, dass eine Maschine gegebenenfalls eine Lebensdauer von 10 Jahren hat oder dass Maintenance-Verträge meistens über mehrere Jahre abgeschlossen werden. Kampagnen sind also eher die Suche nach der Nadel im Heuhaufen, erfolgreich sind mittel- bis langfristig ausgelegte Projekte.

Strategisch geplant, kann man mit kleinen Budgets große Schritte in Richtung erfolgreichen Content Marketing machen und dabei auch die notwendige Anlaufphase überbrücken. Gerade diese Anlaufphase lässt sich durch die gezielte Integration einer telefonischen Leadgenerierung perfekt überbrücken. Budgetumschichtungen sind angesagt, weniger Printanzeigen und mehr in Content und Akquise investieren. Die Implementierung einer erfolgreichen Leadgenerierungs-Strategie ist ansatzweise vergleichbar mit dem Thema „Markenbildung“ – nur, dass für die Marke oftmals mehr Geduld erbracht wird, als für die Leadgenerierung.

Trend 3: Growth Driven Webdesign

Growth Driven Website Design reduziert die die Risiken eines klassischen Relaunchs, die Projektlaufzeit wird verkürzt und basiert auf datengestützten Entscheidungen – dies führt zu einer kontinuierlichen Optimierung und zu mehr Website-Performance. Annahmen, Erfahrungen und subjektive Wahrnehmungen sind keine guten Begleiter bei der Erstellung des heute wichtigsten Marketing-Instruments.

Anstatt alle 2, 3 oder 4 Jahr einen Relaunch vorzunehmen gilt beim Growth Driven Design: Testen, lernen, optimieren – und zwar fortlaufend. Basis hierfür sind die bestmöglichen Website Analytics. Erfolgreiches Growth Driven Design fordert und fördert auch die Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Die permanente gegenseitige Rückkopplung von Marketing und Vertrieb führt dazu, dass die Webseite von Monat zu Monat eine höhere Performance zeigt – und höhere Performance mündet in mehr Leads.

Mit Growth Driven Webdesign ist die Zeit vorbei, in denen Begriffe wie Website Relaunch, Website Redesign, Website Facelift und ähnlich vielen Geschäftsführern, Marketiers und Vertriebsverantwortlichen Schweißperlen auf die Stirn getrieben haben.

Über Phocus Direct Communication

Phocus Direct Communication hilft Unternehmen mehr Leads zu generieren, mehr Neukunden zu gewinnen und letztendlich mehr glückliche Bestandskunden zu entwickeln. Sie begleiten entlang des kompletten Kundenlebenszyklus: von der kalten Adresse über qualifizierte Leads und Neukunden bis hin zur Entwicklung loyaler Kunden mit Weiterempfehlungsbereitschaft und hoher Wiederkaufsabsicht. Die PHOCUS DC ist der führende Business Development Spezialist für das B2B-Segment im deutschsprachigen Raum und hilft Unternehmen Vertriebs- und Marketing-Prozesse zu verzahnen und messbar zu machen. Interdisziplinäre Teams unterstützen mittelständische und Großunternehmen im Rahmen von Aufgabenstellungen wie Vertrieb, Digital & Brand Marketing, Kundenbefragungen/Net Promoter® Score und Customer Care.

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