B2B Social Media Marketing Die wichtigsten Metriken im Funnel verstehen

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Erfolg im B2B Social Media Marketing messen: In diesem Beitrag lernen Sie die wichtigsten Metriken im Social Media Funnel, von Aufmerksamkeit bis Konvertierung, kennen. Außerdem zeigen wir Ihnen, wie Sie den ROI maximieren können.

In der dynamischen Welt des B2B Marketings ist die Messbarkeit von Social Media Aktivitäten der Schlüssel zum Erfolg. Unternehmen müssen ihre Investitionen rechtfertigen und den Return on Investment (ROI) maximieren. Doch wie findet man sich im Dschungel der unzähligen Kennzahlen zurecht?

Der Social Media Funnel im B2B Marketing

Der Social Media Funnel ist ein unverzichtbares Werkzeug im B2B Marketing. Er hilft Unternehmen, potenzielle Kunden systematisch durch verschiedene Phasen des Kaufprozesses zu führen. Der Funnel ist in drei Hauptphasen unterteilt:

• 1. TOFU: Top of the Funnel – Discovery. Hier beginnt die Reise. Ziel ist es, das Bewusstsein für ein Problem zu schaffen, das die Zielgruppe beschäftigt. Unternehmen sollten Inhalte erstellen, die auf dieses Problem aufmerksam machen und eine breite Zielgruppe erreichen. Beispiele: Blogbeiträge, Social Media Posts, Influencer Beiträge.

• 2. MOFU: Middle of the Funnel – Consideration. Potenzielle Kunden kennen das Problem und suchen nach Lösungen. Inhalte sollten den Mehrwert der angebotenen Lösung hervorheben. Effektive Formate: Fallstudien, Webinare, E-Books.

• 3. BOFU: Bottom of the Funnel – Decision. In der finalen Phase kennen die potenziellen Kunden das Produkt und die Marke und sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Fokus liegt auf Inhalten, die die Überlegenheit des Unternehmens betonen. Beispiele: Testimonials, Erfolgsgeschichten, A/B-Tests.

Die wichtigen Metriken in den verschiedenen Phasen des Funnels

Jede Phase des Social Media Funnels hat ihre eigenen, spezifischen Ziele und daher auch unterschiedliche Metriken, die den Erfolg messen. Um die Social Media Strategie gezielt zu optimieren, ist es entscheidend, die richtigen Kennzahlen für jede Phase des Funnels zu kennen und zu verfolgen:

• TOFU: Reach, Visits, Accounts Reached In der TOFU-Phase geht es darum, die Reichweite zu maximieren und neue Menschen zu erreichen. Kennzahlen wie Reichweite, Websitebesuche und erreichte Konten sind hier entscheidend.

• MOFU: Interactions, New Followers, Comments In der MOFU-Phase ist es wichtig zu messen, wie viele der erreichten Personen zu Followern werden oder mit den Inhalten interagieren. Interaktionen, neue Follower und Kommentare sind hier die Schlüsselkennzahlen.

• BOFU: Clicks to Your Website, Link in Bio, Sales, DMs In der BOFU-Phase liegt der Fokus auf der Konvertierung der Interessenten in Kunden. Klicks auf die Website, Verkäufe und direkte Nachrichten sind entscheidende Kennzahlen.

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Die Rolle der verschiedenen Social Media Kanäle

Nicht jeder Social Media Kanal eignet sich gleichermaßen für jede Phase des Funnels. Verschiedene Plattformen haben unterschiedliche Stärken und sollten entsprechend ihrer Eigenschaften genutzt werden.

• LinkedIn ist der Champion im B2B Bereich, besonders stark in den TOFU- und MOFU-Phasen. Es ermöglicht den Aufbau professioneller Netzwerke und das Teilen fachbezogener Inhalte.

• Twitter glänzt durch Echtzeit-Interaktionen und Thought Leadership. Es ermöglicht schnelle und direkte Kommunikation mit der Zielgruppe.

• Facebook ist perfekt für Engagement und Community-Building. Unternehmen können hier eine loyale Anhängerschaft aufbauen und direkt mit ihrer Zielgruppe interagieren.

• Instagram punktet durch visuelle Kommunikation und Branding. Unternehmen können hier ihre Marke visuell ansprechend präsentieren und mit kreativen Inhalten überzeugen.

• YouTube ist ideal für Video Content und Tutorials. Unternehmen können ausführliche und informative Videos teilen, die ihre Expertise und Produkte präsentieren.

Praxisbeispiele aus dem B2B Bereich: Metabo und Liebherr

Praktische Beispiele verdeutlichen, wie Unternehmen den Social Media Funnel effektiv nutzen können. Metabo, ein führender Hersteller von Elektrowerkzeugen, und Liebherr, ein weltweit bekanntes Unternehmen im Bereich der Baumaschinen und Kühlung, zeigen, wie verschiedene Phasen des Funnels in der Praxis umgesetzt werden.

In der TOFU-Phase nutzt Metabo Instagram Reels, um die Vielseitigkeit ihrer Werkzeuge in verschiedenen Anwendungsszenarien zu präsentieren und so das Interesse einer breiten Zielgruppe zu wecken, wie in diesem Reel. Liebherr steigert ebenfalls die Markenbekanntheit durch beeindruckende Reels, die innovative Technologien und Maschinen in Aktion zeigen, wie hier.

Während der MOFU-Phase betont Metabo die robusten Eigenschaften und die Effizienz ihrer Werkzeuge, wie in diesem Instagram Beitrag. Liebherr veröffentlicht ebenfalls informative Beiträge, die die Vorteile und technischen Spezifikationen ihrer Produkte erläutern, wie hier.

In der BOFU-Phase setzt Metabo auf überzeugende Inhalte wie Instagram Reels und YouTube Videos, die Erfolgsgeschichten und konkrete Anwendungsbeispiele präsentieren, um potenzielle Kunden zur Kaufentscheidung zu führen, wie in diesem Reel und diesem YouTube-Video. Liebherr nutzt Instagram Stories, um durch Testimonials und Erfolgsgeschichten zu zeigen, warum ihre Produkte die beste Wahl sind, und so die Konversion zu fördern.

Die Top 3 praktische Tipps für die Umsetzung

Worauf sollten B2B Unternehmen also achten? Das sind die wichtigsten Schritte für ein erfolgreiches Social Media Marketing:

• 1. SMARTe Ziele setzen! Klare, spezifische Ziele sind der Schlüssel zum Erfolg. Diese sollten SMART sein – spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. So lassen sich Erfolge besser messen und steuern.

• 2. Kontinuierliche Analyse und Anpassung! Die kontinuierliche Analyse der Social Media Daten und die Anpassung der Strategien sind entscheidend. Tools wie Metricool helfen, wertvolle Einblicke zu gewinnen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

• 3. Gezielte Content Strategie entwickeln! Eine gezielte Content Strategie hilft dabei, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu senden. Dabei sollten Inhalte auf die verschiedenen Phasen des Funnels abgestimmt und regelmäßig aktualisiert werden. Dies erhöht die Relevanz und Effektivität der Social Media Aktivitäten.

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Erfolgreiches B2B Social Media Marketing durch gezielte Messbarkeit

Die Messbarkeit von Social Media Aktivitäten im B2B Bereich ist entscheidend, um den ROI zu maximieren und erfolgreiche Marketingstrategien zu entwickeln. Durch die Anwendung des Social Media Funnels und die Fokussierung auf die richtigen Kennzahlen können Unternehmen ihre Social Media Marketingaktivitäten effektiv steuern und optimieren. Indem sie die Stärken der verschiedenen Social Media Kanäle nutzen und SMARTe Ziele setzen, können B2B Unternehmen ihre Zielgruppe gezielt ansprechen und langfristige Beziehungen aufbauen.

*Stephan Pichlmeier ist Head of Marketing DACH bei Metricool.

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