Kundenbeziehungen

„Die Zufriedenheit der Kunden steht im Mittelpunkt“

| Redakteur: Georgina Bott

Die Grundlage einer jeden guten Kundenbeziehung ist Vertrauen.
Die Grundlage einer jeden guten Kundenbeziehung ist Vertrauen. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Langjährig gewachsene Kooperationen mit Kunden, eine Kundenzufriedenheit über dem Branchendurchschnitt und eine Vielzahl wegweisender Projekte: NTT DATA gelingt, was wohl jedem Unternehmen am Herzen liegt: Kunden glücklich machen. Wir haben mit dem Chief Client Officer des IT-Dienstleisters über das Geheimnis einer guten Kundenbeziehung gesprochen.

„Die Digitalisierung transformiert die Kundenbeziehungen ebenso schnell wie tiefgreifend“, erklärt uns Dieter Loewe, Chief Client Officer (CCO) von NTT DATA, im Interview. Wir haben mit ihm darüber gesprochen, was eine gute Kundenbeziehung ausmacht, warum Customer Centricity viel mehr ist als „der Kunde ist König“ und welche Ziele er in seiner Rolle als Chief Client Officer verfolgt. Außerdem verrät er, warum die digitale Transformation bisherige Modelle der Zusammenarbeit auf den Kopf stellt und was deutsche Unternehmen von der japanischen Kultur lernen können.

Was ist das Geheimnis einer guten Kundenbeziehung?

Dieter Loewe: In einem Wort: Vertrauen. Wer sich dieses Vertrauen verdienen will, muss den einzelnen Kunden zuhören und sie ernst nehmen. Das bedeutet: ihnen an jedem Touchpoint die Möglichkeit geben, sich zu äußern. So sind Unternehmen in der Lage, Einblick in die Erfahrung der Kunden aus deren eigener Sicht zu bekommen, ihre Anliegen und Wünsche besser zu verstehen. Und dann heißt es: liefern, also das eigene Leistungsversprechen erfüllen und die Erwartungen der Kunden übertreffen. Das gelingt am besten, wenn wir ihre Ziele und Wünsche zu unseren eigenen machen. Wenn wir für sie vorausdenken; und auch willens sind, Innovationsrisiken mit ihnen zu teilen.

Customer Centricity erobert derzeit wieder Unternehmen weltweit. Hat sich etwas im Vergleich zum „Kunde als König“ verändert?

Eine entscheidende Neuerung besteht darin, dass immer mehr Unternehmen den Kunden eine Stimme im Unternehmen geben. Auf Vorstandsebene angesiedelt, vertritt der oder die Chief Client Officer, auch als Chief Customer Officer bezeichnet, die Kundenanliegen unabhängig von den Interessen einzelner Unternehmensteile. Das ist Ausdruck einer hohen Wertschätzung für die Kunden, die für uns als japanisches Unternehmen zum Kern unserer Kultur gehört.

Geändert haben sich auch die technologischen Möglichkeiten. Heute können Unternehmen mit digitalen Werkzeugen gezielt Wissen über die Kunden aufbauen und einsetzen, um sie besser zu unterstützen. Business Analytics und Künstliche Intelligenz ermöglichen eine 360-Grad Kundensicht. Die dafür erforderlichen Daten erhalten Unternehmen, indem sie über alle verfügbaren Kanäle auf sämtlichen Stationen der Customer Journey das Gespräch mit den Kunden suchen und gezielt konkretes Feedback einfordern.

Wir bei NTT DATA holen systematisch sowohl projektspezifisches Feedback ein als auch die Einschätzung des Unternehmens insgesamt. Außerdem machen wir die Kundenzufriedenheit zur Maßeinheit für unseren Unternehmenserfolg – anhand unterschiedlicher Parameter wie der Zufriedenheit mit der Servicequalität, offenen Wünschen oder dem Net Promoter Score. Darüber hinaus gehört es für mich zur Kundenzentrierung, Freude und Erfolg in der Zusammenarbeit zu teilen – wir haben kürzlich zusammen mit einem unserer Kunden den Erfolg eines Projektes angemessen gefeiert – aber natürlich auch, eventuell auftretende Probleme partnerschaftlich zu bewältigen.

Dieter Loewe ist Chief Client Officer des IT-Dienstleisters NTT DATA.
Dieter Loewe ist Chief Client Officer des IT-Dienstleisters NTT DATA. (Bild: NTT DATA)

Welche Rolle spielt die digitale Transformation für die Kundenbeziehungen?

Die Digitalisierung transformiert die Kundenbeziehungen ebenso schnell wie tiefgreifend. Ein Grund dafür: Mit einem Smartphone in der Hand haben Kunden jederzeit Zugriff auf das Internet. Deshalb sind sie heute besser informiert als je zuvor. Ihre Erwartungen an Erreichbarkeit und Verfügbarkeit von Unternehmen sind gestiegen. Hinzu kommt, dass viele Unternehmen in der neuen Plattformökonomie den direkten Kundenkontakt verlieren. Statt eine Filiale oder einen Onlineshop zu besuchen, surfen viele Nutzer auf Marktplätzen, Vergleichsplattformen oder in Social Media.

All diese Faktoren führen dazu, dass traditionelle stationäre Geschäftsmodelle sehr schnell unter Druck geraten, wenn Leistungsversprechen oder Marke nicht hinreichend differenzierend sind. Gleichzeitig eröffnet die Digitalisierung aber auch die Möglichkeit, direkt mit Kunden zu interagieren – ohne die Vermittlung durch Groß- und Einzelhandel, wie das beispielsweise Adidas vormacht. Unternehmen haben es also durchaus in der Hand, die Veränderung der Kundenbeziehungen durch die Technologie aktiv zu gestalten.

Welche konkreten Chancen und auch Risiken bieten digitale Technologien im Umgang mit Kunden?

Eine ganz konkrete Chance stellen zum Beispiel Chatbots dar, die auch am Wochenende nachts um vier Kundenanfragen mit immer gleicher Freundlichkeit und Sorgfalt beantworten – ohne zusätzliche Kosten und unzumutbare Arbeitszeiten für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. In einem anderen Szenario bieten automatisierte Vertriebssysteme Kunden im Falle einer Unwetterwarnung für ihren Wohnort automatisch besondere Zusatzversicherungen, die sie mit einem Klick oder einem Tippen abschließen können. Und es geht noch weiter: Digitale Technologie bietet grundsätzlich jedem Unternehmen die Möglichkeit, eine Plattform aufzubauen, auf der Kunden neben den eigenen Angeboten solche von Partnern finden. Doch nicht jedes Unternehmen eignet sich als Plattformanbieter. Eine alternative Strategie besteht beispielsweise darin, die Innovations- und Qualitätsführerschaft bei Produkten und Services zu erreichen und diese über Plattformpartner zu vertreiben.

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Sie sind als Chief Client Officer bei NTT Data tätig. Wie interpretieren Sie Ihre Rolle im Hinblick auf die Entwicklung von Kundenbeziehungen?

Die Zufriedenheit der Kunden steht im Mittelpunkt. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Orientierung an langfristigen, vertrauensvollen Beziehungen eine positive Geschäftsentwicklung sichert. Dabei gilt: Der Wert der Beziehung sinkt nicht mit einem vorübergehenden Umsatzrückgang, wenn ein Kunde kurzfristig sparen muss. In dieser Situation ist es umso wichtiger, dass die Kundenbeziehung intakt bleibt. Für NTT DATA kann ich mit einem gewissen Stolz sagen, dass unsere Kunden unsere langfristige Orientierung schätzen und wir keinen Kunden verloren haben, seit ich CCO bin.

Generell gilt natürlich alles bereits Gesagte in besonderem Maße für den Chief Client Officer. Dieses Verständnis prägt mein Handeln – und sollte ich es einmal vergessen, habe ich ein Umfeld, das mich freundlich und bestimmt an unsere Grundsätze erinnert. Im Alltag steht ein CCO häufig vor der Aufgabe, die unterschiedlichen internen Interessen im Sinne des Kunden zu harmonisieren. Dazu braucht es offene Gespräche zwischen allen Beteiligten.

Darüber hinaus sehe ich mich vor allem als kreativen Impulsgeber. Im Gespräch mit den Kunden bedeutet das, Ideen zu entwickeln, wie sie ihr Geschäft von Morgen sichern können. Intern gehört dazu unter anderem, dass ich als Sparringspartner und Ideengeber gemeinsam mit dem CTO Anwendungsbereiche für innovative Technologien identifiziere.

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Braucht aus Ihrer Sicht jedes Unternehmen zukünftig einen Chief Client Officer?

Ich denke, dass jedes Unternehmen eine Person braucht, die das Leistungsversprechen des Unternehmens auf Vorstands- oder Geschäftsführungsebene verkörpert. Jemanden, der oder die dafür sorgt, dass dieses Versprechen gegenüber den Kunden gehalten wird. Und das kann man nach meiner Erfahrung am besten in der Position des CCO. Denn dazu gehört auch einmal einen Auftrag nicht anzunehmen – einerseits. Andererseits müssen Unternehmen immer öfter bereit sein, gemeinsam mit Kunden und gegebenenfalls mit weiteren Partnern einen Co-Creation-Prozess anzustoßen, in dem die Beteiligten ihre Ressourcen bündeln und Risiken wie Gewinne teilen. Auch diese Bereitschaft kann wohl niemand so glaubwürdig verkörpern wie ein CCO.

Was würden Sie einem B2B-Unternehmen empfehlen, das die Beziehung zu seinen Kunden ausbauen möchte?

Das A und O: in jeder Situation mit den Kunden sprechen. Als Teil einer japanischen Unternehmensgruppe und B2B-Dienstleister sind wir darauf ausgerichtet, unsere Interessen mit denen unserer Kunden zu harmonisieren, um langfristige Beziehungen aufzubauen. Das geht nur, wenn man offen miteinander redet. In diesem Punkt können deutsche Unternehmen von der japanischen Kultur lernen. Ein anderer Aspekt ist der Umgang mit den digitalen Technologien: Wenn Unternehmen alle neuen Technologien primär unter dem Gesichtspunkt betrachten, was sie damit für ihre Kunden erreichen können, profitieren immer beide Seiten – wie in jeder guten Beziehung.

Vielen Dank für das Gespräch!

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