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Modern Selling Digitale Kundenakquise leicht gemacht mit Sales Enablement

Von Orhan Dayioglu*

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Die Neukundenakquise zählt zu den wesentlichen Aufgaben im Vertrieb. Unternehmen können hier erheblich von der Digitalisierung profitieren. Wie digitale Tools die Effektivität und Effizienz der Leadgenerierung steigern, erfahren Sie in diesem Artikel.

Nur 37 Prozent des Arbeitstages verbringt ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkaufen, die restliche Zeit sind repepitive administrative Aufgaben.
Nur 37 Prozent des Arbeitstages verbringt ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkaufen, die restliche Zeit sind repepitive administrative Aufgaben.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Mindestens ebenso wichtig wie bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, ist es für ein Unternehmen neue Kunden zu gewinnen. Die Digitalisierung im Allgemeinen und die vergangenen 18 bis 20 Monate im Besonderen haben die Neukundenakquise langfristig verändert. Altbewährte Methoden wie die alleinige Neukundengewinnung über Printwerbung oder Präsenz-Veranstaltungen sind inzwischen überholt. Laut einer aktuellen Studie des bvik fließt der Großteil des Marketingbudgets im B2B-Bereich heute in digitale Kanäle (Online Werbung: 14 %, Unternehmenshomepage: 13 %, Social-Media-Präsenz: 7 %) sowie in Messen und Kundenevents (27%), wobei auch hier inzwischen mehr als die Hälfte des Budgets in Online- und Hybrid-Events investiert wird. Im digitalen Zeitalter bieten virtuelle Veranstaltungen den Vertriebsteams Raum für den Erstkontakt mit potenziellen Kunden. Um die Kontaktaufnahme persönlich zu gestalten, ist es für den Vertrieb zudem essenziell geworden, Social-Media-Plattformen aktiv zu nutzen. Gemäß einer Studie wünscht sich jeder zweite Verbraucher (49 %), dass Unternehmen die sozialen Medien stärker nutzen. Auf diesen können Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Neukunden in Kontakt treten und deren Themen und Herausforderungen identifizieren. Die sozialen Plattformen bieten Unternehmen zusätzlich die Chance sich selbst im Markt zu positionieren. Das regelmäßige Veröffentlichen von hochwertigen, an die Themen und Wünsche potenzieller Kunden angepassten Inhalten schafft eine gute Grundlage für eine spätere Kaufentscheidung.

Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Dieser Wandel stellt Vertriebsteams vor große Herausforderungen. Neue Kanäle müssen für die erfolgreiche Neukundenakquise kontinuierlich gepflegt werden, um das von den Kunden gewünschte hohe Maß an Dynamik und Personalisierung zu erfüllen. Digitale Tools unterstützen dabei diese Umstellung erfolgreich zu gestalten und die entsprechenden Potenziale abzuschöpfen. Im Folgenden eine Zusammenstellung von Tools, die die Leadgenerierung sowohl effektiver als auch effizienter machen.

  • Tools zur Informationsspeicherung

Die eigenständige Überprüfung und Pflege von Kontaktdatenbanken ist ein arbeitsintensiver und ermüdender Prozess mit hohem Fehlerpotenzial. Wesentlich effizienter wird dieser Prozess, wenn man ihn durch die Anwendung von CRM-Systemen wie z.B. Salesforce oder HubSpot automatisiert. Befreit von der Aufgabe der manuellen Eingabe und Übertragung von Kundendaten haben Vertriebsmitarbeiter dann auch die Kapazitäten das zusammengetragene Wissen um die Struktur und Größe des jeweiligen Unternehmens sowie die zugehörige Branche dazu zu nutzen sich gezielt auf die spezifischen Anliegen des jeweiligen Kunden einzustellen.

  • Tools für automatisierte Social-Media-Aktivitäten und Social Listening

Ähnliches gilt für die sozialen Medien. Man kann beim Wettlauf um Follower und Interaktionen nicht mithalten, wenn alles manuell gehandhabt wird. Tools zur Automatisierung entlasten stark bei der Planung und Umsetzung von Social-Media-Aktivitäten. Zudem helfen Social-Listening-Tools wie z.B. Sprout Social dabei, die richtigen Themen und Kontakte zu finden. Mit relevanten Inhalten können Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter effektiv auf sich aufmerksam machen und sich in Diskussionen einbringen. Oft finden sich zudem potenzielle Leads in den Kommentaren und Likes.

  • Website Analytics

Spezialisierte Software wie z.B. Google Analytics kann Ihr Vertriebsteam mit einer Fülle von erweiterten Nutzerdaten ausstatten und gleichzeitig die Einhaltung der entsprechenden Datenschutzvorschriften gewährleisten. Je mehr Daten zur Verfügung stehen, desto leichter fällt es den Vertriebsmitarbeitern auch bei neuen Kunden die Themen und Probleme einzuschätzen. Allerdings gilt auch, dass bei mehr zur Verfügung stehenden Daten die Differenzierung zwischen relevanten und weniger wichtigen Daten an Bedeutung gewinnt. Auch hierbei können digitale Tools helfen, die diese Einteilung automatisiert übernehmen.

  • Tools für das Sales Enablement

Damit Vertriebsmitarbeiter für jeden Kundendialog bestmöglich vorbereitet sind, benötigen sie zum einen die entsprechenden Inhalte und zum anderen effektive Schulungen zur Präsentation dieser. Eine Sales-Enablement-Plattform wie z.B. Showpad stellt den Vertriebsmitarbeitern nicht nur auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Inhalte zur Verfügung, sondern bietet auch flexible Möglichkeiten diese zu präsentieren und zu teilen. Zusätzlich können Vertriebsmitarbeiter sich genau in jenen Bereichen weiterbilden, in denen sie Bedarf haben, ohne dafür tagelange Seminare besuchen zu müssen. Die Vertriebsleiter können wiederholbare und skalierbare Coachings in die Plattform integrieren, auf welche die Vertriebsteams jederzeit Zugriff haben.

Digitalisierung ja – aber klar und strukturiert

Zweifelsohne haben die allermeisten Unternehmen bereits in verschiedenen Bereichen digitale Tools implementiert. Auch klar ist, dass Digitalisierung nicht von einem Tag auf den anderen umgesetzt werden kann, sondern ein längerer Prozess ist. Besonders komplex und langwierig kann dieser verlaufen, wenn es an einer klaren Organisation und Struktur mangelt. Neue Vertriebstechnologien wie beispielsweise eine Sales-Enablement-Plattform in die bestehende digitale Infrastruktur eines Unternehmens einzubinden, kann große Vorteile für den Vertrieb mit sich bringen. So verbessert sich durch die gemeinsame Nutzung der Plattform die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Hinzu kommt, dass Vertriebsmitarbeiter über die Plattform direkten Zugriff auf aktuelle und relevante Verkaufsinhalte haben, die sie mit ihren Interessenten direkt oder über sogenannte virtuelle Deal Rooms ganz einfach teilen können. Interaktionsdaten verhelfen zu einem Einblick in die Customer Journey und bereiten Vertriebsmitarbeiter optimal auf kommende Gespräche vor. Sales Enablement macht den Vertrieb somit effizienter und effektiver, auch in der Neukundenakquise.

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Mehr Zeit für das Wesentliche

Wie viel Zeit am Tag verbringt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter wohl mit seiner Kernaufgabe – dem Verkaufen? Laut einer LinkedIn-Umfrage sind es nur 37 Prozent. Vertriebsmitarbeiter haben zahlreiche repetitive administrative Aufgaben, die es ihnen erschweren sich proaktiv in den Verkauf einzubringen und konkrete Ergebnisse zu erzielen. Werden diese mithilfe digitaler Tools automatisiert, können die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit in wertschöpfende Kundenerlebnisse investieren.

Die folgenden Strategien verhelfen zu einer einzigartigen Customer Experience:

  • Zusätzliche Nachforschungen: Eine ausgiebigere Recherche über potenzielle Kunden gibt dem Vertrieb mehr Verständnis über mögliche Herausforderungen. So wird die Ansprache gezielter und auch effektiver.
  • Personalisierte Inhalte: Aus der Recherche kann sich ergeben, dass Unterlagen vor dem Gespräch mit dem Kunden auf diesen genauer abgestimmt werden müssen. Schon geringfügige Anpassungen standardisierter Verkaufsunterlagen steigern die Chance auf einen Geschäftsabschluss.
  • Weiterbildung: In Zeiten von Digitalisierung ist kaum etwas wichtiger als auf dem aktuellen Stand zu sein. Für den Vertrieb gilt dies allemal, denn die Erwartungen der Kunden verändern sich stetig. Stellen Sie also sicher, dass Sie ausreichend in die Fort- und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt investieren.
  • Personalisierte Follow-Ups verschicken: Die durch Automatisierung gewonnene Zeit sollten Vertriebsmitarbeiter dazu nutzen, ihren Follow-up-E-Mails und -Nachrichten eine persönliche Note zu verleihen. Dies kann durch den Bezug auf gemeinsame Interessen oder eine Rückfrage zu etwas im Gespräch Gesagten hergestellt werden. Das Versenden eines kurzen Videos anstatt einer schriftlichen Nachricht gestaltet diese Botschaft noch individueller und persönlicher.

Vertriebsmitarbeiter brauchen die richtigen Leads

Heute ermöglichen eine gute Datenlage und Lead-Scoring-Systeme sowohl die Erstellung von automatisierten Kampagnen für potenzielle Kunden mit geringem Interesse als auch die Priorisierung derjenigen, mit denen ein Abschluss am wahrscheinlichsten ist.

Und nicht nur das: Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen mit einer diversifizierten Produktpalette können die zusätzlichen Informationen, die von Tools für die Kundenakquise bereitgestellt werden, dazu nutzen ihre Verkaufsbemühungen deutlich gezielter auszuführen. Bei der Implementierung digitaler Tools für den Vertrieb ist Integration der wohl entscheidendste Faktor. Separate Lösungen können zwar helfen, doch wird der höchstmögliche Gewinn erst mit integrierten Produkten erzielt, die die Arbeitsabläufe optimieren und die Datenintegrität über mehrere Systeme hinweg bewahren. Sämtliche Daten und verfügbare Tools gebündelt zu sehen, eröffnet den Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Einblick in die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden. Eine Sales-Enablement-Plattform, die mit Blick auf die Integration entwickelt wurde, bietet dem Vertrieb die Möglichkeit, mit den bevorzugten Tools zur Kundenakquise zu arbeiten. Social-Media-Plattformen, Customer-Relationship-Management-Systeme, Anwendungen für die Automatisierung des Marketings und vieles mehr können in ein und dieselbe Plattform integriert werden. Richtig implementiert und integriert lassen sich digitale Tools und Techniken dazu nutzen die Neukundenakquise eines Unternehmens deutlich effizienter zu gestalten. Die Digitalisierung hat inzwischen nahezu sämtliche Bereiche des alltäglichen Lebens durchdrungen. Es ist nur logisch, dass sich Unternehmen auch bei einem ihrer obersten Ziele, der Neukundenakquise, digitale Tools zu Nutze machen.

*Orhan Dayioglu ist Strategic Advisor bei Showpad.

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