B2B-Vertrieb

Digitale Tools steigern die Effizienz

| Autor / Redakteur: Sven Korhummel* / Elena Koch

Vertriebstools, wie virtuelle Akademien, interaktive Vertriebspräsentationen und E-Trainings, können die Effizienz im Unternehmen steigern.
Vertriebstools, wie virtuelle Akademien, interaktive Vertriebspräsentationen und E-Trainings, können die Effizienz im Unternehmen steigern. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Der Vertrieb von B2B-Unternehmen sieht sich in Zeiten zunehmender Digitalisierung einer Vielzahl von Herausforderungen gegenüber – etwa sehr gut informierte Kunden, die steigende Zahl an Customer Touchpoints sowie immer schnellere Entscheidungen.

Sales-Mitarbeiter sind mehr denn je gezwungen, die für ihre Kunden relevanten Informationen möglichst schnell, einprägsam und prägnant zu präsentieren und diese auch emotional aufzuladen. Um neue Produkte, aktuelle Deals und Angebote im Beratungsgespräch personalisiert und individuell für den jeweiligen Interessenten oder Kunden aufzubereiten, sind digitale Vertriebstools das Mittel der Wahl. Sie bringen die vielfältigen Anforderungen der Kunden und Vertriebsmitarbeiter flexibel und intelligent in Einklang.

Wie Vertriebsprozesse im B2B digital optimiert werden können und was beim Einsatz digitaler Tools zu beachten ist, erklärt Sven Korhummel von der Digitalagentur cyperfection.

1. Eine virtuelle Akademie

Über digitale Schulungsportale können Unternehmen unterschiedliche Zielgruppen mit erklärungsbedürftigen Produkten vertraut machen – über Sprach- und Ländergrenzen hinweg. Eine solche „virtuelle Akademie“ bedient gleichzeitig verschiedenste Bedürfnisse. Sowohl Kunden als auch Vertriebler haben so Zugang zu relevanten Inhalten und maßgeschneiderten Lehreinheiten – oder sie stellen diese einfach selbst zusammen. In einem spezifischen Trainingsbereich lassen sich zum Beispiel unterschiedliche Sachverhalte mit Hilfe von Bildern, Animationen und Videos verständlich und nachhaltig vermitteln. Auflockernde Gamification-Elemente wie Quizzes und persönliche Profileinstellungen dienen als Motivationshilfen für Lernfortschritte. Belohnungen und „Badges“ regen Teilnehmer zusätzlich dazu an, sich schnell und intensiv mit den Inhalten der Schulungen auseinanderzusetzen.

Strategisch eingesetzt, wird eine derartige Akademie zu einem Tool, das themen- und zielgruppenübergreifend dazu beiträgt, Produktschulung als persönlichen Mehrwert erlebbar zu machen. Das zahlt direkt auf die Vertriebsziele ein und verbessert gleichzeitig den Support – und stärkt so auch das Markenimage.

2. Interaktive Vertriebspräsentationen

Kommunikationstools in Form von interaktiven Vertriebspräsentationen können das Gespräch zwischen Außendienstmitarbeitern und Kunden entscheidend verbessern. In der Regel werden sie für Tablets oder Laptops realisiert und ermöglichen es den Vertrieblern, durch intuitiv bedienbare Applikationen ein höheres Maß an emotionalem Involvement sowie eine schnellere Informationsverfügbarkeit als bisher zu liefern. So zeigen diese Tools didaktisch passende Kommunikationsleitfäden auf, die entweder die Sachebene adressieren, oder aber über ein emotionales Storytelling den Einstieg in komplexe Themen erleichtern. Sharing-Optionen, die ein schnelles und unkompliziertes Teilen der Materialien sicherstellen, runden ein erfolgreiches Konzept ab.

Der Stoff für gute B2B-Stories

Storytelling im B2B

Der Stoff für gute B2B-Stories

22.08.18 - Wer sich auf Content Management einlässt, braucht vor allem eines: Stories. Doch woher kommen eigentlich gute Geschichten? Besonders für B2B-Unternehmen lohnt es sich, in punkto Storytelling strategisch umzusehen, im eigenen Unternehmen, aber auch außerhalb. lesen

Die Integration von Data-Analytics-Methoden ermöglicht es Vertriebsverantwortlichen zudem, Insights darüber zu erheben, wie ihre Mitarbeiter das Tool einsetzen und welche Materialien diese besonders häufig nutzen. So können Inhalte, Benutzerführung und Formate kontinuierlich optimiert und personalisiert werden.

3. E-Trainings

Ziel jedes Vertriebs ist es, externe Partner an die eigene Marke zu binden und für neue Produkte zu begeistern. Dafür ist das E-Training ein geeignetes Tool – insbesondere für B2B-Unternehmen mit indirekten Vertriebsstrukturen. Fachhandelspartner stehen E-Schulungen zumeist offen gegenüber, solange diese auf ihre Themen zugeschnitten sind, Anregungen zum Verkaufsgespräch bieten, nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen und eine sichtbare „Belohnung“, wie beispielsweise ein Zertifikat in Aussicht stellen. Eine offizielle Bescheinigung einer erfolgreichen Teilnahme unterstreicht sowohl die Kompetenz des Händlers als auch die exklusive Positionierung des Produktes. Für die technische Umsetzung ist dafür nur eine personalisierte Website mit Zugangscode erforderlich, zu der man die potenziellen Teilnehmer per E-Mail einladen kann. So sind E-Trainings sehr einfache und effektive Tools, die die Marken- und Produktkompetenzen externer Partner steigern.

Warum sich die Investition in digitale Vertriebstools lohnt

Alle drei hier dargestellten Vertriebstools unterstützen B2B-Vertriebsverantwortliche dabei, Inhalte für alle Zielgruppen flexibler und aussagekräftiger als bisher zur Verfügung zu stellen – leicht aktualisier-, anpass- und skalierbar. So gelingt es Unternehmen, sich als intelligente, zeitgemäße und zuverlässige Geschäftspartner zu positionieren.

* Sven Korhummel ist geschäftsführender Gesellschafter der Digitalagentur cyperfection in Ludwigshafen/Berlin.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45526272 / Sales)