Datenhandling

Durch agile CRM-Systeme neue Potenziale nutzen

| Autor / Redakteur: Alexander Hiller* / Saskia Semik

Auch ein gepflegtes und gut orchestriertes CRM-System muss Hürden nehmen. Datengetriebenes Informationshandling steht im Zentrum der Vertriebsmethodik und sollte daher stets im Blick behalten werden.
Auch ein gepflegtes und gut orchestriertes CRM-System muss Hürden nehmen. Datengetriebenes Informationshandling steht im Zentrum der Vertriebsmethodik und sollte daher stets im Blick behalten werden. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Der Umgang mit Adressmaterial und Wirtschaftsinformationen im Unternehmen ist heute viel virtuoser als noch vor wenigen Jahren. Firmen, die vertriebsorientiert aufgestellt sind, haben aus den Fehlern der Vergangenheit Konsequenzen gezogen und lösen ihre Datensilos sukzessiv auf. Datengetriebenes Informationshandling steht somit im Fokus.

Adresspools externer Anbieter und interne CRM-Systeme verschmelzen mehr und mehr zu Data Hubs, die Mitarbeiter zentral im Unternehmen steuern. Sie bilden die Startrampe für strategische Marketing- und Vertriebskampagnen. Gerade im B2B-Leadmanagement nutzen Unternehmen Wirtschaftsdaten strategisch und selektiv für Branchenkampagnen. Je nach Größe des Unternehmens entstehen oftmals eigene Abteilungen für Leadscoring, Data Enrichment und Data Mining. Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass datengetriebenes Informationshandling im Zentrum der Vertriebsmethodik angekommen ist und dessen DNA zukünftig klar prägen wird.

Daten in Bewegung

Aus diesem Zugewinn leiten sich Aufgaben an Dienstleister ab, die Wirtschaftsinformationen und Datenservices anbieten. Sie müssen ihren Kunden detaillierte und verknüpfte Daten zur Verfügung stellen, die das Tempo halten können und im Idealfall in Echtzeit Veränderungen in der deutschen Wirtschaft abbilden. Um aus einer beweglichen und geclusterten Datenbasis für jedes Unternehmen Neukundenpotenziale zu erschließen, braucht es vermehrt Datenanalysten und multivariate Analyseverfahren, die Leadscoring betreiben und dem Kunden aufzeigen, wo sich seine Neukunden aktuell verbergen. Das Scoring und die daraus entstehende zielgerichtete Ansprache setzen Kapazitäten frei, die Unternehmen für konzeptionelle und kreative Parts im Kampagnenmanagement einsetzen.

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Datenqualität ist ein Prozess

Um die Potenziale eines CRM-System voll auszuschöpfen, bedarf es einer hohen und verlässlichen Datenqualität. Sie stellt sich nahezu automatisch ein, wenn Mitarbeiter ihr individuelles Konzept aus Strategie, Kontinuität und Methodik gefunden haben. Dabei sollte das verantwortliche Team, je nach Größe des Unternehmens, aus der eigenen Marketing- und Sales Abteilung sowie erfahrenen Partnern auf Dienstleisterseite bestehen. Als Sparring-Partner eignen sich etablierte Anbieter von Wirtschaftsinformationen, die sich über die erforderliche reine Datenbasis hinaus auf Beratung, Leadscoring und Datenanalyse verstehen.

Steht die Task Force, sorgt der regelmäßige Abgleich des CRM-Systems mit externen, tagesaktuell recherchierten Daten des Datenpartners für Kontinuität. Nur so lassen sich Neukundenpotenziale und Unternehmensverflechtungen aufdecken und dazu noch unternehmerische Risiken, beispielsweise mit Bonitätseinschätzungen, minimieren. Viele Unternehmen haben den Datenabgleich als Prozess inzwischen automatisiert – ein Matching quartalsweise bewährt sich in den allermeisten Fällen. Als Resultat warten hohe Datengüte, Markttransparenz und Effizienz für alle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, deren Kern das betriebsinterne CRM-System darstellt.

DSGVO und Datendämmerung

Auch ein gepflegtes und gut orchestriertes CRM-System muss Hürden nehmen: Die Anforderungen an ein innerbetriebliches datenschutzkonformes Adressmanagement sind mit Einführung der DSGVO ebenso gestiegen wie die Anforderungen im Rahmen einer Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern. Stichwörter sind hier Auftragsdatenverarbeitung, Betroffenenrechte und Beauskunftung sowie IT-Sicherheitsmaßnahmen. Umso wichtiger ist es für die Unternehmen, mit erfahrenen und seriösen Anbietern zusammen zu arbeiten, die dieses wichtige Thema beherrschen.

Im Zuge der stets weiter fortschreitenden Digitalisierung und anderer Themen, wie zum Beispiel die Einführung von 5G und dem Ausbau des Internet of Things, werden die Bereiche Compliance und Datenschutzkonformität weiter an Bedeutung gewinnen und zwar sowohl auf nationaler Ebene wie auch im Bereich der internationalen Zusammenarbeit.

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* Alexander Hiller ist Geschäftsführer der databyte GmbH.

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