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Experteninterview EBERHARD AG optimiert den Lead Management Prozess

Von Isabel Schätzle 5 min Lesedauer

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Erfahren Sie von Heinz-Georg Geissler, Director Customer Journey, Prokurist bei der Eberhard AG, wie ein moderner Lead Management Prozess aufgebaut wird. Entdecken Sie im Interview zudem die Bedeutung des Lead Managements, den Einfluss von Corona und die richtige Nutzung von Inbound und Outbound Marketing.

Heinz-Georg Geissler, Director Customer Journey, Prokurist bei der EBERHARD AG gibt hilfreiche Tipps für Ihren Lead Management Prozess.(Bild: frei lizenziert / Pexels)
Heinz-Georg Geissler, Director Customer Journey, Prokurist bei der EBERHARD AG gibt hilfreiche Tipps für Ihren Lead Management Prozess.
(Bild: frei lizenziert / Pexels)

Ein effizientes Lead Management ist für Unternehmen entscheidend, um potenzielle Kunden erfolgreich zu identifizieren, zu gewinnen und langfristig zu binden. Ein ganzheitlicher Ansatz, wie ihn die Eberhard AG, ein Unternehmen für Automations- und Montagesysteme für Elektronikbauteile, verfolgt, berücksichtigt die Integration von Marketing und Vertrieb sowie die Nutzung digitaler Kanäle wie Social Media. Durch eine klare Leadgenerierungsstrategie und durchgängige Transparenz können Unternehmen wertvolle Leads effizient nachverfolgen und qualifizieren.

Doch wieso ist ein Lead Management Prozess so wichtig? Was hat Corona mit der Umsetzung zu tun? Und welche Benefits bringen Inbound und Outbound Marketing mit sich?

Interview mit einem Experten

marconomy: Anfangs gabs bei euch noch keinen Lead Management Prozess noch nicht. Wieso das aber so wichtig?

Heinz-Georg Geissler: Die Zeiten sind vorbei, in denen wir uns darauf verlassen können, dass Bestandskunden auf den Knopf drücken und ohne darüber nachzudenken wieder bestellen. Das funktioniert natürlich bis zu einem gewissen Grad, wenn es sich um einen zuverlässigen Lieferanten handelt. Aber da die Digitalisierung es ermöglicht, dass Kunden sich selbst über Produkte informieren können, bevor wir es überhaupt mitbekommen, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden über Alternativen nachdenken. Aus diesem Grund ist jedes Unternehmen gut beraten, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Ansonsten wird es einen irgendwann einholen und dann ist es möglicherweise zu spät.

Wie sah es bei euch aus, bevor ihr euch mit dem Lead Management Prozess auseinandergesetzt habt?

Geissler: Wir haben typischerweise sehr gut von Bestandskunden gelebt. Somit hatten wir auch eigentlich kein Lead Management. Es gab ein, zwei Messen im Jahr, die wir besucht haben. Dort wurden natürlich auch Leads generiert. Aber dann fingen die Probleme an. Die Vertriebsmitarbeiter kamen nach der Messe zurück und mussten Angebote schreiben. Aber der ganze Haufen an Leads bleibt in dem Moment einfach liegen. Und je länger dieser Haufen liegen bleibt, desto weniger Interesse haben die Leads im Nachhinein. Es ist also ein zeitliches Problem, weil alles auf einmal geballt kommt. Je nach Geschäftslage wird es dann bearbeitet oder eben nicht. Das war typisch Eberhard und so sieht es auch bei ganz vielen Maschinenbauern aus.

War Corona der Auslöser für die Umsetzung des Projektes?

Geissler: Corona war sicherlich ein Beschleuniger. Aber Corona war nur zum Teil der Auslöser. Hauptsächlich war es ein Turbo, weil die Medien, vor allem Social Media, in Gebrauch der Anwender kamen. Wir waren plötzlich gezwungen, den Vertrieb online zu machen, weil wir nicht mehr zu unseren Kunden fahren durften. Also hat sich jeder damit beschäftigt und gelernt, damit umzugehen. Die Medien sind jetzt nicht völlig neu, aber sie sind dadurch zum Standard geworden. Das war schon eine brutale Veränderung. Die Vertriebsmitarbeiter sind vorher zum Kunden rausgefahren und haben das natürlich auch sehr gerne gemacht. Teilweise hatte der Kunde nicht mal ein konkretes Anliegen und am Ende gab es eigentlich nur einen leckeren Kaffee. Aber das ist heute anders. Heutzutage will der Kunde gar keinen Vertriebsmitarbeiter mehr sehen, wenn er nicht konkret was hat. Und vielleicht will er ihn auch gar nicht in der ersten Runde sehen, sondern erst in der zweiten, wenn er sich Online etwas erkundigt hat. Hier verschiebt sich ganz klar die Verantwortung im Vertrieb und auch die Funktion eines Außendienstmitarbeiters.

Bei dem ganzen Prozess ist für euch die Mischung aus Inbound und Outbound Marketing sehr relevant. Wie setzt ihr denn was ein?

Geissler: Die große Frage ist ja, was uns am Ende wie viel bringt. Wenn man es nicht ausprobiert und misst, weiß man die Antwort nicht. Aus diesem Grund sollte man am Anfang beides zulassen und ausprobieren. In der Praxis nutzen wir Outbound vor allem als bezahlte Werbung auf LinkedIn. Denn dort sind unsere Zielgruppen unterwegs. Aber das ist ein Fluch und Segen zugleich. Zum einen ist es ein amerikanisches Unternehmen, das den Markt total dominiert. Das ist das Problem: Wo gehen meine Daten hin? Aber der Vorteil ist, dass es einfach ist. Ich muss mich nur um LinkedIn kümmern und es sinnvoll nutzen. Zum anderen erfordert Outbound aber auch guten Content. Diesen Content zu erarbeiten und dann an die richtigen Zielgruppen auszuspielen, erfordert eine Menge Vorbereitungszeit und die haben wir uns genommen. Am Anfang war es für Outbound also wichtig, den Prozess zu schaffen und technisch in der Lage zu sein, den Content zu liefern.

Inbound ist aber langfristig wichtiger als Outbound, würde ich sagen. Es geht in erster Linie darum, dass sich Menschen zeigen und nicht nur um Werbung, die gefühlt für jeden von uns immer lästiger wird. Denn wenn es zu viel wird, dann mache ich zu und will von der Werbung nichts mehr wissen. Viel wichtiger sind mir die Menschen, mit denen ich interagiere. Es geht darum, dass sich die Menschen des Unternehmens mit ihren Fachthemen, den Werten, der Kultur und die DNA des Unternehmens zeigen. Das wird von Menschen, die sich dafür interessieren, ganz schnell erkannt. Daher ist es sehr wichtig, Inbound auf gesunde und breite Füße zu stellen und nachhaltig zu betreiben.

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Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Doch was sind die Benefits des Prozesses? Nutzt der Vertrieb von Eberhard AG CRM oder Excel? Und was sind die drei wichtigsten Tipps für eine Lead Management Prozess? Mehr dazu hat Heinz-Georg Geissler bei marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 03:15: Wichtigkeit von einem Leadmanagementprozess
  • Ab Minute 06:01: Corona als Auslöser
  • Ab Minute 08:18: Inbound und Outbound Marketing
  • Ab Minute 11:54: Benefits
  • Ab Minute 14:41: Der Prozess nach der Leadgenerierung
  • Ab Minute 18:34: CRM oder Excel?
  • Ab Minute 21:02: Der Wunsch Status Quo
  • Ab Minute 24:03: Tipps zum Lead Management Prozess

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