Experteninterview EMUGE-FRANKEN macht den Vertrieb digital

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Der Vertrieb muss sich anpassen und digitale Kompetenzen erwerben, um in der heutigen digitalisierten Welt erfolgreich zu sein. Markus Seydaack, Vertriebsleiter bei EMUGE-Werk Richard Glimpel GmbH & Co. KG, gibt Einblicke und wertvolle Erkenntnisse für Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter, die den Wandel nicht verpassen wollen.

Ein entscheidender Faktor für die Generierung von Leads und Umsetzung in Opportunities wird in Zukunft der digitale Zugang des Vertriebs zu den Kunden sein. Damit ändern sich auch die Voraussetzungen und die notwendigen und erfolgswirksamen Kompetenzen für Verkäufer.

Der Vertrieb steht vor einer Herausforderung: Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Kunden erreicht werden. Was aber bedeutet das für den Alltag eines jeden Vertriebsmitarbeiters?

Genau dieser Frage hat sich Markus Seydaack von EMUGE-FRANKEN, Hersteller von Produkten der Gewindeschneidtechnik, Bohrtechnik, Prüftechnik, Spanntechnik und Frästechnik, gestellt. Er gibt Einblicke in die Bedeutung digitaler Kompetenzen für den Vertrieb und wie diese den Weg zu neuen Kunden öffnen können. Warum sind das Verständnis und die Nutzung von CRM Systemen so wichtig? Wieso ist eine Präsenz in den sozialen Medien entscheidend? Und welchen Einfluss hat dies auf die Kommunikation mit den Kunden?

Interview mit einem Experten

Wir haben dazu mit Markus Seydaack, Vertriebsleiter bei EMUGE-Werk Richard Glimpel GmbH & Co. KG, gesprochen. Er gibt Einblicke in die Digitalisierung des Vertriebs in seinem Unternehmen.

marconomy: Warum ist es wichtig, dass der Vertrieb mit der Zeit geht und digitale Kompetenzen erwirbt?

Markus Seydaack: Wir kommen aus einer sehr stark physischen Präsenz bei Kunden. Das ist auch nach wie vor unser Schwerpunkt. Wir haben eine Zielgruppe, die digital eigentlich nicht wirklich gut zu erreichen ist. Unsere Mitarbeiter erreichen Kunden, die sich im Vertriebsumfeld bewegen. Die Kunden haben Sicherheitsschuhe an, sie sind ölverschmiert. Also geht es hier um kein typisch digitales Thema. Aber spätestens mit Beginn der Pandemie wurde diesem Vertriebsmodell der Stecker gezogen. Zuvor hatten wir zu 99 Prozent physischen Kontakt vor Ort. Und auf einmal habe ich hier 30 Mitarbeiter, die nicht mehr zu ihren Kunden gehen können. Mittlerweile hat sich das zum Glück wieder normalisiert. Aber zu dem Zeitpunkt mussten wir einen Weg finden, unsere Kunden auch digital zu erreichen.

Wir haben uns mit technischen Systemen auseinandergesetzt und innovative Lösungen entwickelt, die am Ende aber nur funktionieren, wenn die Menschen damit arbeiten, sie verstehen wollen und sich engagieren.

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Was verstehst du unter digitale Kompetenzen?

Seydaack: Ich fange mal mit etwas an, was richtig weh tut: Es geht um die Nutzung von CRM. Ich glaube, das Thema fängt damit an, dass wir ein CRM System haben und das auch gelebt werden muss. Ein Grund, warum das so wichtig ist, ist zum Beispiel, dass wenn wir heute davon ausgehen, die Kunden auch über Email Marketing oder anderen Outbound Themen zu erreichen, dann hat es eine sehr hohe Relevanz, dass diese Kunden im CRM gepflegt werden. Denn wenn das nicht gemacht wird, erreicht ihn die Kommunikation nicht mehr. Ohne ein System wie dieses ist eine komplexe Kundenbetreuung gar nicht möglich. Damit das Ganze funktionieren kann, ist vor allem die Awareness wichtig. Jeder muss verstehen, wozu es wichtig ist, das CRM zu pflegen. Das ist vor allem eine Frage der Kommunikation. Wenn wir unsere Kunden nicht richtig pflegen, werden sie von der Kommunikation abgeschnitten.

Auch Social Media ist ein relevantes Thema im Vertrieb und gehört zu den digitalen Kompetenzen. Das heißt aber nicht, dass jeder Social Media Star werden muss, oder?

Seydaack: Das fängt schon damit an, dass die meisten Mitarbeiter allein von dem Gedanken, jetzt Corporate Influencer zu werden, abgeschreckt wären. Aber wir pflegen seit Beginn der Pandemie unseren Marketing-LinkedIn-Kanal. Ich habe das zu meiner persönlichen Aufgabe gemacht und seitdem haben wir rund 4.000 Follower auf dem Kanal. Wir sind mittlerweile ein kleines Team, was für Reichweite sorgt, und ich pflege den Kanal immer noch etwas hobbymäßig nebenbei. Das ist einfach ein wichtiges Thema und mir hat mal jemand gesagt: „Wer es nicht auf die Displays der Handys der Zielgruppe schafft, der ist nicht mehr existent.“. Ich glaube, das ist eine unfassbar wichtige Botschaft. Das erreicht Marketing als Corporate Communications nicht. Da müssen wir alle als Vertriebsmitarbeiter LinkedIn nutzen, posten und für Reichweite sorgen. Das ist ein Thema der digitalen Kompetenzen, die ich gerne voranbringen möchte.

Ihr erreicht auch potenzielle Kunden über Social Media. Wie merkt ihr das?

Seydaack: Es sind meistens andere Unternehmen, die kommentieren und interagieren. Was ich sagen muss: wirklich harte Anfragen kommen sehr wenige. Es ist immer ein bisschen vom Vertriebskanal abhängig. Wir haben gemerkt, dass im Industriebereich die Mitarbeiter in der Produktion beim Kunden, nicht die sind, die auf Inhalten reagieren oder interagieren. Also im Industrieanwenderbereich sind die Reaktionen relativ selten. Witzig wird es auf Events, wenn dein Name durch LinkedIn erkannt wird. Das passiert eher, als dass wir Anfragen mit qualifizierbaren Leads generieren.

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Wie sehen die digitalen Leistungen aus? Wie leistet Markus Seydaack Überzeugungsarbeit im Team? Und was sind Tipps für jeden Vertriebsmitarbeiter? Mehr dazu hat Markus Seydaack bei marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 03:15: Der Vertrieb geht mit der Zeit

• Ab Minute 04:42: Digitale Kompetenzen

• Ab Minute 05:54: Das CRM muss richtig gepflegt werden

• Ab Minute 08:45: Social Media für den Vertrieb

• Ab Minute 14:55: (Potentielle) Kunden über Social Media

• Ab Minute 16:32: Digitale Leistungen

• Ab Minute 18:10: Der Online Shop

• Ab Minute 21:13: Überzeugungsarbeit im Team

• Ab Minute 23:37: Tipps für Vertriebsmitarbeiter

• Ab Minute 25:07: Vertrieb in der Zukunft

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