Growth Hacking im B2B – Teil 5

Growth Hacking: So werden Sie weiterempfohlen

| Autor / Redakteur: Tomas Herzberger / Annika Lutz

Nicht jedes gute Produkt wird auch tatsächlich weiterempfohlen.
Nicht jedes gute Produkt wird auch tatsächlich weiterempfohlen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Welcher Unternehmer wird nicht gerne von seinen Kunden weiterempfohlen? Es werden nur hervorragende Produkte weiterempfohlen, aber längst nicht jedes hervorragende Produkt profitiert von Empfehlungen. In diesem Artikel erfahren Sie, warum das so ist.

„Viral Marketing ist das Herz von Growth Hacking.“ – Michael Birch

Growth Hacker sind bestrebt, einen messbaren viralen Effekt in das Produkt einzubauen, einen so genannten Viral Loop. Jesse Farmer, der Co-Founder des Fashion-Shops Everlane, ist der Meinung, dass gute Growth Hacker virales Wachstum planen, sogar konstruieren können. Aber auch Gründer und Marketer, die sich selbst nicht zu den besten Growth Hackern zählen würden, können die Voraussetzungen für virales Wachstum optimieren, wenn sie einige einfache Regeln befolgen.

Letztendlich geht es beim Empfehlungsmarketing um die Planung und Erschaffung eines Produkts, das die Menschen so sehr lieben, dass sie ihren Freunden, Kollegen und Familien davon erzählen. Denken Sie daran: wenn ein Produkt nicht von wenigstens einer kleinen Gruppe heiß und innig geliebt wird, hilft auch der beste Growth Hack nicht. Durch die Funktionsweise oder Usability muss ein Produkt entstehen, dass positive Emotionen weckt.

„Finde heraus, was der beste Moment im Nutzererlebnis deines Produktes ist – und füge exakt dort einen großen Sharing-Button ein!“ – Dan Martell, Unternehmer und Investor.

Es klingt banal – aber gerade kleine und mittelständische Unternehmen vernachlässigen oft diese Möglichkeit des Social Sharings. Dabei bedarf es nur drei Dinge, um eine virale Verbreitung anzustoßen:

  • 1. Der „Aha!“-Moment: der Moment, indem das Problem des Nutzers gelöst wird.
  • 2. Einen großen Sharing-Button. Da Sie nicht immer genau wissen, welches soziale Netzwerk (oder Messenger oder Email) Ihre Kunde favorisieren, empfiehlt es sich nicht nur einen, sondern mehrere Buttons anzubieten. Mit Tools wie Sumo.com oder Po.st können Sie sehr einfach diese Buttons einbinden, mit Ihren Profilen vernetzen und den Erfolg messen.
  • 3. Die Aufforderung zum Teilen. Sei es auf einer „Danke für Ihren Einkauf“-Seite, einem Blogpost oder einem Video: sagen Sie Ihren Nutzern immer, was sie tun sollen!
Growth Hacking für B2B Unternehmen

Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

05.04.18 - Hinter dem Begriff Growth Hacking steckt viel mehr als nur ein neues Buzzword. Growth Hacking kann für Marketing das sein, was Scrum für die Programmierung war – ein Katalysator für agiles und datenbasiertes Arbeiten. Mehr Erfolg mit weniger Budget. lesen

Virales Marketing

Als der österreichische Extremsportler Felix Baumgartner am 14. Oktober 2012 aus seiner Druckkapsel in 38.000 Meter Höhe trat, stockte der halben Welt der Atem. Etwa 200 Fernsehsender und digitale Netzwerke berichteten live von dem Ereignis, welches von dem österreichisches Getränkehersteller Red Bull gesponsert wurde. Auf YouTube sahen rund acht Millionen Menschen gleichzeitig zu und im Nachtrag wurden Videos und Inhalte über Monate hinweg viral verbreitet. Seit dem Aufkommen der sozialen Medien gab es zig solcher Beispiele: Der britische Moderator James Corden sang gemeinsam mit der Sängerin Adele einige ihrer größten Hits während einer gemeinsamen Autofahrt, dieses Videos wurde auf YouTube 178 Millionen Mal angeklickt. Selena Gomez erhielt auf Instagram für ihren Schnappschuss mit einer Coca-Cola Flasche über 5.9 Millionen Likes.

Natürlich bewegen sich diese Beispiele in einer Größenordnung, die normale Unternehmen kaum jemals erreichen werden. Trotzdem ist Viralität bis zu einem gewissen Grad auch für uns Normalsterbliche möglich. Viraler Content muss einen sehr starken Mehrwert bieten, sollte humorvoll, emotional und persönlich sein. Häufig wird heute auch von digitalem Storytelling gesprochen. Marken können mit Produktvideos direkt den Nutzen ihrer Produkte demonstrieren. Ein gutes Beispiel dafür sind die GoPro-Action-Kamera-Videos. Die einzigartigen Videos, welche von den Kunden selbst ins Internet gestellt werden, sind Teil des Produktkonzepts. Andere Marken zeigen imposante Produktionsvideos oder Entwicklungsgeschichten.

Man kann virales Marketing jedoch auch aktiv steuern, beispielsweise mit Freundschaftswerbung: Freundschaftswerbung ist beim besten Willen keine neue Marketing-Mechanik. Viele Unternehmen – insbesondere Zeitungsverlage, Banken oder Clubs – belohnen ihre Kunden, wenn sie einen ihrer Freunde dazu überreden, ebenfalls Mitglied zu werden beziehungsweise das Produkt zu kaufen. Würde diese Mechanik nicht funktionieren, wäre sie nicht so lange am Markt. Digitales Marketing erlaubt uns aber Verfeinerungen dieses Konzepts. Denn prinzipiell stehen folgende Mechanismen zur Verfügung:

  • 1. Einseitige Belohnung: Für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommen Sie ein Geschenk.
  • 2. Beidseitige Belohnung: Für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommen beide das gleiche Geschenk.
  • 3. Einseitige, unterschiedliche Belohnung: Sie bekommen ein Geschenk, wenn Sie einen Freund dazu bringen, das Produkt zu kaufen. Aber wenn Sie fünf oder zehn Ihrer Freunde zum Kauf überreden, bekommen Sie jeweils pro Zielerreichungslevel ein anderes Geschenk.
  • 4. Beidseitige, unterschiedliche Belohnung: Sie bekommen ein Geschenk, wenn einer Ihrer Freunde aufgrund Ihrer Empfehlung das Produkt kauft. Aber wenn Sie fünf oder zehn Ihrer Freunde zum Kauf überreden, bekommen Sie jeweils pro Zielerreichungslevel ein anderes Geschenk – UND Ihre Freunde erhalten ebenfalls ein Geschenk.

Die Mechanik funktioniert nach dem aus dem Affiliate Marketing bekannten Prinzip: Jeder Teilnehmer erhält eine Nummer, die mit seiner E-Mail-Adresse verknüpft ist. Kommt ein Besucher über einen Empfehlungslink, der einen „Referral-Code“ enthält, auf die Seite und hinterlässt seine E-Mail-Adresse, wird die Tracking-Nummer in einem Cookie gespeichert und überprüft, mit welcher E-Mail-Adresse diese verknüpft ist. Somit kann exakt nachvollzogen werden, welcher Kunde wie viele seiner Freunde das Produkt empfehlen konnte.

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

19.04.18 - In den seltensten Fällen gibt es den einen, ultimativen Growth Hack. Es bedarf mehr als aus einer Liste zwei, drei Hacks zu wählen und für das eigene Business zu adaptieren. Growth Hacking ist ein Prozess des fortlaufenden Experimentierens. lesen

Der „Harry‘s“ Hack
Das haben sich auch die Betreiber des Rasierzubehör-Shops Harry’s gedacht: Gegründet wird das Unternehmen im Jahr 2012 von den College-Freunden Andy Katz-Mayfield und Jeff Raider. Harry’s setzt vor dem Start eine Empfehlungskampagne auf, die dem Unternehmen das nötige Publikum zuführen soll: Die künftigen Kunden sollen andere Interessenten werben. Melden sich fünf der Freunde mit E-Mail-Adresse an, erhält der Empfehlende eine Rasur-Creme. Mit der Zahl der erfolgreichen Empfehlungen steigt die Attraktivität der Belohnungen: Teilnehmer, die Harry’s 50 potenzielle Kunden zuführen, erhalten kostenlos einen Jahresbedarf an Rasierklingen. Mittlerweile hat Harry’s über 2 Millionen Kunden und ist sogar bei Target, einem der größten Discounter der USA, verfügbar.

Diese Mechanik ist komplett automatisierbar, auch für kleine Unternehmen. Dabei helfen Tools wie Maitre, iRefer, Viral Loops und das Wordpress-PlugIn Viral SignUps. Eine Liste aller Tools finden Sie unter growthhacking.rocks herunterladen.

PayPal, Uber und MyTaxi machten sich dieses Hacks zunutze, um schnelles viralen Wachstum zu generieren und Märkte aggressiv zu besetzen – auch wenn es durch die doppelseitige Belohnung (mit Guthaben zwischen 10€ und 15€ pro erfolgreicher Empfehlung) nicht günstig war.

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