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Umfrage DACH 2020 Interview zur Digitalisierung in B2B Marketing und Vertrieb

| Redakteur: Jessica Eckenberger

Wie steht es um die digitale Transformation von Marketing und Vertrieb in B2B Unternehmen aktuell? Die Studie „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“ sucht nach Antworten. Warum es höchste Zeit ist mit der Digitalisierung zu beginnen, lesen Sie im Interview mit Prof. Dr. Uwe Hannig.

Professor Dr. Uwe Hannig erklärt im Interview wie es aktuell um Digitalisierung und Marketing Automation in B2B Unternehmen steht.
Professor Dr. Uwe Hannig erklärt im Interview wie es aktuell um Digitalisierung und Marketing Automation in B2B Unternehmen steht.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

„Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit“ – diese Devise hat wohl jeder Marketer schon einmal gehört. Doch wie viele Unternehmen – gerade im B2B Bereich – handeln auch nach diesem Leitsatz? Verschlafen B2B Unternehmen etwa gerade den Absprung in Richtung Zukunft? Gemeinsam mit dem Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) geht marconomy aktuell mit der DACH-Studie „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“ diesen Fragen auf den Grund und untersucht den aktuellen Stand der digitalen Transformation von Marketing und Vertrieb in B2B Unternehmen.

Bereits in den letzten Jahren hat das IFSMA eine Marketing- und eine Vertriebsstudie mit insgesamt über 1.200 teilnehmenden Unternehmen durchgeführt. Doch im Rahmen der wichtigen Automatisierungsprozesse kommt es nun zu einer engeren Zusammenarbeit zwischen diesen Funktionsbereichen. Mit der diesjährigen Marktuntersuchung können nun beide Seiten angesprochen werden, um unter anderem auch das Bild zu ermitteln, welches beide Parteien voneinander haben.

Wie sich die Digitalisierung aktuell in B2B Unternehmen entwickelt und welche Chancen Marketing Automation bietet, erklärt Prof. Dr. Uwe Hannig im Interview.

Prof. Dr. Hannig, wie steht es aktuell um die Digitalisierung in B2B Unternehmen?

Die digitale Transformation in Marketing und Vertrieb ist mittlerweile auch in Deutschland auf den Führungsetagen angekommen. Der Impuls, innovative Tools und Lösungen einzuführen, kommt nicht mehr nur aus den Fachabteilungen, sondern häufig vom Golfplatz. Wesentlich für diese Entwicklung ist, dass sich nach Einführung der DSGVO die Angst vor Cloudlösungen, die hierzulange insbesondere bei Mittelständlern groß war, deutlich verringert hat.

Ein wichtiger Aspekt dabei ist auch das Thema „Automatisierung“ – warum?

Automatisierung ist immer dann sinnvoll, wenn repetitive Aufgaben von einer Maschine kostengünstiger ausgeführt werden können. Diese ist nicht an Pausenregelungen gebunden und arbeitet bei Bedarf rund um die Uhr, was nicht nur schneller zu Resultaten führt, sondern den zuvor mit diesen eher stupiden Aufgaben betrauten Mitarbeitern Zeit für die Erledigung wichtigerer Aufgaben verschafft.

Welche Abteilungen im Unternehmen profitieren von der Automatisierung im B2B Marketing?

Von der durch Marketing Automation möglichen Steigerung des Markterfolgs profitieren alle. Insbesondere in den Abteilungen Marketing und Vertrieb aber auch im After Sales und Service werden die Ressourcen sinnvoller eingesetzt und der Fachkräftemangel abgemildert.

Weshalb sollten Marketing und Vertrieb gerade hinsichtlich der Automatisierung an einem Strang ziehen?

Marketing und Vertrieb sollten aus der Aufgabenstellung heraus, möglichst viel zu verkaufen, eigentlich schon immer Hand in Hand arbeiten. In Deutschland sah das in der Praxis im Gegensatz zu beispielsweise den USA, wo Marketing eine Servicefunktion für den Vertrieb darstellt, häufig anders aus. Man achtete die Leistung der jeweils anderen Abteilung nicht und verwehrte diesen den Zugang zu den eigenen Daten. Beim Einsatz von einer Automationssoftware im Lead Management besteht der Zwang, eng zusammenzuarbeiten und sich mit der Gedankenwelt und den Vorstellungen der anderen von einem Zielkunden oder einem Lead zu beschäftigen. Unsere Studien belegen, dass sich durch den Einsatz von Marketing Automation die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessert.

Welche Vorteile und Chancen bietet Marketing Automation für den B2B-Bereich?

Mit Marketing Automation lässt sich gerade im B2B-Bereich die Effizienz von Marketingprozessen und die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern. In Zukunft ist es aber völlig gleichgültig, ob man sich im B2B- oder B2C-Sektor bewegt. Überall geht es bald nur noch darum, die in den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung involvierten Personen zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content bzw. Angebot zu erreichen. Die Zukunft gehört deshalb B2P (Business-to-People).

Was sind die großen Herausforderungen für den erfolgreichen Einsatz einer Marketing Automation?

Die Einführung eines Marketingautomationssystems und damit die Automatisierung von Prozessen in Marketing und Vertrieb sind nicht mit der Implementierung der Software erledigt. Wie immer, wenn sich das Arbeitsleben durch den Einsatz von innovativen Technologien grundlegend ändert und liebgewordene Routinen wegfallen, treten Ängste und Reaktanz auf. Entsprechend machen die Kosten für das IT-System nur einen Bruchteil der Gesamtkosten aus. Im Rahmen des notwendigen Change-Management-Prozesses ist viel Überzeugungsarbeit zu leisten ist, um Ängste bis hin zum Verlust des Arbeitsplatzes abzubauen.

Diese Thematik beschäftigt Sie auch in der aktuellen Studie „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb DACH 2020“. Was ist Ihre These dazu?

Angesichts des Fachkräftemangels ist die Angst, aufgrund der Automation nicht mehr gebraucht zu werden, in der Regel unbegründet. Im Gegenteil ist es oft ein Segen, wenn stupide Arbeit, sogenannte Monkey Work, wie zum Beispiel das Aussenden von Werbemails, automatisiert wird und die damit zuvor betrauten Mitarbeiter sich nun höherwertigen Aufgaben widmen können und so die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen steigern. Und das ist in Deutschland im Augenblick mehr als nötig.

Weshalb sollten Leser bei der Studie teilnehmen?

Seit 2016 führen wir eine der größten herstellerunabhängigen Studien in DACH im Bereich Marketing Automation durch. Dadurch können wir früher als andere Entwicklungen und Unterschiede zwischen den teilnehmenden Ländern erkennen und die daraus folgenden Erkenntnisse den Teilnehmern als Input für die eigenen Aktivitäten bzw. Benchmark geben. Denn jeder Teilnehmer erhält direkt nach der Fertigstellung der Studie eine aussagekräftige Zusammenfassung der Ergebnisse.

Was möchten Sie unseren Lesern in Sachen „Digitalisierung“ mit auf den Weg geben?

Es ist höchste Zeit, mit der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb zu beginnen.

Seien Sie ein Teil der Studie und geben Sie uns Ihre Erfahrungen mit auf den Weg: Jetzt an der Studie teilnehmen!

Über den Interviewpartner

Professor Dr. Uwe Hannig ist Professor für „Information and Performance Management“ an der Hochschule Ludwigshafen und Direktor des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA).

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