Digitalisierung im Vertrieb

KI und Data Analytics bieten viel Potenzial für den Vertrieb

| Autor / Redakteur: Stefan Kaas* / Elena Koch

Sogenannte Real-Time-Systeme geben dem Vertriebler wertvolle Informationen über mögliche Interessen und Bedürfnisse des Kunden – noch vor dem Verkaufsgespräch. So fühlen sich potenzielle Kunden von Anfang an optimal abgeholt.
Sogenannte Real-Time-Systeme geben dem Vertriebler wertvolle Informationen über mögliche Interessen und Bedürfnisse des Kunden – noch vor dem Verkaufsgespräch. So fühlen sich potenzielle Kunden von Anfang an optimal abgeholt. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Mithilfe von datengetriebenen Tools lässt sich der Vertrieb enorm steigern. Warum ist das so und wie setzt man derartige Tools, wie Künstliche Intelligenz und Data Analytics richtig ein? Und vor allem, ist die Stelle des Vertrieblers hierdurch gefährdet?

Innovative Technologien und digitale Tools revolutionieren Unternehmen branchen- und bereichsübergreifend. Das reicht von automatisierten Prozessen in der Produktion bis hin zur zielgruppengerechten und individuellen Kundenansprache im Marketing. Aber: Auch für den Vertrieb sind datengetriebene Tools wie KI und Data Analytics bereits heute höchst attraktiv. Sie werden einen passionierten Vertriebler in Zukunft zwar nicht ersetzen, aber sie werden ihn besser machen, weil er viel zielgerichteter und mit passenderen Angeboten Neukunden ansprechen kann – in manchen Unternehmen ist das heute schon der Fall, viele haben aber noch Nachholbedarf.

Digitalisierung im Vertrieb: Kunden perfekt betreuen

Digitalisierung ist kein leeres Buzz-Wort unserer Zeit, sondern eine technologische Entwicklung, die weitreichende Folgen für Unternehmen aller Branchen mit sich bringt. Das ist mittlerweile in allen Branchen angekommen, gilt aber noch nicht für alle Unternehmensbereiche. Besonders der Vertrieb ahnt oft noch nicht, wie er die Möglichkeiten der digitalen Tools für sich voll ausschöpfen kann – oder tut es zumindest noch nicht. So reicht der Digitalisierungsgrad des Vertriebs oft noch nicht darüber hinaus, Termindokumentationen nicht mehr auf Papier zu erstellen, sondern in ein modernes CRM-System einzupflegen. Das ist definitiv zu wenig und gilt es zu ändern. Das ist noch nicht „Digitalisierung im Vertrieb“.

Unternehmen, in denen die Digitalisierung im Vertrieb umgesetzt und gelebt wird, haben verstanden, welchen großen Mehrwert beispielsweise Crawling- und Machine-Learning-Verfahren bieten. Denn diese digitalen Tools helfen beispielsweise dabei, den nächstbesten Kunden automatisiert herauszufinden und übermitteln dem Außendienstler die passenden und aktuellen Informationen zu den Zielkunden. Real-Time-Systeme führen ein Tracking der Kundenentwicklung durch, sodass der Vertriebler wertvolle Informationen über Kundeninteressen und mögliche -bedürfnisse bekommt – noch vor dem Verkaufsgespräch. Potenzielle Kunden fühlen sich so von Anfang an verstanden und vom Vertriebler optimal abgeholt, weil er genau da ansetzt, wo der Kunde offene Wünsche hat.

KI und Data Analytics im modernen Vertrieb

Nach einigen anderen Unternehmensbereichen ist es jetzt auch für den Vertrieb an der Zeit, den digitalen Wandel durchzuführen. Gefordert ist die Transformation vom erfahrungsbasierten hin zum datenbasierten Vertrieb. Methoden wie Künstliche Intelligenz oder auch Data Analytics helfen dabei. Denn Maschinen können viel passender die richtigen Informationen über Zielkunden zusammenstellen, als es ein Vertriebler jemals könnte. Zudem können Algorithmen genau berechnen, wann der perfekte Zeitpunkt ist, um einen potenziellen Kunden zu kontaktieren. Und: Mit den richtigen Tools lässt sich die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes einzelnen Leads vorhersagen. Das hilft dem Vertriebsmitarbeiter dann, im Alltagsgeschäft die richtigen Prioritäten zu setzen.

Mithilfe von datengetriebenen Tools lässt sich der Vertrieb also enorm steigern. Was im B2C-Bereich heute schon gemacht wird, hält gerade auch im B2B-Bereich Einzug. Was zurzeit noch viel zu oft manuell und offline abläuft, wird bald datenbasiert passieren. Moderne CRM-Systeme werden in einigen Unternehmen bereits durch Applikationen ergänzt, die es dem Vertrieb erleichtern, Aktivitäten und Kundenfeedback zu dokumentieren. Gleichzeitig erleichtern sie den Informationsaustausch über Leads zwischen Vertriebssteuerung und Außendienstler. Und das wirkt sich positiv auf die vertriebsaktive Zeit aus, also die Zeit vor Ort beim potenziellen Kunden. Während früher nur 20 bis 30 Prozent der gesamten Arbeitszeit eines Vertrieblers für vertriebsaktive Zeit übrig blieben, sind es heute schon 70 bis 80 Prozent. Es lassen sich also in der gleichen Zeitspanne signifikant mehr Abschlüsse erzielen.

KI und Data Analytics werden den Vertrieb also stark verändern – zum Positiven. Aber die Veränderungen, neue Softwarelösungen und die Intelligenz von Maschinen muss auch akzeptiert und umgesetzt werden. Und das erfordert ein gewisses Maß an Toleranz, Neugierde und Mut. Dass sich die neuen Verfahren im B2B-Vertrieb durchsetzen werden, steht außer Frage. Jetzt ist die Zeit, in der sich innovative Unternehmen hierdurch noch Wettbewerbsvorteile verschaffen können.

* Dr. Stefan Kaas ist Geschäftsführer und Mitgründer von Pure Business Consulting (PBC).

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