B2B-Vertrieb

Kunden suchen auch im B2B den „Wow“-Faktor

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3D-Produktvisualisierung ist längst integraler Bestandteil des Engineerings. Unternehmen nutzen 3D-Daten von Produkten, um nicht-technischen Bereichen wie Marketing oder Einkauf neue Produkte besser erklären und veranschaulichen zu können. Dieser Schatz ist wie gemacht, um ihn auch mit den Kunden zu teilen und für kommerzielle Prozesse wie die Lead-Generierung einzusetzen. Denn Interessenten und Kunden, die ein Produkt mit visueller Unterstützung selbst konfigurieren und jede Änderung in Echtzeit betrachten können, bauen eine emotionale Bindung zu „ihrem“ Produkt auf und sind direkt an der Lösungsfindung beteiligt.

Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien für die visuelle Produktkonfiguration ermöglichen Unternehmen die direkte Interaktion mit den Produkten. Zum Beispiel können Schalter und andere Elemente einer Bedientafel selektiert und per Drag-and-Drop exakt nach Anforderungen positioniert werden. Die ausgewählte Position wird validiert und, falls gültig, sofort dargestellt. Besonders komfortabel: wird der Schalter an einer nicht gültigen Stelle positioniert, werden automatisch Alternativen vorgeschlagen. Solche Funktionen sind besonders sinnvoll, wenn auch weniger technisch versierte Anwender den Lösungs-Berater nutzen sollen, zum Beispiel auf der Webseite des Unternehmens.

Eine weitere Anwendungsmöglichkeit für die visuelle Produktkonfiguration: Vertriebsmitarbeiter können gemeinsam mit dem Kunden Produkte und Lösungen besprechen und auftretende Fragen bezüglich der ausgewählten Farbe, dem gewählten Material oder den räumlichen Anforderungen anschaulich beantworten. Das schafft Vertrauen in die Produkte und erleichtert die Kaufentscheidung.

Vertrieb hilft, Bestellfehler zu vermeiden

Eine intelligente und visuelle Produktkonfiguration, vernetzt aktuelle Daten aus unterschiedlichen Systemen (CRM, CAD, PLM, ERP), vereinfacht und beschleunigt die Vertriebs- und Verkaufsprozesse und macht den Vertrieb zum Ausgangspunkt einer smarten Fertigung. Die zugrundeliegende Plattform gewährleistet, dass konfigurierte Produkte immer technisch korrekt sind. Sie generiert außerdem automatisch Angebotsdokumente, Stücklisten, Konstruktionsdaten und andere Begleitdokumente und gibt im Falle einer Bestellung die für die Auftragsabwicklung relevanten Daten gleich an die nachgelagerten Prozesse weiter. Vertriebsprozesse werden nicht nur effektiver, sondern sie helfen, Bestellfehler und teure Änderungsaufträge zu vermeiden.

Es gibt viele gute Gründe, warum produzierende Unternehmen in Sachen Digitalisierung und Industrie 4.0 nicht nur an Fertigung 4.0 denken sollten. Zu einer erfolgreichen digitalen Transformation gehört der Einsatz digitaler Vertriebswerkzeuge, um neue und aktualisierte Produkte schneller auf allen Vertriebskanälen anbieten zu können. Der Einsatz der richtigen digitalen Tools macht den B2B-Vertrieb nicht nur fit für das digitale Zeitalter, sondern bringt auch den „Wow“-Faktor in den B2B-Vertreib, indem sie:

  • den Kunden von Anfang an in den Verkaufsprozess miteinbeziehen,
  • ein besseres und tieferes Verständnis für die Produkte und Lösungen ermöglichen,
  • als digitaler Lösungs-Berater den „analogen“ Vertrieb ergänzen und zusätzlichen Mehrwert bieten,
  • durchgängige Prozesse ermöglichen – von der Lead-Generierung bis hin zur Auftragsabwicklung,
  • den Wandel hin zu intelligenten und smarten Fertigungsstrategien unterstützen.

Marc Herling ist Vice President des Business Developments bei Tacton.
Marc Herling ist Vice President des Business Developments bei Tacton.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Über den Autor

Marc Herling begann seine berufliche Karriere bei Festo als Produktmanager und Vorstandsassistent im Bereich Order Fulfilment Management. 2004 wurde er Gesellschafter und Geschäftsführer von Lumo Graphics, einem Lösungsanbieter von 3D-Visualisierung zur Produktkonfiguration. Seit der Übernahme durch a href="https://www.tacton.com/?lang=de/"target= "_blank" >Tacton Systems Ende 2016, entwickelt Marc Herling als Vice President den Bereich Business Development.

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