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Social Selling Kundengewinnung mit Xing und LinkedIn optimieren

Autor / Redakteur: Oliver Kerner* / Lena Müller

Mit der voranschreitenden Digitalisierung der Arbeitswelt öffnen sich auch im Vertrieb völlig neue Möglichkeiten. Statt potenzielle Kunden anzurufen, findet heutzutage die erste Kontaktanbahnung oftmals auf Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn statt.

Die Vorteile der Kundenakquise mit Xing oder LinkedIn liegen auf der Hand: Statt auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner immer wieder am Vorzimmer zu scheitern, erreichen Vertriebler auf den Business-Netzwerken direkt die wichtigen Entscheider.
Die Vorteile der Kundenakquise mit Xing oder LinkedIn liegen auf der Hand: Statt auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner immer wieder am Vorzimmer zu scheitern, erreichen Vertriebler auf den Business-Netzwerken direkt die wichtigen Entscheider.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

53 Prozent aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Gerade alteingesessene Unternehmer tun sich allerdings oftmals noch schwer mit den neuen, digitalen Möglichkeiten. Dabei liegen die Vorteile der Kundenakquise mit Xing oder LinkedIn auf der Hand: Statt auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner immer wieder am Vorzimmer zu scheitern, erreichen Vertriebler auf den Business-Netzwerken direkt die wichtigen Entscheider. Anders als zum Beispiel beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing besteht das Hauptziel nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dabei läuft die Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots komplett automatisch ab und erzeugt eine höhere Reichweite und Effektivität.

Aussagekräftiges Profil

Da das eigene Profil bei Xing und LinkedIn als eine Art moderne Visitenkarte dient, muss es unbedingt professionell wirken. Auch die weitere Internetpräsenz darf dabei keine Ausnahme bilden, denn Interessenten prüfen den Onlineauftritt vor einer Zusammenarbeit. Auf das Profil gehören außerdem zwingend suchmaschinenoptimierte Keywords, denn jeglicher Content des Profils ist auch SEO-relevant und kann die eigene Position im Ranking der Suchmaschinen verbessern. Wer ein aussagekräftiges Profil erstellt hat, definiert im Anschluss die eigene Zielgruppe: Zu wem passen die angebotenen Produkte? Sollen eher junge oder alte Menschen angesprochen werden? Mittelständler oder Start-ups? Mithilfe von verschiedenen Bots und Tools lässt sich diese Zielgruppe gesammelt ansprechen. Dafür wird ein kurzes und knappes Anschreiben benötigt. Je nach Businessnetzwerk stehen lediglich 300 bis 600 Zeichen zur Verfügung. Der Mehrwert des Produkts muss also in wenigen Worten zusammengefasst werden. Am Ende eines professionellen Anschreibens folgt außerdem ein Hinweis, wie es nun weitergeht. Zum Beispiel, dass man sich persönlich beim Empfänger meldet oder ihm weitere Infomaterialien zukommen lässt, wenn er die Kontaktanfrage bestätigt. Auch ein Link zu einer Landingpage gehört in jedes Anschreiben, um zu sehen, ob seitens der Empfänger grundsätzlich Interesse am Angebot besteht. Auf diese Weise können Vertriebler ihr Anschreiben immer wieder verbessern und austesten, welche Strategien eine besonders gute Resonanz erzielen.