B2B Marketing Days 2023 Marketing als „Lead Champion“ im modernen B2B Vertrieb

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Marketing meets Vertrieb: Die unsichtbare Symbiose für B2B Erfolg. Erfahren Sie, wie Sie Leads nicht nur generieren, sondern in Kunden verwandeln können. Die Zukunft Ihres Unternehmens beginnt hier!

In der heutigen dynamischen Geschäftswelt, in der sich Technologien, Kundenverhalten und Markttrends ständig weiterentwickeln, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich, um den Erfolg eines B2B Unternehmens zu gewährleisten. Die klassische Trennung zwischen diesen beiden Bereichen hat sich längst überholt, und Unternehmen erkennen zunehmend die Notwendigkeit, Marketing als wertvolle Unterstützung für den Vertrieb einzusetzen.

Doch was genau erwartet der Vertrieb vom Marketing – und wie kann das Marketing zum „Lead Champion“ werden?

Vertriebserwartungen an zeitgemäßes Marketing

Der moderne Vertrieb erwartet vom Marketing eine aktive und gezielte Unterstützung bei der Generierung hochwertiger Leads. Diese Erwartungshaltung hat sich während der Corona-Pandemie nochmals deutlich erhöht, als alternative Quellen, wie Messen und Events, weggefallen waren. Dabei ist es essenziell, dass Marketingkampagnen nicht nur die Sichtbarkeit und Markenbekanntheit erhöhen, sondern vor allem auch qualifizierte Leads liefern, die ein hohes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens haben. Hierbei spielt die enge Abstimmung zwischen beiden Abteilungen eine zentrale Rolle.

B2B Marketing Days 2023

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Schlüsselfaktoren für eine optimale Vertriebsunterstützung durch das Marketing

Die nachfolgenden Faktoren spielen für das erfolgreiche Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb eine maßgebliche Rolle:

• Buyer Personas und Zielgruppenverständnis: Das Marketing muss genau wissen, wer die Zielkunden sind, welche Bedürfnisse sie haben und welche Schmerzpunkte sie erleben. Die Erstellung präziser Buyer Persona Profile ermöglicht es, relevanten Content zu konzipieren und gezieltere, personalisierte Botschaften entlang der gesamten Customer Journey zu erstellen. Dies führt im allgegenwärtigen Information Overload zu größerer Aufmerksamkeit und damit auch höherer Relevanz.

• Enge Zusammenarbeit und Kommunikation: Ein regelmäßiger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb ist heutzutage unerlässlich. Das Marketing sollte laufend Feedback vom Vertrieb einholen, um die Qualität der gelieferten Leads immer weiter zu verbessern und die Kampagnen entsprechend anzupassen. Eine gemeinsame Bewertung von Ergebnissen und ein ständiger Abgleich der gegenseitigen Erwartungshaltung ist hierbei essenziell.

• Qualifizierungsprozesse: Das Marketing sollte Leads nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ bewerten. Um die vielversprechendsten Interessenten zu identifizieren, können beispielsweise automatisierte Lead Scoring Methoden genutzt werden. Lead Scoring Modelle sind in der Regel fester Bestandteil von Marketing Automation Lösungen. Sie erlauben die Bewertung von generierten expliziten Daten (zum Beispiel Position, Branche, Unternehmensgröße) und Verhaltensdaten (Interaktion, Themeninteresse, Intensität der Aktivitäten etc.). Über ein Punktesystem können Kontakte so qualitativ eingestuft und entsprechend priorisiert bearbeitet werden.

• Technologie: Marketing Automatisierungstools ermöglichen das Tracking und die Analyse von Kundendaten. Das führt zu besseren personalisierten Marketingkampagnen. Vertriebsautomatisierung kann den Sales Mitarbeitern helfen, Leads besser – weil zeitnaher und gezielter – zu verfolgen und zu konvertieren. Die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen kann somit die Effizienz und Effektivität beider Abteilungen erheblich steigern.

Transparente Erfolgsnachweise im Marketing

Um den Beitrag des Marketings zum Geschäftserfolg zu belegen, ist die Messbarkeit von Marketingaktivitäten von entscheidender Bedeutung. Technologien wie Webanalyse, Conversion Tracking und Marketing Attributionstools ermöglichen es, die gesamte Customer Journey zu verfolgen und den Einfluss jedes Touchpoints auf den Lead- und Vertriebsprozess zu analysieren. Die so gewonnenen Erkenntnisse sind elementare Grundlage für die Steuerung und laufende Optimierung aller Maßnahmen – und werden zudem mehr und mehr auch von der Unternehmensleitung eingefordert.

Der Weg des Marketings zum „Lead Champion“

Damit das Marketing zum „Lead Champion“ werden kann, muss es die Verantwortung dafür übernehmen, Leads nicht nur zu generieren, sondern auch deren erfolgreiche Konvertierung zu unterstützen.

Dazu gehören neben den oben genannten Faktoren diese hier:

• Kontinuierlicher Verbesserungsprozess: Das Marketing sollte ständig Daten analysieren und Kampagnen gezielt optimieren, damit die Qualität der Leads und die Konversionsrate gesteigert werden können. Um die dafür notwendigen Daten frühzeitig zu erhalten, sollten Maßnahmen möglichst agil konzipiert und umgesetzt werden. Ein schnellerer Going-Live auf Basis eines MVP (Minimum Viable Product) offenbart eventuelle Schwächen durch direktes User-Feedback frühzeitig und ermöglicht dann zügige Optimierungen. Außerdem leistet dieses Vorgehen auch einen guten Beitrag zur Investitionssicherheit.

• Vertriebssupport: Marketing sollte Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Ressourcen, zum Beispiel den passenden Content entlang der gesamten Customer Journey oder auch Sales-Funnel-orientierte Kampagnen bereitstellen, damit Leads effektiv bearbeitet und in Kunden umgewandelt werden können. Hierfür empfiehlt sich eine zentrale interne Bereitstellung via Content-Bibliothek. Die darin vorgehaltenen Content Pieces können bedarfsgerecht von Marketing und Vertrieb eingesetzt werden.

B2B Marketing Days 2023

ChatGPT, Digital Experience und Content Marketing bei den B2B Marketing Days 2023

Persönliche Perspektive des Marketings

Die Möglichkeit, die Bedürfnisse des Vertriebs besser zu verstehen und effektiver zu unterstützen, bedeutet für Marketingteams eine erweiterte Rolle und eine bedeutungsvollere Aufgabe. Das Wissen, dass die eigenen Bemühungen direkten Einfluss auf den Vertriebserfolg haben, verleiht den Marketingaktivitäten eine neue Bedeutung. Es eröffnet die Chance, nicht nur kreative Ideen umzusetzen, sondern auch einen konkreten Beitrag zum Wachstum des Unternehmens zu leisten.

Die enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb erfordert Kommunikation und Teamarbeit. Marketingteams können von den Einblicken und Erfahrungen der Vertriebsteams profitieren – und umgekehrt. Je besser der Vertrieb die Möglichkeiten des Marketings versteht, desto passender kann er seine Anforderungen danach ausrichten. Dieses partnerschaftliche Verhältnis schafft eine positivere Arbeitsatmosphäre und fördert den interdisziplinären Wissensaustausch.

Die erfolgreiche Unterstützung des Vertriebs führt dabei nicht nur zu einem gestärkten Selbstwertgefühl der Marketingabteilung, sondern kann auch die Stellung im Unternehmen verbessern. Die Sichtbarkeit und Anerkennung des Marketings als strategischer Partner steigt, und Marketingmitarbeiter haben die Möglichkeit, sich als unverzichtbare Schaltstelle zwischen Kunden und Vertrieb zu etablieren.

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Fazit

Im heutigen Wettbewerbsumfeld ist die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb im B2B Bereich unverzichtbar. Modernes Marketing geht über die reine Leadgenerierung hinaus und strebt danach, eine zentrale Rolle im Lead Management Prozess zu übernehmen. Durch die Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Vertriebs, die Nutzung von Automatisierung und die transparente Messung des Erfolgs kann Marketing als „Lead Champion“ fungieren und das Unternehmen auf dem Weg zu nachhaltigem Wachstum unterstützen.

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Vortrag auf den B2B Marketing Days 2023

Bei den marconomy B2B Marketing Days 2023 vom 10. bis 11. Oktober 2023 hat Daniel Hertneck mehr über das Thema verraten.
Im Nachbericht haben wir alle relevanten Erkenntnisse zusammengefasst.

SAVE THE DATE: Die nächsten marconomy B2B Marketing Days 2023 finden vom 8. bis 9. Oktober 2024 live in Würzburg statt.

Jetzt mit dabei sein!

*Daniel Hertneck ist Geschäftsführender Gesellschafter von Funntastic GmbH.

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