Digititale Transformation

Mit 7 Prinzipien zur digitalen Strategie

| Autor / Redakteur: Kevin Omokaiye* / Julia Krause

Die Marketer sind die Verantwortlichen für die Transformation des Unternehmens zu einer eigenen digitalen „DNA“.
Die Marketer sind die Verantwortlichen für die Transformation des Unternehmens zu einer eigenen digitalen „DNA“. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Im deutschen Mittelstand bestimmen Digitalisierung, Disruption und Transformation die Themen-Agenden. Neue Wettbewerber mobilisieren den Wandel zusätzlich. Den Unternehmen wird klar: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sie Strategien und eine eigene digitale „DNA“ entwickeln. Die Verantwortlichen sind dabei die Marketer von morgen.

Dem Motor der deutschen Wirtschaft – kleiner und großer Mittelstand – geht es nach wie vor gut. Die Unternehmen sind sehr erfolgreich mit ihren Produkten, oftmals produzieren sie als Marktführer weltweit. Nach und nach wird jedoch so manchem Entscheider in der Geschäftsführung oder direkt im Marketing klar, dass Digitalisierung, Disruption und Transformation die Themen-Agenden bestimmen. Neue Wettbewerber mobilisieren den sich durch alle Branchen ziehenden Wandel zusätzlich. Die Erkenntnis ist klar: Nahezu alle Geschäftsbereiche bis hin zum direkten Kundenkontakt werden digital – und das insbesondere im B2B-Bereich. Für eine Transformation des Unternehmens zu einer eigenen digitalen „DNA“ braucht es jetzt Verantwortliche: Die Marketer von morgen. Ihre neue Aufgabe birgt enorme Chancen und großes Potenzial für eine digitale Vernetzung und Kommunikation, welche das Unternehmen schneller und agiler am Markt agieren lassen.

B2B-Marketer als Wegbereiter zur Transformation

Von Marketing-Verantwortlichen wird jetzt viel gefordert – und damit erscheinen sie größtenteils überfordert. Auf der einen Seite wird oft an Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen gespart und auf der anderen Seite müssen sie Experten in Kundenzentrierung, allen Arten von digitaler Vermarktung bis bin zur strategischen Kundengewinnung und -bindung sein. Schnell dominiert dann der Aktionismus und es wird mal hier gepostet, da getwittert oder ein Online-Shop erstellt. Das kann und wird auf lange Sicht nicht funktionieren. Nur Strategiearbeit, konzeptionelles Denken und eine Aus- und Weiterbildung der Fachkräfte können die Unternehmen transformieren. Mit einer durchdachten und auf den Kunden ausgerichteten Digitalstrategie sind Marketer die Wegbereiter der Veränderungen im Rahmen der digitalen Transformation.

Es gibt gelernte Prinzipien für strategisches Arbeiten, nach denen man sich richten kann – so auch für eine digitale Marketing-Strategie. Folgende sieben Grundlagen sollten Verantwortliche beachten:

1. Die Idee

Agilität ist zwar das neue Zauberwort, doch die Unternehmenskommunikation sollte auf einer fest verankerten Leitidee aufbauen. Stichwort: Markenkern. Schaffen Sie ein klares und individuell passendes Bild, das die Werte, das Image und die Botschaften des Unternehmens symbolisiert. Alle geplanten Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen sollten diesem roten Faden folgen und auf die übergeordnete Idee des Unternehmens einzahlen.

2. Die Entscheider

Im Laufe einer B2B Buyer‘s Journey gibt es viele Entscheider, jede Abteilung hat ein Wörtchen mitzureden. Analysieren Sie den Kreis der entscheidenden Personen und entwickeln Sie daraus unterschiedliche Buyer Personas, etwa mit Hilfe eines Content Radars. Damit können Sie das Profil der bestehenden und potentiellen Kunden schärfen.

3. Die Interessen

Was passiert vor der Kaufentscheidung? Eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen sollten. Schauen Sie sich an, durch welche Prozesse die Entscheidung der Interessenten geht, wie viele und welche Meinungen involviert sind. Welche Kanäle werden wann genutzt, um Kaufbedürfnisse zu stillen? Kurz: Lernen Sie alles über das Nutzerverhalten Ihrer Kunden.

4. Die Reise

…oder auch Customer Journey genannt. Sie zeigt Ihnen, welche Phasen der Kaufentscheidung Ihre Zielgruppe durchläuft. In jeder Phase sollten die Kunden sich abgeholt fühlen. Das bedeutet im Klartext: Liefern Sie die richtigen Touchpoints, eine positive User Experience und relevante Informationen.

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5. Die Kanäle

Digitales Marketing findet auf digitalen Kanälen statt – und davon gibt es jede Menge. Bevor Sie sich für Einzelne entscheiden, sollten Sie sich Ihre Zielgruppe anschauen. Welche Kanäle werden eigentlich genutzt, aktiv und passiv? Nach der Analyse folgt der Aufbau der ganzheitlichen Kanalarchitektur.

6. Der Content

Die Kernbotschaften stehen, die Kanäle sind zielgruppenspezifisch ausgewählt – jetzt fehlen „nur“ noch die Inhalte. Content ist wahrlich King, denn nur durch nutzerorientierte und individuelle Inhalte erhalten Sie Aufmerksamkeit. Achten Sie dabei auf die Sprache, die gesellschaftliche Relevanz und die Kreativität.

7. Der Check

Testen, Tracken, Anpassen – Repeat! Das Schöne an der Schnelllebigkeit der digitalen Welt ist die Flexibilität. Nutzen Sie das und optimieren Sie laufend. Und prüfen Sie dabei stets alle Maßnahmen auf ihre Kundenzentrierung – sie ist nicht nur ein Trend, sie ist unternehmensrelevant.

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Mein Tipp: Vernetzen Sie sich und tauschen Sie sich aus! Es geht allen Unternehmen in der Branche ähnlich. Neben gewissen Grundlagen ist es auch immer wieder hilfreich, sich gelungene Praxisbeispiele anzuschauen – und sich dabei das ein oder andere abzuschauen.

An sich ist es die spannendste Zeit in der Geschichte des B2B-Marketings: Die neuen Aufgabenbereiche ermöglichen die Ausschöpfung aller Potentiale von Kommunikation in Verbindung mit Technologie – und Experimentieren ist dabei durchaus erlaubt. Damit gewinnen Unternehmen nicht nur an einer neuen strategischen Ausrichtung sondern auch an neuen Werten innerhalb der Digitalisierung.

* Kevin Omokaiye ist Geschäftsführer von SYNEKTAR.

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