Lead Management Summit 2025 Nurturing Prozesse und LinkedIn – so gut wie Currywurst und Pommes

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Nurturing und LinkedIn sind geniale Komponenten für das moderne Marketing und den zeitgemäßen B2V-Vertrieb. Kombiniert man das Potenzial von Nurturing Prozessen und LinkedIn kann man die Wirkung in allen Stufen der Customer Journey aber noch deutlich steigern.

Echte Nurturing Prozesse in einer Marketing Automation Plattform unterstützen das Marketing und den B2B Vertrieb in vielen Szenarien. Warum schreibe ich über „echte“ Nurturing Prozesse? Weil ich leider zu viele „unechte“ Nurturing Prozesse sehe. Prozesse, die nur aus einer Aneinanderreihung von E-Mails bestehen, die Verkaufssignale im Ego-Posting Modus absetzen. Zu erkennen auch am intensiven Gebrauch von „Ich“, „Wir“ und „unsere“.

Wie konzipiert man „echte“ Nurturing Prozesse?

Nurturing Prozesse sind geniale Werkzeuge, um:

• Profile anzureichern

• Opt-ins einzuholen

• Leads zu generieren und bis zur Vertriebsreife zu entwickeln (MQL: Marketing qualified Lead)

• Erneuten Bedarf bei Bestandskunden zu detektieren (MQN: Marketing qualifed Need)

• Repeat-, Cross und Up-Selling

• B – D Kunden Betreuung

• Kundenabwanderung verhindern

• Und vieles mehr

Die Basis, um all diese Prozesse zielführend zu konzipieren sind – ich traue mich kaum es zu schreiben – Lead- beziehungsweise Kundenprofile, also Buyer Persona Profile. Warum zögere ich? Weil Buyer Persona Profile einen schlechten Ruf haben. Die meisten Buyer Persona Profile, die ich sehe und die man im Internet findet, sind tatsächlich unbrauchbar für Nurturing-Prozesse und Social Selling in LinkedIn. Sie sind viel zu oberflächlich und enthalten nicht die Informationen, die wir für Nurturing Prozesse und LinkedIn benötigen. Angaben über Hobbys, Automarken, Musikgeschmack oder die Anzahl von Rotweingläsern, die die Persona kommuniziert sind nun wirklich nicht zielführend. Persona Profile müssen viel detaillierter und vielschichtiger ausgeführt werden, um Ansprache, Content-Bausteine, Performance Maßnahmen und Prozessschritte abzuleiten. Diese 12 Module unterstützen diesen Vorgang:

• Profildaten

• Situationsanalyse

• Pain- / Gain

• GAP+ Analyse

• Neuro

• Decision

• Demand and Interest

• Nutzen

• Customer Journey

• Verifizierung

• Ableitungen

• Search

Für die ideale Kombination von Nurturing Prozessen mit verhaltensbasierenden Aktivitäten in LinkedIn ist das Modul „LinkedIn Search Tags“ wichtig.

Mit den Informationen aus diesen Modulen bauen Sie wichtige Empathie auf. Ein „echter“ Nurturing Prozess bildet ein ideales Verkaufsgespräch ab. Um ihn optimal zu gestalten, benötigen Sie Empathie. Sie müssen die Schmerzen, Ziele, Entscheidungskriterien und die Customer Journey im Detail kennen, um

• die Selektion/Segmentierung an Ihren Performance Touchpoints, Ihren Systemen (CRM, ERP, CDP) und in LinkedIn vorzunehmen

• die Ansprache optimal zu gestalten, um Aufmerksamkeit und Conversion zu optimieren

• die Inhalte Ihrer Content-Bausteine (gated und ungated) relevant zu gestalten

• die Sales- und Content fast Lane zu definieren

• die Abfolge (Nurturing) und Bewertung (Scoring) der Content-Bausteine zu konzipieren

• die passenden Profilinformationen abzufragen

• den Vertrieb mit den optimalen Informationen / Daten aus den Nurturing Prozessen zu unterstützen

So unterstützen „echte“ Nurturing Prozesse Ihre Vertriebsszenarien und Vertriebsziele.

Lead Management Summit 2025

Vom Click zum Lead zum Umsatz

Nurturing mit LinkedIn kombinieren

Die gleichen Informationen aus den Profilen können Sie aber auch für viele weitere Aktivitäten nutzen. Für einen Webseiten-Relaunch, für Anzeigen, für Messen/Events und natürlich auch für Social Selling in LinkedIn. Und das nicht nur, um LinkedIn für Performance Maßnahmen zu nutzen.

1. Kombination Nurturing und LinkedIn: LinkedIn als Touchpoint, um Leads und Bestandskunden in den Nurturing Prozess zu bewegen

Aber starten wir mit den Herausforderungen in LinkedIn:

• Sind die Personen, die Sie erreichen möchten, überhaupt in LinkedIn zu finden?

• Sind diese Menschen dort auch aktiv, also erreichbar und ansprechbar?

• Wie funktioniert der LinkedIn Algorithmus und wie können Sie dort zielführend agieren?

• Wie gestalten Sie Ihren LinkedIn Redaktionsplan?

• Welche Formate sollten Sie in LinkedIn nutzen?

• Wann und wie sollten Sie dort aktiv sein?

Einen großen Teil der Antworten finden Sie in den detaillierten Buyer Persona Profilen (12 Module). Weitere Informationen und Antworten finden Sie in den LinkedIn Verhaltensanalysen. Um diese zu erhalten, benötigen Sie auch Informationen aus den Persona Profilen. Diese Verhaltensanalysen unterstützen Sie mit wichtigen Informationen für Ihre Social Selling Strategie:

• Wie viele Vertreter Ihrer Wunschkundenprofile gibt es?

• Wer ist mehr als 20 Minuten pro Woche in LinkedIn aktiv und damit gut erreichbar?

• Profildaten: Länder, Branchen, Tage usw.

• Geschlecht und Altersstruktur der Menschen

• An welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten sollten Sie aktiv werden?

• Welche LinkedIn Formate nutzt die Persona?

• Welche Inhalte bevorzugt die Persona?

• Welche Anzeigenformate funktionieren bei der Persona am besten?

• Welchem Verhaltenstypus ist Ihre Persona zuzuordnen?

• Wie sichtbar sind Sie zu einem spezifischen Thema in LinkedIn?

• Mit welchen Themen hat sich Ihre Persona in letzter Zeit in LinkedIn beschäftigt?

Basierend auf diesen Analysen optimieren Sie Ihre Social Selling Strategie in LinkedIn.

2. Kombination Nurturing und LinkedIn: Die detaillierten Buyer Persona Profile sind die Basis für aussagekräftige Verhaltensanalysen in LinkedIn

Content-Syndication Nurturing Prozess und LinkedIn

Ein sehr aufwändiger Teil der Nurturing Prozesse ist die Content Erstellung. Es wäre doch schade diese Content Elemente nur in Nurturing Prozessen zu nutzen. LinkedIn ist ein idealer Touchpoint im B2B, um diesen Content auch einzusetzen. Diese Kombinationen sind beispielsweise sinnvoll einzusetzen:

3. Kombination Nurturing und LinkedIn: Die Nutzung, der für den Nurturing Prozess erstellen Content-Bausteine in LinkedIn

Vom MQL zum Abschluss

In der Regel werden vertriebsreife Leads (MQLs) im B2B Bereich per Telefon kontaktiert, um den Erstkontakt zu initiieren und den MQL bis zum Abschluss zu begleiten. In dieser Phase kann aber auch LinkedIn eine wichtige Rolle spielen:

• Vor dem Erstkontakt liefert ein Blick auf das Profil des Leads und des Unternehmens wichtige Informationen für die Vorbereitung der Kontaktaufnahme.

• Der Erstkontakt kann per Kontaktanfrage in LinkedIn erfolgen, wenn die telefonische Kontaktaufnahme nicht funktioniert. Ist die Vernetzung hergestellt, erreicht der Lead den Status LQL (LinkedIn qualified Lead).

• Die Kontaktanfrage in LinkedIn während oder nach dem telefonischen Erstkontakt unterstützt den Aufbau der Beziehung zum (potenziellen) Kunden und die weiteren Phasen im Vertriebsprozess.

• Die Postings und Inhalte des Vertriebs unterstützen das „Framing“ für bevorstehende Verhandlungen.

• Nach dem initialen Abschluss bereiten Inhalte und Kontakte in LinkedIn den erneuten Umsatz mit Bestandskunden (Repeat-, Cross- und Up-Selling) vor.

Lead Management Summit 2025

Warum Customer Experience kein Bauchgefühl sein darf

4. Kombination Nurturing und LinkedIn: Die Begleitung, der in der Marketing Automation generierten Leads (MQLs), in LinkedIn über den LQL (LinkedIn qualified Lead) bis zum initialen Abschluss und weiteren Abschlüssen

Fazit

Für viele Menschen ist die Currywurst erst mit Pommes der vollende Genuss. Die Kombination von Nurturing Prozessen und LinkedIn ist mindestens genauso genial wie der Fast Food Klassiker. Die Wirkung der Kombination ist mehr als die Summe der Wirkungen der einzelnen Elemente. Nurturing und LinkedIn smart kombiniert gibt Erkenntnis, steigert die Handlungsoptionen und optimiert den Vertriebserfolg deutlich.

Sie haben den Lead Management Summit 2025 verpasst?

Kein Problem! In unserem Nachbericht haben wir alle Sessions exklusiv für Sie zusammengefasst.

SAVE THE DATE: Der nächste LMS findet am 14. und 15. April 2026 live in Würzburg statt. Wir freuen uns auf Sie.

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