Lead Management Summit 2022 Praxis Case – Innovative Leadgenerierung im B2B mit Produktkonfiguratoren

Das Gespräch führte Alicia Weigel

Leads sind für jedes Unternehmen essenziell, vor allem im B2B-Geschäft. Gefragt sind dabei innovative Ideen. Das Industrieunternehmen Heidenbluth Schweißtechnik hat sich für einen Produktkonfigurator entschieden. Onur Kayhan, Sales und Marketing Manager bei Heidenbluth, erläutert im Interview, wie es dazu kam.

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Produktkonfiguratoren finden im B2C schon lange Anwendung – doch auch im B2B eignen sie sich sehr gut. Onur Kayhan erzählt im Interview, wie die Einführung eines Produktkonfigurators bei Heidenbluth Schweißtechnik gelang.
Produktkonfiguratoren finden im B2C schon lange Anwendung – doch auch im B2B eignen sie sich sehr gut. Onur Kayhan erzählt im Interview, wie die Einführung eines Produktkonfigurators bei Heidenbluth Schweißtechnik gelang.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Ein Produkt nach seinen Vorstellungen virtuell zusammenzubauen – das kennen viele aus dem privaten Bereich. Doch wussten Sie auch, dass es auch im B2B viele Vorteile bringt, einen Produktkonfigurator einzusetzen? So ermöglicht er einen effektiven und zielorientierten Kundendienst und somit einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. Außerdem wird der Vertrieb unterstützt, da Kunden so bereits eigenständig interagieren können, was gleichzeitig Kosten und Zeit einspart. Doch wie gelingt der Einstieg?

Experteninterview mit einem B2B-Marketing und Sales Specialist

Das Industrieunternehmen Heidenbluth Schweißtechnik konnte bereits erste Erfahrungen mit dem Verwenden von Produktkonfiguratoren sammeln. Onur Kayhan, Sales und Marketing Manager bei Heidenbluth, hat uns im Gespräch erläutert, welche Rolle der Produktkonfigurator bei der Leadgenerierung bis heute spielt.

marconomy: Welche Marketingmittel habt ihr vor dem Produktkonfigurator zur Leadgenerierung eingesetzt?

Onur Kayhan: Wir waren da auch ganz klassisch unterwegs, wie andere B2B-Unternehmen. So haben wir beispielsweise Printwerbung in Fachmedien geschalten oder auch unseren Außendienst zur Stammkundschaft gesendet mit Broschüren von uns. Außerdem haben wir auch eigene Events veranstaltet, wie zum Beispiel Hausmessen.

Wie kamt ihr auf die Idee einen Produktkonfigurator für die Leadgenerierung zu verwenden?

Im Online-Bereich sind wir schon ganz gut aufgestellt. Da haben wir seit langem auch schon einen Online-Shop, der auf Shopware basiert. Dort konnte sich der Kunde die normalen Produkte anschauen, unteranderem auch die Automatisierungs-Lösungen. Doch das war uns nicht genug und genau deshalb haben wir einen Produktkonfigurator für diesen Bereich ins Leben gerufen.

Wie lange hat es gedauert, den Produktkonfigurator zu entwickeln?

Die reine Entwicklungszeit war eigentlich gar nicht so lange. Circa vier Monate hat es gedauert, bis der Produktkonfigurator live ging. Der Konfigurator wurde außerdem mit einem zarten Website-Redesign verbunden.

War es schwierig die Geschäftsleitung von Eurer Idee zu überzeugen?

Nein, das war es überhaupt nicht. Sie war von Anfang an Feuer und Flamme, da wir flache Hierarchien im Unternehmen fördern. Außerdem wächst gerade der Automationsbereich am stärksten und gleichzeitig soll er stetig weiterwachsen. Genau deshalb lag es nahe, dass wir es mit diesem testen.

Wie konntet ihr Eure Kunden auf den Produktkonfigurator aufmerksam machen?

Wir haben unter anderem für Events, wie beispielsweise Messen, die Schokoladentafeln von Rittersport bestellt. Diese haben wir dann mit einem QR-Code versehen, den die Besucher abscannen konnten. So konnten sich die Leute direkt auf der Messe konnten direkt zum Konfigurator durchklicken.

Wie viele Leads habt ihr damit bisher circa eingesammelt?

Bis zum 01.01.2022 konnten wir damit stolze 150 Leads sammeln und das seit Ende Oktober. Zukünftig wird da sicher noch einiges kommen, da bin ich mir sicher.

Vermutlich ist der Produktkonfigurator noch lange nicht abgeschlossen, oder? Plant ihr weitere „Verbesserungsmöglichkeiten“?

Auf jeden Fall. Wir sind fleißig am planen. So wollen wir beispielsweise Produktpalette für den Konfigurator erweitern und drehen für unsere Social Media-Kanäle, also LinkedIn, Instagram und Co., einen Werbefilm. Damit bekommt der Produktkonfigurator hoffentlich noch eine größere Aufmerksamkeit.

Was rätst du anderen B2B-Marketern, die auch einen Produktkonfigurator einsetzen wollen?

Legt Euch Ziele fest und habt eine realistische Erwartungshaltung! Klar, mehr Leads und Umsätze sind das Ziel. Wir wollten aber in erster Linie Vertrauen schaffen. Das gelingt uns durch transparente Preise und einen offenen Dialog, der nach der Anfrage meistens entsteht. Ein Schweißroboter kostet schnell 100.000 Euro. Da ist es wichtig, kompetent zu wirken und Vertrauen aufzubauen, insbesondere im Projektgeschäft, welches sehr beratungsintensiv ist.

Mehr zum Produktkonfigurator erzähle ich auf dem marconomy Lead Management Summit 2022 live in Würzburg.

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Vortrag auf dem Lead Management Summit 2022

Der marconomy Lead Management Summit feiert 2022 sein zehnjähriges Jubiläum. Feiern Sie mit uns!

Sie möchten mehr über das Thema „Innovative Leadgenerierung mit Produktkonfiguratoren“ erfahren? Dann dürfen Sie den Vortrag von Onur Kayhan auf dem marconomy Lead Management Summit vom 31. Mai bis 01. Juni 2022 in Würzburg nicht verpassen!

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