Vertriebskommunikation

Praxisbeispiele überzeugen – aber wie?

| Autor / Redakteur: Dominic Multerer / Annika Lutz

Praxis- oder Anwenderberichte können potentiellen Interessenten zeigen, wie leistungsfähig ein Unternehmen ist.
Praxis- oder Anwenderberichte können potentiellen Interessenten zeigen, wie leistungsfähig ein Unternehmen ist. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Im Vertrieb kämpfen Unternehmen täglich mit Wettbewerb, sei es der direkte Wettbewerber oder ein anderes Unternehmen, welches um die Zeit oder das Geld des potenziellen Kunden buhlt. Wie schaffen wir da einen Wettbewerbsvorteil? Guter Vertrieb will gelernt sein – und benötigt die richtigen Werkzeuge.

Die Darstellung der eigenen Leistungsfähigkeit ist entscheidend, ob Sie einen Auftrag bekommen oder nicht. Und die Leistungsfähigkeit muss nachvollziehbar sein. Wie gelingt das? Es gibt unterschiedliche Stufen.

Praxis- und Anwenderberichte – wann machen Sie Sinn?

Potenzielle Interessenten wollen wissen, wo Sie vergleichbare Thematiken gelöst haben – und wie. Dazu eignen sich Praxis- oder Anwenderberichte: In Praxisberichten wird zuerst die Ausgangssituation geschildert sowie das Unternehmen mit seinen Rahmenbedingungen beschrieben. Im nächsten Schritt wird näher auf die Probleme und die damit verbundenen Herausforderungen eingegangen. Interessant wird es erst jetzt: Die Lösung, die Umsetzung der Lösung sowie das Ergebnis, welches erzielt wurde, werden beleuchtet. Der potenzielle Interessent kann nachvollziehen, wie leistungsfähig ihr Unternehmen ist. Das muss der Vertrieb schaffen.

Stufe 1: Logowüste

Manche Unternehmen verwenden Logos als positive Referenz und Imageübertragung – und nutzen diese als Verkaufsargumente. Oft begegnet mir dieses Phänomen im Agenturbereich, wo jeder zweite Logos von großen Automarken auf der Webseite verarbeitet. Zu 99 Prozent hat keine dieser Unternehmen mehr als ein Einzelprojekt abgewickelt – meist nur eine Visitenkarte verändert. Für den ersten Eindruck okay – geht aber besser. Die einfachste Form des Referenzmarketings ist es seine Kunden aufzuzählen beziehungsweise die Logos der Kunden auf der eigenen Homepage darzustellen, gerade dann, wenn es sich um bekannte Markenzeichen handelt.

Stufe 2: Used Cases im Gespräch

Sie sitzen im Gespräch und erzählen einem Interessenten, welche Herausforderungen Sie bei anderen Kunden gemeistert haben. In der Praxis begegnet es mir häufig, dass Vertriebler aus derselben Organisation ein und das selbe Kundenbeispiel anders erzählen und die Schwerpunkte verlagern. Viele Vertriebe haben einheitliche Used Cases nicht definiert oder geben diese Vertriebler nicht an die Hand.

Tipp: Bereiten Sie als Vertriebsleiter solche Cases auf oder initiieren Sie mit Ihrer Mannschaft einen Workshop, wo gemeinsam die Stärken und Schwächen dieser Beispiele erarbeitet werden. Ziel ist es, dass jeder mit denselben Geschichten zu Interessenten geht. Wir helfen gern dabei.

Stufe 3: Praxisberichte in Print und Digital

Der Kunde sieht sich auf Ihrer Webseite um, möchte vor oder nach dem Gespräch weitere Infos haben – sind dort Fallbeispiele ordentlich aufbereitet auffindbar oder beigelegt? Die Erarbeitung von zweiseitigen Praxisberichten ist extrem wirkungsvoll, da sie diese pro-aktiv auf der Webseite zur verfügstellen können oder damit vor dem Termin erste Fragen beantworten und im Nachgang weiteres Vertrauen schaffen und die Kaufentscheidung beeinflussen. Digital als PDF oder in Printversion, um diese dem Kunden vor Ort auszuhändigen oder per Post zu senden. Ein Beispiel finden Sie hier.
Tipp: Erarbeiten Sie schriftliche Praxis- und Anwenderberichte, um diese gezielt einzusetzen – vor oder nach Gesprächen.

Stufe 4: Videopraxisberichte

Angesichts der Tatsache, dass Ihre Zielgruppen keine Zeit und Lust haben lange Berichte zu lesen, ist es eine Überlegung wert, auf Videos zu setzen. Praxis- und Anwenderberichte in Videos sind die Kür. Außerdem schaffen Sie damit etwas Einzigartiges, was Ihnen bei keiner der anderen Stufen gelingt: der Kunde beschreibt seine Herausforderung und erzählt, wieso er Ihr Unternehmen ausgewählt hat.

Die Aufmerksamkeit wird auf das Referenzunternehmen gelenkt, das aufgrund Ihres Produktes zukünftig beispielsweise wettbewerbsfähiger sein wird, Kosten spart und schneller am Markt agieren kann. Zusätzlich empfiehlt Ihr Kunde Sie indirekt weiter und potentielle Kunden mit ähnlichen Problemen werden durch Praxis- und Anwenderberichte zur Kaufentscheidung motiviert.
Tipp: Produzieren Sie Videopraxisberichte, um Ihren Vertrieb perfekt zu unterstützen.

Praxis- und Anwenderbericht sind ein Muss

Praxis- und Anwenderberichte schriftlich sind das mindestens. Videopraxisberichte sind die Kür. Damit wirken sie positiv. Wichtig: Ob etablierter Großkonzern, aufstrebender Mittelständler, engagierter Existenzgründer oder hoffnungsvolles Start-up: Es geht darum, gleichzeitig anders und besser zu sein als der Wettbewerb – und das schon im Vertrieb.

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