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Diversifizierung der Online-Vertriebsstrategie Sind Sie bereit für Ihre digitale Transformation?

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Digitale Transformation im B2B – eine echte Mammutaufgabe. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Herausforderung in fünf Schritten effizient bewältigen und veranschaulichen, worauf es insbesondere bei B2B Vertriebskanälen ankommt.

Die digitale Transformation kann gelingen, wenn Sie fünf Schritte meistern.
Die digitale Transformation kann gelingen, wenn Sie fünf Schritte meistern.
(Bild: Ibexa GmbH)

Die voranschreitende Digitalisierung verlangt von Unternehmen, dass Sie sich stetig weiterentwickeln müssen. Digitale Transformation ist und muss schon lange mehr sein als ein banales Schlagwort. Das fordert auch die Generation der Digital Natives. Sie ist mit Amazon, Ebay und Co. aufgewachsen und die Vorteile von gutem Design, Personalisierung, Sendungsverfolgung in Echtzeit sowie allen weiteren Funktionen, die B2C Unternehmen schon lange bieten.

Klar ist, dass die digitale Transformation nicht über Nacht gelingen kann. Vielmehr ist sie ein Prozess der stetigen Weiterentwicklungen digitaler Möglichkeiten. Auch große Unternehmen wie Amazon waren im B2B Geschäft noch lange zögerlich. Erst nach jahrzehntelanger Erfahrung und Innovation im B2C hat der digitale Riese 2015 Amazon Business gegründet. Es zeigt: Auch Amazon musste warten, bis das Unternehmen für diesen Schritt bereit war.

In fünf Schritten zur digitalen Reife

Wie aber können B2B Unternehmen die digitale Transformation nun realistisch vorantreiben? Mit folgenden fünf Schritten kommen Sie zur digitalen Reife:

  • Schritt 1: Stärken Sie Ihre Markenwahrnehmung.
  • Schritt 2: Generieren Sie Leads und Interessenten.
  • Schritt 3: Bieten Sie Self-Service-/Verkaufsportale an.
  • Schritt 4: Agieren Sie erlebnisorientiert im digitalen Handel.
  • Schritt 5: Bleiben Sie offen für Innovationen.

Wie Sie die einzelnen Schritte Stück für Stück bewältigen, können Sie im Whitepaper detailliert nachlesen.

Drei Strategien für die erfolgreiche Transformation des B2B Vertriebs

In vielen Unternehmen ist gerade bei erfolgreichen Direktvertriebsmodellen das sogenannte „Innovationsdilemma“ vorherrschend: Warum sollten sie etwas verändern, wenn ihre Verkaufszahlen nicht sinken? Sollte der derzeitige Vertriebsansatz beibehalten, wenngleich nur mit mehr virtuellen Meetings, oder sich ausschließlich auf digitale Möglichkeiten konzentriert werden? Die Wahrheit liegt wohl in einem Mix aus beiden Welten: eine Umgestaltung des derzeitigen Vertriebsansatzes und eine gleichzeitige Erschließung von neuen digitalen Umsatzkanälen.

Im Vertrieb gibt es drei Strategien, wie die digitale Transformation gelingen kann:

Die B2B Vertriebsstrategien
Die B2B Vertriebsstrategien
(Bild: Ibexa GmbH)

1. Vertriebsteams mit Online-Ausrichtung: Dieses Modell eignet sich für Unternehmen, deren Vertrieb noch sehr traditionell ausgerichtet ist und einen engen Kontakt zu Kunden und Partnern halten. Denkbar wäre hier die Implementierung eines Kundenportals.

2. Online-orientiert mit Unterstützung des Vertriebsteams: Diese Strategie geht über den reinen Informationsaustausch (wie in Variante 1 beschrieben) hinaus. Bezogen auf das Kundenportal könnten hier auch Prozesse im Kaufprozess stattfinden (beispielsweise Selbstbedienungsfunktionen). Hier besteht also eine Beziehung zwischen Käufer und Marke statt mit Verkäufer.

3. Vollständiger E-Commerce: Bei diesem Vorgehen sind alle Vertriebsprozesse digitalisiert. Statt eines Kundenportals ist ein B2B Shop implementiert, der mit dem PIM, dem ERP und dem CRM eigenständig interagiert. Das gelingt beispielsweise durch den Einsatz einer Digital Experience Platform, kurz DXP. Das Ziel: Kürzere Verkaufszyklen, um somit das Einkaufserlebnis so einfach wie möglich machen.

Diversifizierung der Vertriebsstrategie mittels digitaler Kanäle

Stufen der digitalen Transformation und Digitalisierung der Vertriebsstrategie B2B
Stufen der digitalen Transformation und Digitalisierung der Vertriebsstrategie B2B
(Bild: Ibexa GmbH)

Egal für welche Strategie Sie sich letztlich entscheiden, sollten Sie zudem Ihre B2B Vertriebskanäle gezielt auswählen. Die Diversifizierung der Vertriebsstrategie mittels digitaler Kanäle ist gar nicht so einfach und sollte deshalb gut durchdacht werden. Mittlerweile gibt es immens viele Vertriebskanäle. Das liegt zum einen am Kaufverhalten der Käufer, sowie an der Reaktion der Unternehmen auf die neuen Erwartungen.

Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten den digitalen Vertrieb zu unterscheiden:

  • 1. Direkter Online-Vertrieb
  • 2. Bestehender B2B Markplatz
  • 3. Online-Vertrieb über Online-Händler

Jede dieser Strategien bietet spezielle Vor- und Nachteile. So ist das Einstellen der Waren auf einem Marktplatz beispielsweise für Unternehmen gut geeignet, die noch kein E-Commerce betreiben. Für welchen Kanal Marketer sich letztlich entscheiden, muss immer individuell anhand der jeweiligen Vor- und Nachteile der digitalen Vertriebskanäle abgewogen werden.

Die oben stehenden drei Modelle können sich auch gegenseitig gut ergänzen. Es sollten nur nicht alle Optionen gleichzeitig angegangen werden. Vielmehr ist es wichtig, dass Sie eine Roadmap entwickeln, was Sie wann umsetzen möchten. Eine DXP kann hier bei der Digitalisierung Ihrer Vertriebsstrategie unterstützen. So ist beispielsweise der Aufbau eines eigenen Online-Shops, also des direkten Online-Vertriebs, mittels einer DXP ganz einfach möglich. Der Einsatz einer DXP verspricht außerdem ein reibungsloses und einprägsames Kundenerlebnis dank ihrer hohen Anpassungsfähigkeit sowie umfassenden Personalisierungsfunktionen, die in der Plattform enthalten sind. Die DXP integriert damit alle digitalen Systeme und Kanäle, die für Vertrieb und Marketing relevant sind und bündelt sie auf einer Plattform. So gelingt die digitale Transformation mit Sicherheit!

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