So machen Unternehmen Social Selling zu einer starken B2B Leadmaschine

Von Seismic

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Bombardements mit langweiligen Verkaufsbroschüren und unangemeldete Kalt-Akquisen waren gestern! Wenn es um den Online-Vertrieb geht, sollten Vertriebsteams heute schon sehr viel kreativer sein. Um mit potenziellen B2B-Kunden in Kontakt zu treten, sie zu beeindrucken und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, müssen Salesmanager vor allem eines tun: Vertrauen aufbauen. Und hier bietet Social Selling eine große Chance, vorausgesetzt, es wird richtig angewendet.

Weg von Broschüren hin zu Social Selling.
Weg von Broschüren hin zu Social Selling.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Social Selling ist ein relativ neuer, aber nicht mehr wegzudenkender Vertriebsansatz, mit dem Vertriebsmitarbeiter mit ihren Targets gezielt in Kontakt treten können. Mit Social Selling können sie auf sich selbst und ihr Unternehmen aufmerksam machen, indem sie authentisch kommunizieren und sich als Branchenexperten positionieren. Und sie tun dies genau dort, wo sich Interessenten und potenzielle Kunden aufhalten, sich über Produkte und Services informieren sowie nach Ratschlägen, Kaufempfehlungen und Kommentaren suchen: im Netz – und hier vor allem in den sozialen Netzwerken.

Die Online-Welt nutzen, um dem Wettbewerb voraus zu sein

Heute gibt es Unternehmen, die schneller wachsen als je zuvor. Andere haben es schwer. Zu einem bedeutenden Teil begründen sich ihre unterschiedlichen Entwicklungen darin, wie gut sie sich in der digitalen Welt zurechtfinden und sich diese zunutze machen. Diejenigen Personen und Unternehmen, die sich am besten anpassen und die Wachstumschancen der Online-Welt am besten nutzen, lassen ihre Konkurrenz weit hinter sich.

Natürlich erreichen Unternehmen dies nicht, ohne ihr Vertriebsteam mit den geeigneten Technologien und Tools zur Vertriebsförderung auszustatten. So sollten sie ihrem Tech-Stack eine Sales Enablement Plattform hinzufügen, die ihren Vertriebsmitarbeitern Schulungen anbietet und Tools zur Content-Verwaltung sowie zur Erstellung skalierbarer Prozesse bereitstellt. Genau das und vieles mehr steckt in der neuen Seismic Enablement Cloud, einer einheitlichen Plattform für Wachstum und Engagement, die den Sales Teams hilft, sich der digitalen Welt anzupassen und erfolgreich zu sein.

Und ein wichtiger Bestandteil dieser digitalen Welt sind eben die sozialen Medien. Und die Zeiten, in denen soziale Netzwerke nur für Freunde und zum Spaß da waren, sind längst vorbei. Heute pflegen wir in den sozialen Medien zunehmend auch Geschäftsbeziehungen, bauen Marken auf und führen geschäftsfördernde Unterhaltungen.

Social Networks: mehr als nur ein weiterer Werbekanal

Viele Unternehmen sehen in den Social Networks nichts weiter als einen Werbekanal. Sie investieren einen Teil ihrer Marketing-Budgets auf Facebook & Co. Grundsätzlich nicht falsch, aber im B2B-Vertrieb ist die viel größere Chance ist eine andere.

Neue Beziehungen aufbauen und bestehende pflegen

Wenn Mitarbeiter in den sozialen Medien aktiv und authentisch auftreten, bauen sie neue Beziehungen auf und pflegen bereits bestehende. Sie werden von anderen als echte Menschen mit echtem Fachwissen und echter Leidenschaft wahrgenommen. Sie wechseln vom Vertriebsstatus in die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters. Dies ist entscheidend, um sowohl die persönliche Marke des Verkäufers als auch die Gesamtmarke des Unternehmens zu stärken.

Teilen Vertriebsmitarbeiter hingegen tagein, tagaus nur die Werbebotschaften des Unternehmens, werden sie niemals das Vertrauen zu potenziellen Kunden aufbauen. Zielführend ist es, regelmäßig aktuellen, relevanten, hochwertigen, inspirierenden und unterhaltsamen Content aus einer Vielzahl von Quellen zu teilen. Erfolgreich betriebenes Social Selling setzt auch voraus, dass sich die Vertriebsmitarbeiter an Online-Unterhaltungen beteiligen, die Beiträge anderer kommentieren, andere feiern und hilfreiche Insights und Informationen beisteuern.

Der richtige Content-Mix macht‘s

Wichtig ist, dass Mitarbeiter nicht nur Werbeinhalte posten, sondern vor allem frische, qualitativ hochwertige Artikel, Berichte, Nachrichten und Videos, die sie zu einem wertvollen Bestandteil ihrer sozialen Netzwerke machen. Der geteilte Content soll zeigen, dass der Adressant genau weiß, was für seine Zielgruppe wichtig, interessant und relevant ist und was seine persönliche Marke unterstützt.

Es ist nicht falsch, auch einige Werbeinhalte einzubeziehen. Jedes Unternehmen und jeder Einzelne wird ein anderes Gleichgewicht finden, aber als Faustregel gilt: Marken- und Werbeinhalte kommen viel wahrscheinlicher gut an, wenn sie in viele nicht verkaufsbezogene, tatsächlich interessante und relevante Inhalte von Dritten eingebettet sind.

Nicht nur senden... diskutieren!

Bei allem Fokus auf den geposteten Content sollte auch ein authentisches Engagement, die Konversation, nicht zu kurz kommen. Es geht schließlich in den sozialen Medien nicht nur darum, Content zu veröffentlichen, sondern sich auch mit den Inhalten anderer zu beschäftigen. Durch regelmäßige Likes, Kommentare und Unterhaltungen über andere Beiträge fügen Social Seller dem Netzwerk einen Mehrwert hinzu und werden viel mehr zurückbekommen. Die Menschen bemerken, wer ihre sozialen Netzwerke zu einem besseren Ort macht.

Last not least – Vertrauen ist der Schlüssel im B2B-Vertrieb

Für jede Kaufentscheidung ist Vertrauen von wesentlicher Bedeutung. Wir machen Geschäfte mit Menschen, die wir kennen und denen wir vertrauen. Wir gehen Geschäftsbeziehungen mit Menschen ein, die wir kennen und denen wir vertrauen. Wir erweitern und vertiefen unsere Beziehungen zu Menschen, die wir kennen und denen wir vertrauen. Wir empfehlen unsere Familie, unsere Freunde, unsere Nachbarn und unsere Arbeitskollegen an Menschen weiter, die wir kennen und denen wir vertrauen. Und wenn wir die Sales Manager eines Unternehmens respektieren und ihnen vertrauen, ist es viel wahrscheinlicher, dass wir uns für dieses Unternehmen einsetzen und in unserer eigenen Organisation für sie werben.

Die wahre Chance: Vertrauen aufbauen!

Damit ein Unternehmen in der digitalen Welt wachsen und gedeihen kann, muss es Vertrauen in hohem Ausmaß aufbauen und erhalten. Keine Werbekampagne kann das leisten, aber die Mitarbeiter. Sie tun dies, indem sie in den sozialen Medien immer wieder auftauchen, sich zu Wort melden und einen authentischen, menschlichen Wert bieten.

Manche Unternehmen versuchen jedoch, Konsistenz nur vorzutäuschen. Sie weisen ihre Mitarbeiter an, aus einer kleinen Bibliothek von Social-Media-Content zu teilen. Schlimmer noch, einige haben den Prozess des Teilens von Content automatisiert. Folglich teilen viele Mitarbeiter eines Unternehmens das Gleiche zur gleichen Zeit, zeigen weder Fachwissen noch Leidenschaft. Sie scheinen nicht an ihrer Community interessiert zu sein und interagieren nicht. Das kann nicht zum Erfolg führen.

Auch wenn es kein Patentrezept für den Aufbau digitaler Beziehungen gibt, eines steht fest: Die Unternehmen, die den größten Wettbewerbsvorteil aus dem Social Selling ziehen, sind diejenigen, die sich auf die Qualität und Konsistenz ihrer Online-Interaktionen konzentrieren und ihre Vertriebsteams dabei unterstützen, sich als vertrauenswürdige, kompetente Berater zu positionieren.

So viel zum Thema, wie die Umsetzung einer Social Selling-Strategie günstigstenfalls aussieht. Aber wie überzeugen Unternehmen ihre Vertriebsteams davon, sich auch aktiv an einem Social Selling-Konzept zu beteiligen?

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