Vertrieb

So überzeugen Sie den Entscheider – Kaltakquise im B2B

| Autor / Redakteur: Arne Böhm / Georgina Bott

Sie haben das Vorzimmer erfolgreich passiert und wurden zum Chef durchgestellt; und nun? Diese Tipps helfen bei der Kaltakquise.
Sie haben das Vorzimmer erfolgreich passiert und wurden zum Chef durchgestellt; und nun? Diese Tipps helfen bei der Kaltakquise. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Nach der Assistentin ist vor dem Chef. Ein präziser und zugleich ungewöhnlicher Einstieg sichert Vertrieblern im Akquisitiongespäch die Aufmerksamkeit und das Interesse des Entscheiders. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Einstieg: Seien Sie anders als der Rest – kommen Sie zur Sache!

Nun ist der Entscheider ganz Ohr und bereits hier, bei der Gesprächseröffnung trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele Verkäufer beginnen mit einer Litanei an Leistungsmerkmalen der eigenen Firma oder - schlimmer noch - der Frage, ob sie gerade stören. Das bewirkt jedoch genau das Gegenteil von dem, was wir uns erhofft haben. Der Entscheider wird uns in die Schublade “Verkäufer wie jeder andere” stecken und uns gekonnt den Lieblingseinwand präsentieren: “Danke, wir sind bereits gut versorgt”.

Ein Chef hat nur wenig Zeit und stellt sich definitiv folgende Fragen:

  • Wie lange dauert es?
  • Worum geht es?
  • Was bringt es mir?

Das sollten wir respektieren, indem wir direkt zum Punkt kommen und es auch genauso formulieren:
„Hallo Herr Müller, mein Name ist (...) von der Firma XY – ich grüße Sie! Darf ich gleich zum Punkt kommen?“

Darauf werden Sie ein Ja bekommen. Nun sind wir im Gespräch.

Erst verstehen, dann verstanden werden

Wir verdienen uns die Aufmerksamkeit und den Respekt unseres Gegenübers, wenn wir ihm deutlich machen, dass wir nicht einfach nur ein Produkt loswerden wollen, sondern Interesse an einer für beide Seiten gewinnbringenden Beziehung haben.

Eine Formulierung könnte so lauten:
„Wenn es um das Thema Automatisierung Ihrer E-Commerce Prozesse geht, also von der Bestellung bis zur Lieferung, würde ich Ihnen gerne ein Angebot unterbreiten – aber auch nur, wenn es für Sie wirklich Sinn macht. Dazu habe ich ein, zwei kurze Fragen, einverstanden?“

Nutzen glasklar kommunizieren

Hier lautet die Devise: fragen statt sagen. So lässt sich der Nutzen der eigenen Dienstleistung am besten am Bedürfnis des Kunden ausrichten.

„Wenn Sie an Ihre täglichen Arbeitsprozesse denken, wo verbergen sich dort Zeitfresser, was dauert aktuell noch länger, als Sie es sich wünschen würden?“

„Was müsste unsere Dienstleistung bieten, dass Sie sagen, da schaue ich mir zumindest mal ein Angebot an und teste eine Demoversion? Wann würde sich das für Sie lohnen?“

Positionierung: Kunden sprechen lassen

Wenn wir einen anspruchsvollen Gesprächspartner haben, wird er uns nach unserem speziellen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb fragen. Jetzt kommt es darauf an, dass wir die DNA unseres Unternehmens, unserer Dienstleistung präzise darlegen können. Genau hier tun wir gut daran, uns nicht selbst zu loben, sondern die Meinungen unserer Kunden für uns sprechen zu lassen:

„Wenn ich meine Kunden frage, was Sie an unserem Produkt besonders überzeugt hat, dann sind es meistens drei Dinge, die ihnen richtig gut gefallen haben: Nutzen 1, 2, 3. Wie wichtig sind Ihnen diese Aspekte?“

Abschluss: individuellen Nutzen wiedergeben

Jetzt haben wir alle relevanten Informationen über unseren Gesprächspartner und können seinen individuellen Nutzen noch einmal kurz in eigenen Worten wiedergeben. Sollte unser Produkt auf diese Bedürfnisse antworten, erstellen wir ihm ein konkretes Angebot und vereinbaren zeitnah einen Präsentationstermin via Telefon oder persönlich.

Diese Tipps finden Sie noch einmal ausführlicher im Video erklärt:

Arne Böhm
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