Content Marketing im B2B So wird Ihr Unternehmen zum Content Produzenten

In der Theorie braucht das Content Marketing relevante Inhalte. In der Praxis stellen sich viele B2B Unternehmen die Frage, woher diese kommen sollen. Die Antwort liegt näher als Sie vielleicht glauben.

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Das Content-Debakel

Unternehmen stehen zunehmend vor der Herausforderung, ihre Zielgruppe überhaupt zu erreichen. Die Menge an verfügbarem Content wächst exponentiell und stetig kommen neue Formate sowie Plattformen hinzu. Dies erschwert einerseits die Auswahl von Inhalten für die Zielgruppe und andererseits das Erreichen der Zielgruppe für die Content Produzenten.

Das heißt, Ihre Inhalte müssen bestmöglich zum aktuellen Bedürfnis der Kunden entlang der Customer Journey passen. Es braucht also relevanten Content für den richtigen Nutzer, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort.

Die Perspektive wechseln

Bevor Sie passende Inhalte erstellen können, gilt es, die richtige Perspektive einzunehmen. Unternehmen sprechen noch immer nur über ihre Produkte. Ihre Kunden suchen aber im ersten Schritt sicher nicht nach Produktinformationen, sondern nach Lösungen für ein bestimmtes Problem. Sie suchen nach Optionen, wollen vergleichen, überzeugt werden und selbst entscheiden.

Um relevanten Content zu erstellen, braucht es deshalb die Nutzer-Brille. Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe und stellen Sie sich die Frage, welche Inhalte wann für wen nützlich sind. Für ein erfolgreiches Content Marketing müssen Sie die Bedarfe und Problemfragen Ihrer Kunden kennen und wissen, wo Sie sie antreffen. Nur so können Sie möglichst personalisierte Inhalte erstellen, individuelle Mehrwerte bieten und nachhaltige Beziehungen aufbauen.

Relevante Mitarbeiter

Relevanter Inhalt liegt in der Schnittmenge zwischen der Expertise des Unternehmens und den Interessen der Zielgruppen. Sie wissen, dass Ihr B2B Unternehmen die beste Lösung für den Bedarf Ihrer Kunden bietet. Das heißt, Sie kennen sich in Ihrem Fachgebiet bestens aus und haben die Experten im eigenen Haus, um jede Frage zu beantworten.

Die Aufgabe besteht deshalb darin, das Wissen im Unternehmen zu aktivieren und nutzbar zu machen. Hier geht es sowohl um das Wissen zu den Bedürfnissen der Zielgruppen als auch zu möglichen Themen, die im Unternehmensumfeld interessant sind. Die Mitarbeiter des Unternehmens sind eine wichtige Quelle, um die richtigen Inhalte entlang der Customer Journey zu finden – ob für die Kundenansprache oder auch für die Unterstützung bei der Kaufentscheidung.

Die Einbeziehung kann auf verschiedene Weise erfolgen, zum Beispiel durch regelmäßige Redaktionssitzungen. Langfristig geht es um den Aufbau einer unternehmensweiten Content Kultur, die Ihr B2B Unternehmen zum Produzenten für relevante Inhalte macht. Dafür müssen die internen Prozesse und vor allem das Bedürfnis für die Content Erstellung gelebter Teil der Unternehmenskultur werden. Dies kann nur in einem kontinuierlichen Prozess erfolgen, der die Mitarbeiter einbezieht und zum Mitmachen motiviert.

Strategisches Content Marketing im B2B

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Heiko Paulick ist User Experience Designer bei der Leipziger B2B Digitalagentur mellowmessage.

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