Wie schaffen Sie es, als Experte gesehen zu werden?

Die Authentizität und die Qualität des Social Selling und der Influencer steht und fällt mit der Ausbildung und der Fokussierung der eigenen Mitarbeiter.

Nehmen Sie mich als Beispiel. Ich habe sogar noch ein Studium absolviert, um tatsächlich als Experte zu fungieren. In der Tat, das ist extrem, aber es funktioniert, da meine Zielgruppe mich nun anders wahrnimmt – und mehr Respekt vor meiner Meinung hat.

Ich würde Unternehmen Folgendes raten: Schauen Sie sich Ihre Zielbranchen an. Definieren Sie Nischenthemen und bilden Sie dann die einzelnen Marketer und Vertriebler in genau einer Nische aus.

Im Anschluss kann sich die jeweilige Person in Social Networks als Experte inszenieren – aber eben nur für genau dieses Thema. Nur so kann die Relevanz erhöht werden und nur so erreichen Sie genau ihr Buying Center.

Eine romantische Vorstellung. Aber für viele Unternehmen ressourcentechnisch nicht machbar. Was würden Sie diesen raten?

Ja, das ist tatsächlich für viele Firmen schwer umsetzbar, aber diesen rate ich: Konzentrieren Sie sich erst einmal auf ein Thema und einen Social Seller. Schauen Sie sich an, wo die größten Potentiale liegen und wo Sie wachsen wollen.

Wenn Sie sich im Social Selling aufgrund von Ressourcenknappheit erst einmal auf eine Sparte konzertieren, hat das viele positive Effekte: Sie können sich ausprobieren, testen und der Influencer kann sich nach und nach ein Netzwerk aufbauen.

Außerdem sind signifikante Lead- und Umsatzsteigerungen – ohne großen Reporting-Aufwand – recht deutlich auf die Aktivitäten in den Sozialen Netzwerken zurückzuführen.

Funktioniert eine Nische erfolgreich und steigen dadurch auch die Ressourcen, können Sie mit der nächsten beginnen.

Dabei muss man sich natürlich bewusst sein, dass die anderen Marketing-Maßnahmen auch für die restlichen Branchen weiterlaufen. Nur der Aspekt des Social Sellings wird sehr spezialisiert.

Waren Sie von Anfang an erfolgreich?

Das Gute war, dass ich nicht bei null gestartet habe. Ich hatte bereits ein Netzwerk.

Allerdings war die Frequenz am Anfang ein schwieriges Thema. Wenn die eigenen Beiträge nicht sehr viele Views und Likes generieren, fragt man sich natürlich: „Interessiert sich eigentlich jemand für das, was ich hier schreibe?” Aber das ist ganz normal. Man wird im LinkedIn-Algorithmus auch noch nicht besonders hoch gerankt, weshalb automatisch weniger Menschen den Beitrag sehen. Ich war vielleicht auch noch etwas unsicher, zum Beispiel beim Thema Bewertung der Inhalte.

Das A und O ist also dran zu bleiben und immer weiter zu machen. Ich war beispielsweise in Elternzeit. In dieser Zeit habe ich auch meinen Influencer-Auftritt weniger gepflegt. Diese Wochen muss man natürlich nachholen und in der Zeit danach die Interaktion intensivieren. Aber es geht!

Und agieren Sie jetzt ausschließlich über LinkedIn mit Ihrem Netzwerk?

Nein, denn der zweite Schritt ist eine Art Verschiebung. Sinnbildlich packe ich mein Netzwerk und bringe es offline wieder zusammen.

Hierfür sind Messen, Fachveranstaltungen, Kongresse etc. hervorragende Plattformen. Ich habe nun auf LinkedIn lange die Kontakte gepflegt und mein Leserkreis weiß, dass die Inhalte, die sie von mir bekommen, auch branchenrelevant und fachlich hochwertig sind.

Wenn das erreicht ist, kann man das Netzwerk zu “realen Events” – die selbstverständlich die gleiche Thematik behandeln – einladen.

Der positive Aspekt hierbei ist natürlich, dass ich aus meinen Kontakten direkte Leads generieren kann.

Als Social Seller muss man sein Profil, das man sich online aufgebaut hat, auch offline weiter leben. Das heißt: Abstracts einreichen, Vorträge halten – natürlich immer zu branchenrelevanten Themen. Im Anschluss folgt dann die Akquise über die Teilnehmerliste der einzelnen Veranstaltungen. Nicht als Cold Call, sondern eher à la:

Das funktioniert in 50 – 70 % der Fälle.

Haben Sie konkrete Tipps, wie man die Weichen für den Start ins Social Selling stellt?

Im Sozialen Netzwerk sind zunächst einmal ein aussagekräftiges Profil und die richtige Interaktion mit Nutzern wichtig. Hier sind einige Grundregeln:

• Wichtige Schlagworte aus der Branche im Profil verwenden

• Ästhetisches, sympathisches Foto

• Schreiben Sie nicht Ihren Titel in die Funktion, sondern was Sie in dieser Funktion machen:

• Bsp.: Statt “Marketing Manager” lieber “Ich tausche mich gerne mit anderen Experten aus meiner Branche aus.

• Aussagekräftige Summary mit vielen Fachtermini

• Mailings immer individualisiert erstellen

• Bleiben Sie stets in einen professionellen Kontext – gerade im B2B-Bereich

Hier sollte man sich immer vor Augen führen, dass das Profil nicht dazu dient, sich als großartigen Arbeitnehmer zu profilieren. Das Profil soll zeigen, wie sehr man in seinem Job aufgeht und was man tut. Dieses starke Commitment zur eigenen Tätigkeit und zur eigenen Firma muss deutlich werden.

Machen Sie das eigene Profil aber nicht zu “Sales-pushy”. Wenn ich meine Follower ständig mit Werbung bombardiere oder zu offensichtlich mache, dass ich etwas verkaufen will, verliere ich meinen Vertrauensbonus, meine Credibility und meinen Expertenstatus.

Beantworten Sie immer alle Anfragen zum Thema – nehmen Sie aber nur Kontakte an, die auch passen. Es geht immer um das Schärfen des eigenen Profils. Interagieren Sie also auch nur mit Beiträgen, die auch zu Ihrer Thematik passen. Außerdem sollte mindestens 1- bis 2-mal die Woche Content veröffentlicht werden.

Bei Offline-Events ist es elementar, dass man sich Ziele setzt. Wenn Sie auf eine Veranstaltung in Ihrem Branchen-Segment gehen, dann setzen Sie sich das Ziel, eine bestimmte Anzahl an Kontakten zu generieren.

Ist Social Selling nicht eigentlich ein typischer Sales-Ansatz?

Natürlich, das Wort Social Selling impliziert schon, dass wir uns hier nah am Sales bewegen. Aber die Grenzen verschwimmen heute. Diese harten Barrieren zwischen Marketing und Vertrieb werden immer häufiger aufgebrochen.

Als Marketer habe ich einige Vorteile im Social Selling: Ich kann beispielsweise den Content selbst verfassen. Und ich lerne das Buying Center so gut kennen, wie kaum ein anderer Marketing-Akteur.

Und wie funktioniert das Lead Management?

Die Leads und Anfragen, die ich über diesen Kanal generiere, gebe ich natürlich an den Vertrieb weiter. Es kommt auch vor, dass ich mit Bestandskunden interagiere und mich über Fachthemen austausche – diese sich aber im Nachgang selbstständig bei ihrem Account Manager melden.

Das Thema Reporting und Messung ist schwierig, doch das ist es meistens im Content Marketing. Meine Inhalte werden nicht hinter Formulare gelegt, sondern sind frei verfügbar.

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