Expertenbeitrag

 Sandra Schubert

Sandra Schubert

Verkäuferin, Rednerin, Trainerin

B2B-Kundengewinnung mit Social Selling Social Selling – Zeitverschwendung oder vertriebliches Must Do?

Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Antonia Röper

Eine gute Social-Selling-Strategie ist zeitaufwendig, aber im B2B-Bereich unerlässlich. Dabei geht es vordergründig nicht darum, mit Social Media Umsatz zu generieren, sondern die Beziehung zu Ihren Kontakten zu vertiefen und neue Kontakte zu gewinnen. Doch was sind die absoluten No-Go's im Social Selling und wie können Sie Social Media Kontakte gewinnen?

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Social Selling eröffnet die Möglichkeit, langfristige Geschäftsbeziehungen mit Mehrwert für das Unternehmen und den Kunden aufzubauen.
Social Selling eröffnet die Möglichkeit, langfristige Geschäftsbeziehungen mit Mehrwert für das Unternehmen und den Kunden aufzubauen.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Ganz oben auf der thematischen Wunschliste meiner Coachingkunden im B2B Vertrieb steht das Ziel, ein „tragfähiges Netzwerk“ aufzubauen. Wobei „tragfähig“ als Synonym für ein Netzwerk mit gutem Umsatz- und Weiterempfehlungspotential steht. Es stellt sich die Frage, inwiefern Social Selling als Methode der Kundengewinnung funktioniert? Ist Social Selling Zeitverschwendung oder ein Must Do im B2B Vertrieb? Meine Meinung dazu: Wenn man Social Selling strategisch gut anlegt und qualitativ hochwertig betreibt, funktioniert es langfristig einwandfrei und ist aus dem Portfolio der Akquise-Methoden nicht mehr wegzudenken! Apropos qualitativ hochwertig – schauen wir uns doch gleich einmal die drei absoluten NoGos im Social Selling an.

Die 3 häufigsten Fehler im Social Selling

  • Selbstzentrierte, überhebliche Verkäufer: Profilsprüche oder Nachrichten, wie „Ich mache Sie in … erfolgreich“ oder „Ich helfe Ihnen … dabei, wie Sie …“ wirken auf mich aus zwei Gründen sehr abschreckend. Erstens steht die Perspektive des Akquisiteurs im Vordergrund. Zweitens bevormundet es den angesprochenen Kontakt und macht ihn klein, nach dem Motto: „Du hast meine Hilfe nötig!“.
  • Mangelhafte Recherche vor der Ansprache: Als Verkaufsexpertin ist es mir auf LinkedIn schon mehrfach passiert, dass mir jemand eine Strategie zur Kundengewinnung angeboten oder gar nachfragt hat, ob mein Kundenpotential noch ausbaufähig wäre. Zwar kann jeder fast immer neue Kunden gebrauchen, aber ein Blick in mein Profil hätte sofort gezeigt, dass hier sprichwörtlich „Eulen nach Athen“ getragen werden.
  • Zu schnell zu dicht auf die Pelle rücken: Zuerst kommt eine standardisierte Kontaktanfrage und dann gleich der Salespitch? Aus meiner Sicht nicht nur Zeitverschwendung, sondern im Prinzip „verbrannte Erde“. Die Chance, so in Kontakt zu kommen, ist nicht nur vertan, sondern hinterlässt einen schlechten „Hardseller-Eindruck“!

Ein tragfähiges Netzwerk aufzubauen bedeutet in allererster Linie, diesem auch Zeit zum organischen Wachsen zu geben. Ein Netzwerk macht dann Sinn, wenn sich die Beteiligten gegenseitig unterstützen, inspirieren und weiterempfehlen. Ein aktives Nutzen der Sozialen Medien trägt definitiv dazu bei, ein kraftvolles Geflecht aus Kunden, Kollegen und Multiplikatoren aufzubauen. Aber Achtung: Nur Social Selling zu betreiben wird dazu nicht ausreichen.

Was bedeutet Social Selling eigentlich?

Die meisten Menschen in meinem Umfeld setzen Social Selling mit Akquise gleich. Akquise ist ein Begriff, der irgendwie aus der Mode gekommen zu sein scheint. Als wäre es negativ, aktiv Kunden zu werben und für sich gewinnen zu wollen. Was definitiv nicht meiner Happy Sales Strategie entspricht. Happy Sales bedeutet für mich, ein attraktives und wertvolles Produkt oder eine ebensolche Dienstleistung zu verkaufen und damit meine Kunden und mich als Verkäufer:in im gleichen Maße glücklich zu machen.

Als Grundlage für Social Selling hilft es, ein gutes persönliches Profil zu haben und dieses regelmäßig zu pflegen. Es sorgt für Auffindbarkeit und Sichtbarkeit im sozialen Netzwerk selbst und darüber hinaus. Das Profil ist außerdem sehr entscheidend, um erfolgreich neue Kontakte zu gewinnen. Jeder von mir kontaktierte Mensch wird automatisch einen „Attraktivitätscheck“ meines Profils machen, um zu entscheiden, ob er die Kontaktanfrage annimmt oder nicht. Dabei beantwortet er für sich unbewusst folgende Fragen:

  • „Wie interessant ist diese Person für mich?“
  • „Welche Gemeinsamkeiten habe ich mit ihr?“
  • „Wie spannend kann der Austausch mit dieser Person werden?“ beziehungsweise „Geht es der Person vordergründig um mich oder soll ich nur schnell etwas kaufen?“

Damit eben nicht der Eindruck entsteht, dass die neue Kontaktperson nur „gepitcht“ werden soll, ist mein Social Selling Tipp für B2B: Qualität vor Quantität! Lieber Zeit in den Aufbau von hochwertigen Kontakten investieren und stufenweise vorgehen, damit aus dem virtuellen Kontakt auch ein reeller Geschäftskontakt wird.

Social Media Kontakte gewinnen in 4 Stufen

  • 1. Kontakte identifizieren und anwärmen: Am Anfang jeder Kundengewinnungsstrategie steht die Identifizierung interessanter Kontakte. Das ist bei Social Media nicht anders. Bevor ich die Person „aus dem Blauen heraus“ kontaktiere, kann ich ihr zunächst für eine gewisse Zeitspanne folgen, um ihre Interessen und Aktivitäten besser kennenzulernen. Das gibt mir Gelegenheit, die Beiträge (Posts, Statusmeldungen, veröffentlichte Artikel und Stories) zu liken und sowohl kompetent als auch wertschätzend zu kommentieren.
  • 2. In Kontakt kommen: Ein aus Stufe 1 bereits angewärmter Kontakt wird ihnen im Idealfall sogar zuvorkommen und selbst eine Verknüpfung initiieren. Wenn dieser Pull-Effekt nicht eintritt, dann sollte die Kontaktanfrage aus meiner Sicht immer mit einer persönlichen Nachricht verbunden sein. Dabei geht es darum, die Bitte um Vernetzung mit gemeinsamen Bekannten, Erfahrungen oder Interessen kurz zu begründen und den Nutzen für den virtuellen Austausch hervorzuheben.
  • 3. Den Dialog beginnen: Was macht man am Anfang einer (Liebes-)Beziehung? Ganz genau, man flirtet! Und genau das passiert jetzt auch in Stufe 3 - „substanzielles“ Flirten, allerdings mit Kompetenz und Nutzen für beide Beteiligten. Ich kann Interesse zeigen, indem ich meinem neuen Kontakt interessante Fragen stelle und um eine persönliche Einschätzung bitte. Weiterhin aufmerksam seine Beiträge beobachtend, kann ich diese kommentieren und in meinem Netzwerk teilen. Ich kann ihm eigene, gut gewählte „Content-Häppchen“ (zum Beispiel falls vorhanden die Inhalte der eigenen LinkedIn Unternehmensseite) anbieten oder ihn auf interessante Veranstaltungen, Gruppen etc. hinweisen.
  • 4. Aus dem virtuellen Kontakt einen reellen Kontakt machen: Wenn ein guter Dialog, mit zwei bis dreimaligem, bilateralen Austausch entstanden ist, dann ist die Zeit reif für Stufe 4. Dazu gibt es vielseitige Möglichkeiten, wie zum Beispiel:
    - Einladung in Newsletter, Blog oder Vlog Verteiler
    - Einladung zu einer (virtuellen) Veranstaltung
    - Vorschlag eines persönlichen Telefonats/Webmeetings
    - Treffen auf einem Branchenevent etc.
    Im Prinzip geht es in Stufe 4 um einen Formatwechsel vom Social Media Kontakt zum Marketing Kontakt (Marketing accepted Lead) und am besten gleichzeitig auch zum persönlichen Kontakt (Sales accepted Lead).

Social Selling Kontakte aufbauen in 4 Stufen
Social Selling Kontakte aufbauen in 4 Stufen
(Bild: Sandra Schubert)

Mein Social Selling Fazit:

Zusammengefasst bedeutet Social Selling, für Sichtbarkeit und Attraktivität zu sorgen, aktiv auf Kontakte zuzugehen, der Zielgruppe wertvolle Inhalte zu liefern und virtuelle in reale Kontakte zu verwandeln.

Für so eine aufwändige Social Selling Strategie haben Sie keine Zeit oder keine Ressourcen? Zugegeben, die hier dargestellte Kontaktgewinnung in 4 Stufen ist zeitintensiv und lohnt sich nur, wenn Sie ein entsprechend wertiges Produkt mit einer guten Marge anbieten. Dann sorgt die Social Selling Strategie „à la Happy Sales“ allerdings von Anfang an für eine tragfähige und vertrauensvolle Kundenbeziehung. Kurzum sie liefert Qualität statt Quantität und hilft so beim Ausbau eines tragfähigen, persönlichen Netzwerkes.

Lead Management Summit 2021

Das war der Lead Management Summit 2021

Mehr zum Thema Social Selling im Bereich der Neukundengewinnung erzählten Andrea Grosse und Julia Rettig auf dem Lead Management Summit 2021. Genaueres dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 22. und 23. März 2022 statt.

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Über den Autor

 Sandra Schubert

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