#LMS21 Welcome to the Jungle – das war der Lead Management Summit 2021

Spannende Vorträge, wertvoller Input, Networking-Sessions und zwischendurch eine Runde Yoga – das marconomy Team hat das Live-Erlebnis für die Teilnehmer des diesjährigen Lead Management Summits nach Hause an den Schreibtisch geholt. Wir haben in diesem Beitrag alle Learnings für Sie zusammengefasst.

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Kurzer Rückblick: Im letzten Jahr traf uns die volle Wucht der Pandemie und der LMS musste kurzerhand digital über die Bildschirme flimmern. In Jogginghosen lauschten wir spannenden Vorträgen auf der digitalen Bühne und dachten noch: „Nächstes Jahr, da findet der LMS wieder live statt, mit Sicherheit!“ Tja, war wohl nichts. Auch in diesem Jahr wurde der Fachkongress digital abgehalten, denn die Vogel Communications Group hatte sich dazu entschlossen, bis Ende des Sommers keine Live-Veranstaltungen vor Ort in Würzburg durchzuführen.

Somit wurden die Teilnehmer des marconomy Lead Management Summit am 1. und 2. Juli 2021 auf einer digitalen Eventplattform durch das Programm geführt: Aussteller- und Partnerzone, Hauptbühne, parallele Sessions, DJ-Auftritt, Yoga-Workout und Möglichkeiten zum Networken. Auch in diesem Jahr zauberte das marconomy Team beim Lead Management Summit wieder eine Mischung aus Informationen, Spaß und Networking auf die Bildschirme.

Herzstück bildete die Hauptbühne, die durch die vielen grünen Pflanzen ein kleines Dschungel-Feeling aufkommen ließ. In lockerer Atmosphäre wurde von hier aus moderiert und einige Referenten, die vor Ort sein konnten, hielten ihren Impulsvortrag direkt auf der Bühne ab. Neben diesen Vorträgen wurden ebenfalls parallellaufende Breakoutsessions angeboten. In einstündigen Workshops und Cases präsentierten die Referenten ihre Inhalte digital auf der Plattform. Und hier wurde wieder einiges an Themen geboten – von Social Selling über Marketing Automation Tools bis hin zum Thema Messemanagement war alles dabei.

Für die Teilnehmer und das Team war jedoch nicht nur das Format mit digitaler Eventplattform neu, auch die Moderation wurde in diesem Jahr gleich durch zwei Moderatorinnen begleitet. Durch den ersten Tag führte Doris Beckmann, marconomy Expertin: „Für mich war die Moderation auf dem Lead Management Summit eine echte Premiere. Es hat viel Spaß gemacht die Referenten und Referentinnen aus der ganzen Welt auf die Bühne zu holen, wenn auch nur digital“. Und mit aus aller Welt hatte sie Recht, denn gleich zum ersten Impulsvortrag wurde Daniela Wunderlich live aus Shanghai nach Würzburg zugeschaltet. Durch den zweiten Tag führte Julia Oppelt, Director Corporate Communications bei der Vogel Communications Group.

Themenblöcke als Rahmen für das Programm

Auch in diesem Jahr wurde das Programm wieder maßgeblich durch die Teilnehmer selbst im Vorfeld bestimmt. Die Leser-Umfrage, die marconomy im Vorfeld des Kongresses durchführte, zeigte einige Themen auf, die für die Teilnehmer besonders spannend waren. Mit Hilfe dieser Ergebnisse konnte das Team ein Programm erstellen, das die Interessen und Herausforderungen der B2B-Marketer widerspiegelt. Ein zentrales Ergebnis der Leserumfrage: Unternehmen suchen seit der Pandemie händeringend nach neuen Methoden, um die Lead Generierung voranzutreiben. Was dafür häufig zum Einsatz kommt ist Social Selling – ein Themenschwerpunkt auf dem diesjährigen LMS.

Um dem Event einen thematischen Rahmen zu geben, wurden in diesem Jahr Themenschwerpunkte festgelegt. So entstanden im Programm fünf verschiedene Themenblöcke, die mit wertvollen Inhalten gefüllt wurden:

• Back to the roots: Kampagnen & Strategieansätze

• Praxisnah: Tools im Lead Management

• Facettenreich: Lead Generierung mal anders

• Digitalisiert: Messen & Events

• Große Liebe: Marketing ♥ Vertrieb ♥ Lead Management

„Die Themenblöcke sollten den Teilnehmerinnen und Teilnehmern die Aktivität am digitalen Format vereinfachen. Denn wir alle wissen, wie schwer es manchmal ist, sich aus dem täglichen Doing herauszuziehen,“ so Julia Oppelt.

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Im folgenden Beitrag haben wir die einzelnen Themen für Sie zusammengefasst.

Back to the roots: Kampagnen & Strategieansätze

Ein strategisches Lead Management ist der Schlüssel zum Erfolg. Wichtig ist dabei, dass alle Stakeholder von vorneherein in den Prozess involviert sind. Jeder sollte seine Aufgaben kennen und die Arbeit sollte Hand in Hand erledigt werden. Fragen nach der besten CRM- und Marketing Automation-Lösung sollten ebenfalls Platz in der Planungsphase erhalten, aber auch über die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb sollte ausreichend diskutiert werden. Nur, wenn die Basics geklärt sind und alle an einem Strang ziehen, ist es möglich, tolle Kampagnen mit Erfolgen aufzusetzen. In diesem erste Themenblock widmeten wir uns diesen Basics. Also: Back to the Roots!

Den Anfang machte Daniela Wunderlich, Marketing Managerin bei der KRÜSS GmbH, und das war sogleich der erste Technik-Test für das Event. Denn Daniela sitzt in Shanghai und wurde live auf die Eventplattform gestreamt. In ihrem Vortrag präsentierte sie eine auf Lead Generierung fokussierte Sales und Marketing Kampagne der Firma KRÜSS GmbH als Benchmark Case Example. Über Content Marketing im hoch technologisierten Markt China sowie der organisatorischen Neuausrichtung von Marketing und Sales, ergaben sich wertvolle Learnings, die für jeden Marketingvertreter relevant und nutzbar sind.

Im ersten Themenblock gab es noch weitere Workshops und Cases:

Der gehirngerechte digitale Leadprozess – Usability meets Verhaltensökonomie

Der erste Touchpoint eines Kunden mit einem Unternehmen ist häufig die Website. Ist die Website richtig aufgestellt, holt diese den potenziellen Kunden bereits beim ersten Besuch ab und qualifiziert diese in einen Lead- oder Kaufprozess. Was man bei der Website deshalb beachten muss, darauf ging Prof. Dr. Tobias Aubele, Professor an der FHWS - Hochschule Würzburg-Schweinfurt, in seinem Workshop ein.

Step-by-Step: Wie Sie Ihre Kampagnen mit Hilfe einer Marketing Automation konzipieren, umsetzen und implementieren

Kundenbedürfnisse werden durch die vielen digitalen Angebote immer komplizierter und um diese befriedigen zu können, braucht es einen intelligenten Weg. Die Lösung? Einfache Kampagnen, die jeder Kunde versteht und gleichzeitig smart sind. Doch das ist häufig leichter gesagt als getan und gerade in der Umsetzung hapert es bei vielen Unternehmen. In ihrem Workshop zeigten Marcus Köhler, Gründer und Geschäftsführer der e-raumwerk, und Jonathan Cruse, Customer Success Manager bei e-raumwerk, wie sie Marketing Automation Kampagnen am Whiteboard planen, digital weiterverarbeiten und in der Marketing Automation Plattform Evalanche automatisieren. Mit den Evalanche Campaign Cards wurden unter fachlicher Begleitung eine alltagstaugliche Marketing Automation Kampagne geplant und umgesetzt.

Du kannst mich „leaden“ so viel du willst, aber stör mich nicht

Ein Problem, mit dem Unternehmen während ihrer Lead Management Aktivitäten immer wieder konfrontiert werden ist, dass sich viele Kunden genervt fühlen. Hier ein Mailing, da ein Mailing, dann noch ein Post usw. Wie schafft man es, die Kunden von sich zu überzeugen, aber ihnen gleichzeitig nicht auf die Nerven zu gehen? Mit der H2H-Methode! Unter anderem damit beschäftigten sich die Teilnehmer im Workshop mit Prof. Dr. Uwe Sponholz, Marketing- und Innovationsexperte Simatura GmbH.

Account based Marketing – Zielkunden erreichen und durchdringen

Account based Marketing haben Sie doch sicherlich schon gehört, oder? Und wissen Sie auch, warum es so wichtig ist? Mit ABM haben Sie den idealen Partner im Marketing für das Key Account Management an der Hand. Sie haben die Möglichkeit, bis zu Ihren Bestandskunden durchzudringen und neue Themen zu platzieren. Und das Beste ist: Account Based Marketing ist auch für kleine Unternehmen machbar. In seinem Workshop ging Norbert Schuster, Geschäftsführer strike2® GmbH - from cold to close®, darauf ein, welche Herausforderungen ABM leistet und wie Sie mit diesen optimal umgehen.

Praxisnah: Tools im Lead Management

Marketing- und Vertriebsverantwortliche stehen häufig unter großem Druck: Jeder ausgegebene Euro muss belegt und gerechtfertigt werden. Und am besten sollte das investierte Geld auch Umsatz bringen. Darauf wird bei den Tools besonders Augenmerk gelegt: Welches Tool bringt Mehrwert und was kann jedes Tools leisten? Wirklich Geld in die Hand genommen wird nur dann, wenn am Ende messbare Ergebnisse auf dem Tisch liegen. Beim Lead Management Summit sollte dieses wichtige Thema nicht außer Acht gelassen werden und erhielt kurzerhand einen eigenen Themenblock.

Integration von Marketing Automation mit CRM-Systemen

Ein Marketing Automation Tool ist für viele B2B-Unternehmen ein absolutes MUSS! Marketing Automation Plattformen entwickeln Interessenten und Bestandskunden bis zur (erneuten) Vertriebsreife. Zur weiteren Begleitung bis zum Abschluss müssen sie an das CRM-System übergeben oder synchronisiert werden. Norbert Schuster teilte sein Wissen dazu auf dem LMS mit den Teilnehmern in einem Workshop. Er zeigte unter anderem, wie man eine Marketing Automation Plattform schnell, flexibel und im No-Coding Ansatz implementiert.

B2B-Leadmaschine Social Selling: Wie Sie mit Social Media Engagementtools Ihre Reichweite erhöhen

„Es ist kein Geheimnis: Social Selling ist wichtig.“ Mit diesen Worten leitete Stefan Janssen, RVP CEMEA bei Seismic, seinen Workshop auf dem Lead Management Summit ein. Und es ist tatsächlich kein Geheimnis: 92 Prozent der Vertriebler haben in einer Umfrage bestätigt, dass sie durch Social Selling neue Kunden generieren konnten. Das Problem: Es ist oftmals schwer, den Nutzen wirklich messen zu können. Außerdem kommt noch hinzu, dass nur wenige Unternehmen ihren Vertrieb beim Social Selling mit Social Engagement Tools unterstützen. Ein großer Fehler, denn dass Social Selling eine richtige Leadmaschine ist, zeigte Janssen gemeinsam mit seinem Kollegen Tim Brömme, Principal Sales Engineer, im Workshop. Dabei gaben sie tiefe Einblicke in das Thema Social Selling und wie es zur Lead Generierung genutzt werden kann.

Die E-Mail-Signatur: Der konkurrenzlose Kanal zur Lead Generierung

Die E-Mail-Signatur ist einer der am meisten unterschätzten Marketing-Kanäle. Sie dient nicht nur dazu, Kontaktdaten anzugeben, sondern kann mithilfe von modernen Tools zu einem der zielgerichtetsten und kosteneffektivsten Kanäle zur Lead Generierung verwandelt werden. Das wissen auch die Experten von Mailtastic. In ihrem Workshop zeigten sie den Teilnehmern anhand von Praxisbeispielen, wie sie regelmäßig hunderte neue Leads mithilfe Ihrer E-Mail-Signatur generieren können.

Facettenreich: Lead Generierung mal anders

Lead Management läuft in vielen Unternehmen häufig nach dem „Schema F“ ab. Nur wenige trauen sich, auch mal etwas anders zu machen. Wir wollten in diesem Themenblock aus den Experten herauskitzeln: Was kann man in Puncto Leadgenerierung alles machen, welche Möglichkeiten habe ich eigentlich? Oft lohnt es sich, mal über den Tellerrand hinauszublicken.

Und genau dies tat auch Prof. Dr. Uwe Seebacher in seinem Impulsvortrag mit dem Titel „Lead Management im Kontext von COVID, Change, Management-Resilienz und Neuromarketing“, der das Thema einleitete. Er fing noch vor dem Lead Managementprozess an und stellte folgende Frage in den Raum: Glauben Sie immer noch, dass Sie mit Expertise und Fachwissen erfolgreich sein werden? Er stellte die These auf, dass Fachwissen alleine heute im Management nicht mehr zum gewünschten Erfolg führt und viele Führungskräfte auf der falschen Position sitzen. Gerade die Pandemie hat wieder einmal mehr gezeigt: Kompetenz alleine ist nicht genug, denn nichts geht ohne Kontext im Sinne von Organisationsetymologie, Empathie und aktivem Change Management.

Neben diesem spannenden Impulsvortrag erwarteten die Teilnehmer weitere Workshops und Success Stories in den Breakout-Sessions:

10 Erfolgsfaktoren: So nutzen Sie Webinare für die B2B Lead Generierung – eine Success Story von Baumüller

Webinare werden im B2B-Marketing und -Vertrieb immer beliebter. In seinem Workshop zeigte Leonhard Kemnitzer, Head of Marketing bei der Baumüller Nürnberg GmbH, anhand der Success Story von Baumüller (und anhand von zehn Erfolgsfaktoren), wie die Teilnehmer Webinare optimal in ihre Content-Marketing-Strategie einbinden können. Dabei ging er darauf ein, welche Schritte sie bei der Planung, Vorbereitung und Durchführung beachten sollten. Die zehn Erfolgsfaktoren:

• Ziele und Sales Funnel definieren

• Zielgruppen bestimmen

• Themen setzen

• International denken

• Inhalte ausarbeiten

• Struktur planen

• Tool und Equipment auswählen

• Vermarktung und Kanäle planen

• Nachbearbeitung

• Erfolge feiern

Hyperlokales Marketing im SHK- und Elektrogroßhandel: Ein Blick hinter die Kulissen

Marketing Automation spielt im Lead Management eine große Rolle. In einem Live-Interview gaben Andreas Berth und Stefan Rottmann Einblick in das Großprojekt Marketing Automation und seine einzelnen Projektphasen in der mandantenübergreifenden Arbeit mit Evalanche bei der Zander-Gruppe. Die Experten sprachen unter anderem über die Dauer der Implementierung, ab wann die ersten Erfolge sichtbar wurden und zeigten Vorteile für die Lead Generierung und Umsatzsteigerung bei Bestandskunden auf. Und das alles nach DSGVO Richtlinien!

Blick hinter die Kulissen

Personalisiertes E-Mail-Marketing bei der Zander-Gruppe

Wie Sie Leads mit zielgruppenspezifischem B2B Content generieren

„Content is King but Relevance is Queen“ – User Centricity spielt heute eine wichtige Rolle für die Lead Generierung. In diesem Workshop nahmen Janina Lieberwirth, Senior Projektmanagerin für Content Marketing bei Vogel Corporate Solutions, und Cornelia Lutz, Senior Projektmanagerin Digital bei der Vogel Corporate Solutions, die Teilnehmer mit auf eine Reise zur kanalübergreifenden Content Strategie. Die Learnings:

• B2B Content wird einmal geschrieben und kann für viele Kanäle verwendet werden

• Die Persona ist der Schlüssel zum Erfolg

• Mit einem Canvas kann eine erfolgreiche Content Marketing Strategie aufgebaut werden

Digitalisiert: Messen & Events

Die Pandemie hat in den letzten Monaten vor allem die Veranstaltungsbranche hart getroffen. Und auch für Unternehmen stellte sich die Frage: Was ist, wenn ein großer Teil der Lead Generierungsmöglichkeiten wegfällt? So zum Beispiel die Messen, die seit über einem Jahr nicht mehr stattfinden können.

Auch Matthias Tesi Baur, CEO der MBB-Consulting Group, hat sich viel mit dem Thema Messen und Events beschäftigt und sich vor allem die Frage nach hybriden Monetarisierungskonzepten gestellt. In seinem Impulsvortrag auf dem Lead Management Summit 2021 ging er genau auf dieses Thema ein. In seinem Vortrag zeigte er auf, welche hybriden Event-Ansätze es in der globalen Messe- und Kongresswelt es gibt, welche Formate funktionieren, welche Teilnehmermotivationen durch diese Formate bedient werden können und wie die Industrie diese Konzepte monetarisieren kann.

Quo Vadis, Messe? Entscheidungshilfen in einer veränderten Messelandschaft

Mit der Problematik der veränderten Messewelt haben sich Juliane Jähnke, Business Development, Market Analyst bei agendum Schmitt & Jaehnke Partners, und Christoper Boss, Executive Director Exhibitions, in ihrem Workshop „Quo Vadis, Messe? Entscheidungshilfen in einer veränderten Messelandschaft“ genauer befasst und dabei einige Learnings für die Teilnehmer festgehalten:

• Zu dieser Zeit bietet sich eine einmalige Chance für die Aussteller: Sie haben die Gelegenheit, die Transformation als Partner der Veranstalter mitzugestalten.

• Die Experten sind sich einig, dass Messen weiterhin ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix für eine erfolgreiche Kundenkommunikation sind und bleiben werden.

• Jedoch müssen sich sowohl Teilnehmer als auch Aussteller bewusst sein, dass es jetzt andere Rahmenbedingungen sind, in denen sie sich bewegen. Veranstalter haben deshalb jetzt einen besonders schweren Job: Sie müssen passende Formate für jede Bedürfnisse identifizieren und die Painpoints aller Beteiligten im Blick behalten.

„Sneak Preview: Wie erfolgreich ist eure Lead Generierung?!“

In diesem Jahr erwartete die Teilnehmer des Lead Management Summits noch ein besonderes Highlight. In einer Podiumsdiskussion stellten drei Experten die ersten Ergebnisse einer Lead Management Umfrage vor, die vor ein paar Wochen gestartet wurde. In der Umfrage wurden gezielt B2B-Marketer, Vertriebsprofis und Geschäftsführer befragt:

• Wo stehen Unternehmen bei den Themen Lead Generierung und Lead Management?

• Welche Kanäle funktionieren und welche nicht?

• Welche Rolle spielt Social Media?

• Mehr als ein Jahr Lead Generierung ohne Live-Events: Geht das und wenn ja, wie?

In der Diskussion gingen die Experten auf die ersten Ergebnisse der Umfrage ein. Dabei brachte jeder seinen eigenen Blickwinkel mit: Stephan Hellwig betrachtete die Ergebnisse aus der Vertriebssicht, Tesi Baur brachte sein Wissen zur Leadgenerierung durch Messen und Events mit ein und Doris Beckmann kommentierte die Ergebnisse aus Social Media- und Lead Generierungssicht. Moderiert wurde die Diskussion durch Julia Oppelt.

Noch nicht teilgenommen? Hier geht's zur Umfrage:

#experte

marconomy Umfrage

Status Quo zum Lead Management im B2B

Events als Königsdisziplin im B2B Marketing: Best practices by Germany‘s B2B Experts

Events zu veranstalten (gerade in der jetzigen Zeit), ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung – das fängt bereits beim Format an, geht über die Programmgestaltung und endet bei der Aktivierung der Teilnehmer. Momentan immer im Fokus: Digitale, DSGVO-konforme Leadgenerierung zur Erschließung von „echtem“ Vertriebspotenzial. Warum das gesamte Marketing und der Sales gerade bei der Planung von hybriden B2B-Events auf internationalem Niveau eine Rolle spielen und wann man sein Lead Management wirklich im Griff hat, erarbeiteten Marco Luciano und Dennis Güth, beide Member of the Management Board bei der wob AG, zusammen mit den Teilnehmern in ihrem Workshop mit Hilfe von best practices und echten Kundenprojekten. Das Ergebnis: Eine Guideline für das ideale Team, die wichtigsten Arbeitspakete und das Involvement aller Stakeholder.

Checkliste Datenintegration

6 Tipps für ein erfolgreiches Lead Management mit Analytics

Große Liebe: Marketing ♥ Vertrieb ♥ Lead Management

Die Neukundenakquise ist ein wichtiger Bestandteil im Lead Management Prozess, aber auch Bestandskunden müssen natürlich weiter ausgebaut werden. Um einen reibungslosen Ablauf garantieren zu können, ist eine Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb unabdingbar. Dass das jedoch in vielen Unternehmen noch immer nicht gelebt wird, wurde auf dem Lead Management Summit einmal mehr deutlich. In den einzelnen Sessions tauschten sich die Teilnehmer rege dazu aus und erzählten von ihren Painpoints, die sie in ihren Unternehmen damit haben. Wir finden: Das Thema ist noch lange nicht abgehakt und widmeten diesem deshalb einen eigenen Themenblock auf dem LMS!

Den Einstieg in den Block machte Stephan Wenger, B2B Marketing Experte. Er hat sich intensiv mit der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb auseinandergesetzt und dabei ein Framework erarbeitet, der sich „Lead Management Maturity Model (LMM Modell)“ nennt. In seinem Impulsvortrag stellte er das Model vor, das dabei hilft, die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb mit Lead Management bestmöglich aufzusetzen. Wofür das Modell verwendet werden kann?

• Es fördert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, zentrale Schnittstelle ist dabei das Lead Management

• Das LMM Modell zeigt eine optimale Organisationsstruktur auf, in der alle Arbeiten von Marketing, Vertrieb und Lead Management perfekt aufeinander abgestimmt werden können

• Es lenkt den Blick auf die Ergebnisorientierung des Marketings

Weitere Sessions zu diesem Thema:

Wie aus Marketing vs. Sales ein „Revenue Team” wird: Neue Rollen in der Konstellation und praktische Tipps

Wie eine optimale Zusammenarbeit der beiden Abteilungen aussehen kann, zeigte Janett Rotenberg, Business Development Manager – DACH bei Cognism, in ihrem Workshop „Wie aus Marketing vs. Sales ein „Revenue Team” wird“. Die Learnings aus dieser Session:

• 1. „Es geht nicht nur um eine Person, es geht um das große Ganze. Wir alle sitzen in einem Boot.“

• 2. Es ist wichtig, Vertrieb und Marketing auf die gleichen Ziele auszurichten

• 3. Ein Revenue Team hilft dabei, die Abstimmung zwischen den Teams zu ermöglichen

• 4. Jeder sollte von jedem lernen (Unternehmen sollte allen die Möglichkeit dazu geben)

Sales und Marketing Report 2021

Was ist 2020 in Vertrieb und Marketing passiert?

Marketing & Sales als Go-to-Market Team: Im digital Sales ist nur erfolgreich, wer Marketing und Sales zusammenbringt

In der Lead Generierung spielt Vertrauen eine unglaublich wichtige Rolle. Studien haben herausgefunden, dass lediglich 12 Prozent der B2B Käufer die Verkäufer als vertrauenswürdige Ressource einstufen. Wie kann das Marketing dem Vertrieb dabei helfen, vertrauenswürdig zu erscheinen und so die Käufe zu steigern? Dieser Frage ging Susanne Heckel, Senior Director, Enterprise Sales bei Seismic, auf den Grund. Die Learnings:

• Käufer ziehen digitale Sales- und Remote-Interaktionen den persönlichen vor

• Sales Enablement ist das fehlende Puzzlestück zwischen Marketing Automation und CRM

Teams motivieren und Umsatz steigern

12 Sales Enablement KPIs für Sales Leader

Implementierung eines Bestandskundenmanagements bei OPED mit Hinblick auf die Verknüpfung mit einem CRM

Das Bestandskundenmanagement ist ein wichtiger Bestandteil im Lead Management Prozess. Doch wozu wird es überhaupt benötigt? In seinem Vortrag erklärte Stephan Hellwig, Regionalvertriebsleiter bei der OPED GmbH, wie er mit seinem Team das Bestandskundenmanagement bei seinem Unternehmen entwickelt hat. Dabei plauderte er aus dem Nähkästchen und unterstrich die einzelnen Schritte mit Praxisbeispielen aus dem Unternehmen.

CDP – Die Customer Data Platform für Marketing und Vertrieb

Eine Möglichkeit, die Arbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu vereinfachen, ist eine Customer Data Platform. In einer CDP werden Daten aus allen von Marketing und Vertrieb genutzten Systemen in einer Plattform zusammengeführt. Dazu zählen beispielsweise Daten aus Marketing Automation Plattformen, CRM-Systemen, Webinar-Tools und Leadpages. In der CDP werden Daten bereinigt und angereichert sowie Prozesse automatisiert über Systeme hinweg gesteuert. Die ideale Basis für Machine Learning im Vertrieb. Wie genau Unternehmen eine solche Plattform für sich einsetzen können, erkläte Norbert Schuster in seinem Workshop.

Woher kommen die Neukunden und was hat Social Selling damit zu tun?

Eines ist klar: Die Pandemie hat die Welt vieler Unternehmen im letzten Jahr ordentlich durcheinandergewirbelt. Live Messen und Veranstaltungen? Gibt es nicht mehr. Den Kunden vor Ort in seinem Unternehmen besuchen? Auf keinen Fall! Viele mussten sich neue Wege ausdenken, um ihre Kunden zu erreichen. Eine Möglichkeit liefert Social Selling.

In ihrem Workshop „Woher kommen die Neukunden und was hat Social Selling damit zu tun?“ ging Andrea Grosse, Geschäftsführerin der Just 4 People GmbH, darauf ein, wie mit Hilfe von Social Selling Neukunden generiert werden können und welche Voraussetzungen dafür geschaffen sein müssen. Dabei wurde es auch sehr praktisch, denn Andrea hatte ihre Kundin Julia Rettig, Director Marketing bei Nagarro ES, im Workshop mit dabei. Beim Einsatz von Social Selling müssen drei Punkte beachtet werden:

• Der Change gelingt durch Vorleben und Vorbild sein. Das heißt, dass sich gerade die Management-Ebene mit diesem Thema beschäftigen sollten. Denn nur, wenn es den Mitarbeitern vorgemacht wird, können am Ende alle mitziehen.

• Kommunikation: Warum tun wir das? Von Anfang an sollten alle Mitarbeiter abgeholt werden. Ihnen muss klargemacht werden, warum Social Selling wichtig ist und welche Erfolge sich daraus ergeben können.

• Enablement: Im gesamten Prozess sollte es unterschiedliche Rollen geben, die an die unterschiedlichen Fähigkeiten der Social Seller angepasst sind.

Mutig sein und Neues wagen

So unterschiedlich und vielfältig die Themen beim diesjährigen Lead Management Summit auch waren, einen Tipp gaben alle Referenten den Teilnehmerinnen und Teilnehmern mit: Seien Sie mutig! Probieren Sie Dinge aus und machen Sie neue Erfahrungen. Denn nur so kann der Horizont erweitert werden, nur so können neue Ergebnisse erzielt und auch Learnings erreicht werden.

Wir bedanken uns in diesem Jahr bei allen Teilnehmerinnen und Teilnehmern, die den digitalen Lead Management Summit unterstützt haben. Außerdem geht ein großes Dankeschön an unsere Sponsoren: wob AG, SC-Networks, Seismic und Cognism.

Wir freuen uns schon darauf, Sie zum nächsten Lead Management Summit 2022 begrüßen zu dürfen – ob live oder digital wird sich noch zeigen.

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