Online-Marktplätze für B2B Tipps für den erfolgreichen Einstieg auf B2B-Marktplätzen

Autor / Redakteur: Vera Kuhn* / Alicia Weigel

Nicht erst Corona hat uns gezeigt: Der E-Commerce ist im Wandel. Das eröffnet auch im B2B-Bereich neue Potenziale durch Online-Marktplätze. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, den passenden B2B-Marketplace zu finden.

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Den perfekten Online-Marktplatz für Ihre B2B-Strategie zu finden, ist gar nicht so leicht. Wir geben Ihnen in diesem Beitrag Tipps, was Sie bei der Auswahl von B2B-Marktplätzen beachten müssen.
Den perfekten Online-Marktplatz für Ihre B2B-Strategie zu finden, ist gar nicht so leicht. Wir geben Ihnen in diesem Beitrag Tipps, was Sie bei der Auswahl von B2B-Marktplätzen beachten müssen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Kaum ein Unternehmen kommt inzwischen noch daran vorbei: Corona hat den Wandel im Onlinehandel beschleunigt. Das betrifft auch den B2B-Markt. Ein Segment, dass sich bisher besonders durch den persönlichen Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden auszeichnete. Das geht auch nicht an den Marketplaces vorbei. B2B-Marktplätze zeichnen sich meist dadurch aus, dass die Funktionen ähnlich wie bei B2C erfolgen. Jedoch passen sich die Plattformanbieter an die notwendigen Rahmenbedingungen an, die das B2B-Segment ausmachen. So können potenzielle Käufer beispielsweise passende Produkte mit Nettopreisen suchen oder Verkäufer haben die Möglichkeit, Mengenrabatte anzubieten. Besonders wichtig für viele Kunden: Verkäufer können Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer bereitstellen. Jede B2B-Plattform bietet seinen Kunden verschiedenste Business-Anpassungen zur Nutzung an. Daher ist es für Händler wichtig, den passenden B2B-Marktplatz für ihre Produkte und Strategie zu finden.

Schritt für Schritt: Mit diesen Fragen finden Sie den passenden B2B-Marktplatz

Auf der Suche nach passenden Vertriebswegen mittels Marketplaces im B2B-Markt gilt es zunächst einige wichtige Fragen zu beantworten. Die folgenden Punkte dienen als Inspiration, um diese Fragestellungen individuell für das eigene Unternehmen zu beantworten.

Diese Fragen sollten Sie bei der Auswahl der passenden B2B-Marktplätze im Hinterkopf behalten:

1. Sortiment festlegen: Welche Produkte sollen über den B2B-Marktplatz vertrieben werden? Gibt es Marktplätze, die sich auf dieses Produktsortiment spezialisiert haben?

2. Zielgruppe: definieren:Welche Zielgruppe soll über die Marktplätze angesprochen werden? Gibt es bereits B2B-Marktplätze, die potenzielle Kunden bevorzugt verwenden?

3. Öffnungsmöglichkeit B2C-Markt: Sollen B2C-Interessenten die Möglichkeit für einen Einkauf haben oder ausschließlich der B2B-Bereich angesprochen werden?

4.Technische Strukturen: Was ist der technische Status quo? Welche Anbindungs- und Steuerungsmöglichkeiten liegen bereits vor?

5. Fulfillment: Erfolgt das Fulfillment über interne Logistik und Lagerbestände? Werden andere Logistiklösungen benötigt?

6. Produktdaten: In welcher Form liegen aktuelle Produktdaten vor?

7. Konkurrenz: Welche Konkurrenten gibt es innerhalb des Produktsortiments? Nutzen diese Marktplätze? Wenn ja, welche Marktplätze werden verwendet?

8. Marketingmöglichkeiten: Sollen zusätzliche Marketingmöglichkeiten innerhalb des Marketplace verwendet werden? Welche Mittel stehen hier zur Verfügung? Welches Ziel soll das Marktplatz-Marketing verfolgen?

Die Beantwortung dieser Fragen grenzt meist den Kreis der in Frage kommenden B2B-Marktplätze bereits ein. Jetzt gilt es, die übrig gebliebenen Marktplätze hinsichtlich ihrer Anforderungen und Möglichkeiten miteinander zu vergleichen. Um ein angenehmes Einkaufserlebnis zu garantieren, stellen Marktplatzbetreiber ebenfalls Erwartungen an ihre Händler. So kann die Angebotsqualität und Nutzerzufriedenheit gesichert werden.

Folgende Punkte müssen beim Vergleich der verschiedenen Marktplätze bedacht werden:

  • Allgemeine Voraussetzungen: Gibt es bestimmte Anforderungen, die zukünftige Händler erfüllen müssen?
  • Wettbewerbslage: Welche Marken und Händler sind auf dem jeweiligen Marktplatz bereits vertreten? Wie sind die Mitbewerber hier bereits aufgestellt? Werden Marketingoptionen verwendet?
  • Kosten: Welche Fixkosten fallen an? Entstehen weitere Kosten beispielsweise durch Provision oder Lagerungskosten? Welche unterschiedlichen Modelle gibt es zur Erstellung eines Händlerkontos?
  • Automatisierung: Kann mit den bestehenden technischen Strukturen der entsprechende Marktplatz bereits angebunden werden oder ist zusätzliche Arbeit notwendig?
  • Arbeitsaufwand: An welchen Stellen ist eine manuelle Überarbeitung notwendig? Kann dieser Mehraufwand gestemmt werden?
  • Produktdaten: Liegen alle notwendigen Produktdaten in der geforderten Form vor?
  • Händlersupport: Steht bei dem Start auf dem Verkauf ein eigener Ansprechpartner auf dem Marktplatz zur Verfügung?
  • Umsatz: Wie erfolgt die Auszahlung und in welchen zeitlichen Abständen?
  • Besonderheiten: Wie grenzt sich der Marktplatz von anderen Plattformen ab?

So können Sie den Kreis der passenden B2B-Marktplätze nach und nach weiter konkretisieren.

Diese Vorteile hat die Nutzung der Marktplatzplattformen

Die Sichtbarkeit auf einem oder verschiedenen Marktplätzen bietet für viele Unternehmen neue Alternativen und Vorzüge gegenüber dem eigenen Webshop. Auf den Plattformen haben Ihre Kunden die Möglichkeit, die Produkte nach Produkttyp oder Hersteller zu filtern, um Sie in der Suche direkt auffinden zu können. Darüber hinaus hat jedes Unternehmen bei der gegebenen Marktplatzvielfalt oftmals die Wahl, ob die Produkte nur für B2B oder auch für B2C verfügbar sein sollen. So haben Sie die Möglichkeit, exklusiv Ihre Waren auf dem B2B-Marktplatz anzubieten oder Ihre Angebote auch B2C-Kunden zu unterbreiten. Auf solchen Marketplaces können Sie somit schnell und einfach mit einem einzigen Konto beide Kundenbereiche bedienen. Ein weiterer Vorteil der Marktplatz-Plattformen ist die offene Preiskommunikation. Dort bieten B2B-Märkte seinen Kunden verschiedene Rabattmöglichkeiten sowie klare und transparente Preisdarstellungen, beispielsweise in Nettopreisen. Die Erweiterung eines neuen Verkaufskanals kann ebenso einen weiteren Vertriebsweg schaffen, der eine völlig neue Kundenzielgruppe bedient – zugunsten Ihrer Verkaufszahlen.

Der Start auf einem Online-Marktplatz kann für Ihr Unternehmen gewinnbringend sein und Vorteile für Ihren Verkauf darstellen. So bieten Amazon, Mercateo, Conrad und Co. ihren Händlern bereits eine schnelle und unkomplizierte Zugangsmöglichkeit zum E-Commerce-Markt an. Mit der Veröffentlichung Ihrer Produkte auf einem Marktplatz beginnt auch die zusätzliche oder anfängliche Sichtbarkeit in der Suche über Informationssuchmaschinen. Das heißt, Ihre Produkte werden über Google oder andere Suchmaschinen bei der Produktsuche in den Suchergebnissen nicht nur für den eigenen Onlineshop, sondern auch mit den Listings auf den Marktplätzen ausgespielt.

Nicht zuletzt bietet Ihre Produktpräsenz auf den beliebten Marktplätzen das Hinzukommen des Marktplatzkundenstamms. Diese kaufen öfter auf der Plattform ein und haben ein gewisses Vertrauen darin sowie in dessen Produkte. Diese Vertrautheit aus dem privaten Shoppen wird meist in den Business-Bereich übernommen – zum Vorteil für Sie als Händler.

Das Angebot der B2B-Marktplätze wächst

Ein Online-Marktplatz eröffnet für Ihr B2B-Business neue Möglichkeiten und Chancen. Ein weiterer Verkaufskanal ergänzt Ihr Unternehmen, sorgt für mehr Umsatz und bietet eine breitere Aufstellungschance. B2B-Marktplätze haben in den letzten Jahren an Potenzial gewonnen. Dass dieser zusätzliche Absatzweg an Relevanz gewinnt, zeigt, dass sich auch die Marktplatzplattformen selbst weiterentwickeln und B2B-Optionen anbieten.

Amazon

So hat Amazon beispielsweise bereits 2015 das Potenzial in diesem Bereich gesehen und einen eigenen B2B-Bereich etabliert, der 2017 auch in Deutschland veröffentlicht wurde. B2C-Händler können hier kostenlos die B2B-Variante in ihrem Konto integrieren und gesonderte Preise oder Kaufanreize bieten. Wollen Sie über Amazon nur an B2B-Kunden verkaufen, bietet der Marktplatz auch hierfür eine Lösung.

Alibaba

Aber nicht nur Amazon bietet einen Platz für Business to Business Verkäufer an. Ein weiterer großer Marktplatz-Anbieter für B2B-Händler ist Alibaba, der seinen Fokus zwar vor allem auf chinesische Hersteller setzt, jedoch auch Millionen von Käufern und Lieferanten auf der ganzen Welt bedient.

Mercateo

Im DACH-Raum bieten weitere Business-Marktplatz Plattformen je nach Sortiment einen passenden zusätzlichen Verkaufskanal. Zum Beispiel ist Mercateo ein Marktplatz mit Fokus auf Elektronik, Betriebsausstattung und Werkzeuge. Früher lag ihr Fokus auf persönliche Händlerakquisen und Eins-zu-eins-Beziehung. Heute setzt der B2B-Vorreiter auf digitale Vernetzungsplattformen, um mittels E-Procurement ihr Kundennetzwerk zu erweitern.

Conrad

Beim B2B-Marktplatz von Conrad finden Verkäufer für technische und elektronische Artikel ein Zuhause. Neben greifbaren Produkten bietet die Plattform ebenfalls ein Segment für Dienstleistungsservice, Beratung und Qualifizierungen. Die Kriterien für den Zugang sind hier jedoch anspruchsvoll. Der Aufwand kann sich jedoch lohnen.

Cdiscount Pro

Auch in Frankreich finden B2B-Plattformen Anklang. Dort ist besonders Cdiscount Pro bei den Business-Händlern beliebt, pflegt jedoch auch zu seinen europäischen Kunden eine enge Partnerschaft.

Fazit zu B2B-Marktplätzen

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass auch im B2B-Bereich die Marktplatz-Welt in Aufbruchsstimmung ist. So werden neue Wege für Händler geschaffen. Welcher B2B-Marktplatz nun der Richtige ist, muss immer individuell für jedes Unternehmen geklärt werden. Generell kann nur festgehalten werden, dass durch die Präsenz auf solchen Plattformen die Sichtbarkeit der Unternehmen erhöht wird, was gerade im B2B sehr wichtig ist.

Vera Kuhn ist Performance Consultant bei der eomazy GmbH.

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