Experteninterview Tipps für die erfolgreiche Social Media Strategie im B2B Marketing

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Tipps und Tricks für die zielführende Social Media Strategie und die erfolgreiche Umsetzung im B2B Marketing, teilt Franko Schulz, Head of Consulting und Marketing bei der Vogel Corporate Solutions GmbH, im Interview.

In Deutschland gibt es alleine laut We Are Social und Meltwater fast 78 Millionen Internetnutzer (Stand 2023). Daher ist es nicht verwunderlich, dass Social Media auch für fast jeden Marketer zum Marketing-Mix dazu gehört. Gerade im B2B Bereich ist Social Media ein wichtiger Baustein, um mit Kunden in Kontakt zu treten, die Markenbekanntheit zu steigern und letztendlich den Umsatz zu erhöhen.

Bei der heutigen Vielzahl an Kanälen und Formaten ist es jedoch oft schwer geworden, den Überblick zu behalten. Franko Schulz, Head of Consulting und Marketing bei der Vogel Corporate Solutions GmbH, zeigt deshalb, wie Marketer die richtigen Ziele setzen, den Überblick behalten und ihr Unternehmen erfolgreich in den sozialen Netzwerken positionieren.

Interview mit einem Experten

Franko Schulz, Head of Consulting und Marketing bei der Vogel Corporate Solutions GmbH gibt Einblicke in die Planung einer Social Media Strategie und gibt Tipps, wie Marketer diese erfolgreich umsetzen können.

marconomy: Was sind denn die relevantesten Netzwerke im B2B?

Franko Schulz: Grundsätzlich würde ich immer sagen, dass wir über Zielgruppen und nicht über Kanäle sprechen müssen. Natürlich gibt es relevante Netzwerke, wie zum Beispiel LinkedIn. Aber wir müssen auch ganz klar feststellen, dass Facebook immer noch in manchen B2B Bereichen eine hohe Relevanz hat. Wenn wir uns beispielsweise die Followerzahlen angucken, die wir zusammen mit den Fachmedien der Vogel Communications Group haben, dann haben wir hier richtig große Gruppen, die sich austauschen.

Es kommt eben genau darauf an, wen ich erreichen möchte. Wenn ich einen Werkstattmeister eines Autohauses erreichen möchte, bin ich wahrscheinlich eher bei Facebook richtig aufgehoben. Möchte ich einen Projektingenieur erreichen, bin ich eher bei LinkedIn. Es gibt also nicht den einen relevanten Kanal, sondern wir müssen mehr von der Zielgruppe aus denken. Natürlich gibt es Kanäle, die relevanter sind. Das haben auch Befragungen gezeigt. Der Sneak Preview der Vogel B2B Marketing Studie zeigt, dass 84 Prozent der B2B Marketer auf LinkedIn zu finden sind. Ich warne nur immer davor nur in diese Kanaldiskussion zu gehen: Schauen Sie sich die Zielgruppe an und schauen Sie dann, ob der Kanal relevant ist.

Social Media

Social Media Leads generieren – Effektive Strategien und Tipps

Eine Social Media Strategie an sich besteht immer aus den zwei Säulen organisch und bezahlt. Worin liegen denn deiner Meinung nach die Vorteile von organischem Wachstum und Social Media Advertising?

Schulz: Bei Paid ist natürlich der Vorteil, dass kurzfristig sehr gute Erfolge erzielt werden können. Auch da ist es wichtig, die Zielgruppensegmentierung zu beachten. Hier können Personen gut in den Funnel gezogen und relativ schnell erreicht werden, was betriebswirtschaftlich natürlich eine relevante Größe ist. Man kann hier aber nicht die eine entscheidende KPI nennen. Häufig wollen Unternehmen Follower. Diese sind natürlich wichtig. Aber die Frage ist: Wie viel bringen sie wirklich für den Umsatz? Aber Paid und Follower zusammen zu bringen ist meistens keine gute Idee. Wenn der Umsatz als relevante Größe festgelegt wurde, sollte genau überlegt werden, welche KPIs zur Überprüfung dienen sollen. Somit ist der ganz klare Vorteil von Paid, dass Unternehmen bei kurzfristigen und kampagnenunterstützenden Maßnahmen, gute Erfolge erzielen können. Vor allem durch die gute Targeting Möglichkeiten, werden die Netzwerke immer effizienter. Mittlerweile ist es sogar möglich, die Leadgenerierung direkt in den Netzwerken durchzuführen.

Organisches Wachstum bietet dagegen nachhaltiges Wachstum, mit Leuten, die sich wirklich für uns interessieren und mit uns kommunizieren wollen. Diese müssen wir nicht über Push- oder Pull-Maßnahmen zu uns holen. Das sind Personen, die auch wirklich bei uns sein wollen. Das ist natürlich ein Riesenvorteil. Unternehmen können ihre eigene Community aufbauen und durch diese Community in andere Netzwerke kommen – und das im Grunde kostenlos.

Wenn man als Unternehmen jetzt auf Advertising oder Paid Möglichkeiten setzt, wird ein organischen Profil benötigt, damit das Ganze auch funktioniert, richtig?

Schulz: Absolut, es muss auch alles zusammenpassen. Der Kunde informiert sich übergreifend und wird nicht nur auf Grund einer Paid Anzeige etwas kaufen. Wir sind nicht im B2C und haben andere Größen und Entscheidungswege. Bei uns ist alles komplexer. Da muss das Gesamtbild einfachstimmen. Daher muss eben auch das organische Profil stimmen, befüllt und aktiv sein.

Zu Beginn ist es wichtig sich klare Ziele für die Social Media Kanäle zu setzen. Letztendlich geht es hier doch immer um Reichweite, oder?

Schulz: Ja klar, viele Unternehmen setzen sich eine bestimmte Reichweite als Ziel. Ganz aktuell sieht man aber eben auch, dass viele Follower nicht auch viel Reichweite bringen. Engagement ist daher eine viel bessere Variante. Social Media wird genutzt, um den Zielgruppen zuzuhören und sie zu informieren. Die Vogel B2B Marketing Studie hat gezeigt, dass fast 50 Prozent der Entscheider im B2B Marketing sagen, sie finden keine relevanten Informationen für sich auf Unternehmensprofilen. Und da liegt eine Riesenchance.

Marketing über Social Media ist keine Verkaufsshow. Vielmehr ist es ein Kundenbindungsinstrument und ein Markeninstrument, mit dem ich mich und meine Marke positionieren kann. Und deswegen ist Engagement und Kommunikation unter meinen Posts eine viel wichtigere Kennzahl. Die eigene Social Media Strategie sollte nach dem Ziel ausgerichtet sein, die eigenen Follower zu aktivieren. Erst dann kommen wir in die Reichweite. Guter aktivierender Content ist weiterhin das, was am meisten Reichweite bekommt. Ein organisch geposteter Werbepost ist dagegen einfach langweilig.

Die Themen ergeben sich dann aus der Content Marketing Strategie?

Schulz: Im Idealfall ergeben sich die Inhalte aus einer Content Marketing Strategie. Am besten sollten Marketer hier auch nicht vom Kanal her denken, sondern die Zielgruppe betrachten und sich anschauen, welche Bedürfnisse diese auf der jeweiligen Plattform hat. Wichtig ist auch zu überlegen, was das eigene Unternehmen oder man selbst kommunizieren möchte und, an wen man sich richten muss.

Linkedin, Facebook & Co.

Tipps & Tricks für Social Media im B2B – Strategie, Kanäle und Inhalte

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Doch wie erstelle ich die für mich passende Social Media Strategie? Wie überprüfe ich, ob meine Strategie auch Erfolg hat? Und wie kann ein Unternehmen seine Mitarbeiter als Experten erfolgreich positionieren? Mehr dazu hat Franko Schulz bei marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig geworden?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 03:15: Relevante Netzwerke im B2B

• Ab Minute 05:51: Paid vs Organisches Wachstum

• Ab Minute 07:55: Zusammenspiel Paid und Organisches Wachstum

• Ab Minute 09:00: Reichweite als Zielsetzung

• Ab Minute 11:30: Strategie entwickeln

• Ab Minute 12:36: Den passenden Content erstellen

• Ab Minute 16:24: Corporate Influencer als Experten

• Ab Minute 20:00: Erfolgreiches Monitoring

• Ab Minute 23:50: Beispiele erfolgreicher Social Media Strategien

• Ab Minute 32:21: Blick in die Zukunft

Mehr vom B2B Hero Podcast

Der Podcast für Marketing, Kommunikation und Vertrieb in Industrie- und Technologieunternehmen

Der B2B Hero Podcast zeigt, wie Trends aus dem Consumer Marketing auch für Industrie- und Technologieunternehmen eingesetzt werden können. Jede Woche sprechen wir regelmäßig mit Experten aus B2B Unternehmen und berichten so über aktuelle Entwicklungen und Praxis Cases.
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