Toolkit der Generation Z Was B2B Vertriebler von der Gen Z lernen können

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Mit der nächsten Generation halten auch im Sales neue Methoden und Tools Einzug in die Vertriebsabteilungen. Sales Executive Lukas Bloch gehört zur Generation Z. Er weiß, ob und womit umtriebige Digital Natives etabliertes Verkaufen auf den Prüfstand stellen.

Die Gen Z ist in einer Welt von Smartphones, sozialen Medien und schnell verfügbaren Informationen aufgewachsen. Probleme und Bedürfnisse sollen vor allem unkompliziert und schnell zu lösen sein. Auch im Business-Umfeld geht es dieser Generation um das beste Produkt und den besten Service für die jeweilige Situation sowie um die passende effiziente Beratung, am liebsten online und in Echtzeit. Diese Ansprüche und dahinterliegenden Technologien beeinflussen dann den Vertrieb von morgen.

Schau hin und verstehe

Mitglieder der Gen Z sind nicht zuletzt durch Bewegtbild in sozialen Medien visueller geprägt. Wo früher lernen und verstehen über Text als Maxime galt, hilft es Neueinsteigern im Vertrieb heutzutage, sich Prozesse etwa am Whiteboard zu skizzieren. Fragen, wie beispielweise der B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte möglichst effizient mit dem Customer Support zusammenarbeiten könnte und wo sich Optimierungs- oder Beschleunigungspotenziale beim Industriekunden-Onboarding verbergen, beantwortet die Gen Z kreativ und mit einer Fähigkeit zur Abstraktion. Eine passende Herangehensweise inmitten digitaler Transformation. Durch Grafiken und abstrahierte, aufgezeichnete Prozesse schafft die Gen Z so neue Arbeitsstrukturen, die klar verständlich sind – auch für neue Mitarbeitende, die ins Team kommen.

Für mich und die Company: Lebenslanges Lernen

Die Generation Z erwartet von Arbeitgebern ein offenes Umfeld, in dem neue Ideen willkommen sind. Im Gegenzug sind „klassische“ Vertreter der Jahrgänge äußerst lernbereit und vertreten oftmals die Philosophie des lebenslangen Lernens. Die Neugier dieser Generation lässt sich durch einen permanenten technologischen Wandel und nicht zuletzt durch die Corona-Krise erklären, in der die jungen Menschen aufgewachsen sind. Die unwägbaren Umstände trainierten die Fähigkeit, sich möglichst schnell an Trends und neue Technologien anzupassen.

Im Vertrieb äußert sich dies in hoher Bereitschaft, digitale Tools und angepasste Verkaufsstrategien zu integrieren sowie sich kontinuierlich weiterzubilden. Von der Teilnahme an digitalen Fachmessen, über Branchen-Podcasts bis zu Live-Webinaren auf LinkedIn schöpft der Vertriebsnachwuchs aus dem Vollen.

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Licht und Schatten im B2B Social Selling

Den Kunden verstehen, in den Mittelpunkt stellen und dranbleiben – Vertriebsprofis setzen diese Devise im persönlichen Gespräch oder am Telefon um. Die Gen Z versteht es, diese Kommunikationskanäle zu erweitern und etwa via sozialer Netzwerke Kunden zu binden. Online-Beziehungen aufzubauen hat in den vergangenen Jahren immens an Bedeutung im geschäftlichen Miteinander gewonnen. Die zwischen 1996 und 2012 Geborenen verbringen durchschnittlich elf Stunden in der Woche an mobilen Endgeräten. Der versierte Umgang mit mobilen Möglichkeiten hilft auch im Office, da sich viele Social Media Trends auch auf die Business-Welt übertragen lassen. So übertragen zum Beipsiel Memes spielerisch das, was in der Unternehmenslandschaft und der Industrie gerade los ist.

Über Online-Medien sind Informationen eng getaktet. Die persönliche Entscheidung des Nutzers, ob ein Post auf LinkedIn oder ein YouTube-Video relevant ist, erfolgt aufgrund dieser Content-Flut immer schneller. Dieses Tempo überträgt sich auch auf die Gen Z. Hierin liegt eine Herausforderung für junge Sales-Mitarbeitende, da eine ungebremste Online-Präsenz durchaus zu Überreizung führen kann und die Entscheidungskompetenz gegebenenfalls trübt. Es gilt, das Gleichgewicht zwischen zielführender Mediennutzung und persönlicher Interaktion mit dem Team und Kunden zu finden.

Alter Wein in neuen Schläuchen

Vertriebsmethodik sollte zwischen dem digitalen Wandel und dem bereits als gut befundenen Wissen überprüft werden. Viele Herangehensweisen sind über Generationen etabliert und beständig. Sie ergeben auch in der heutigen Zeit noch Sinn, bilden sie doch gängige Muster der Kommunikation zwischen zwei Personen, Vertriebsmitarbeitenden und Kunden, ab.

Dossier „B2B E-Commerce"

Die Zukunft des E-Commerce – Status Quo und Strategien

In puncto eingangs erwähnter Begrifflichkeiten wie „Data Analytics“ lässt sich festhalten, dass gute Vertriebsmitarbeitende schon seit Jahrzehnten aus ihren Datenbanken Wissen zu Leads und Kunden ziehen. Wichtig war damals wie heute ein gepflegtes System mit hoher Datenqualität. Plattformen, die helfen, Projekte zu organisieren, gehören heute in jeden modernen Unternehmensbaukasten. Sie sparen Zeit und schonen Personalkapazitäten. Gleiches gilt auch für den Sales, der mit externen SaaS-Lösungen tagesaktuell gepflegter Lead-Datensätze ressourcenschonend agiert. Neukundenansprache im B2B Umfeld funktioniert, wenn die Unternehmensdaten strukturiert und vorselektiert vorliegen.

Fazit

Die Basics als Arbeitsgrundlage sind geblieben, nur der Name ändert sich in regelmäßigen Abständen.

Was also einen Generationswechsel herbeiführt, ist ein weiterentwickeltes Verkaufen der etablierten Methoden. Dazu gehört auch ein erhöhter Automationsgrad der Kundenansprache. War früher ein hoher manueller Aufwand bei der Ansprache möglicher Kunden nötig, helfen heute Automatisierung-Tools und Methoden wie zum Beispiel SEO-Maßnahmen und programmierte Sales-Funnel. Die Zukunft eines verbesserten Vertriebs entsteht durch einen intelligenten Mix aus Bewährtem mit Neuem.

*Lukas Bloch ist Sales Executive beim B2B- Wirtschaftsinformations-Anbieter databyte.

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