Suchen

Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

B2B Vertrieb Was das Standpersonal auf Messen oft nicht zu fragen wagt

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Der Erfolg auf einer Messe steht und fällt mit dem Standpersonal. Auch, wenn derzeit keine Messen stattfinden, heißt es die Zeit zu nutzen, um sich für danach zu wappnen. Denn die Krise wird vorbeigehen – und die nächste Messe kommt bestimmt!

Oft sind es verspielte Chancen: die Fragen, die sich keiner traut zu stellen.
Oft sind es verspielte Chancen: die Fragen, die sich keiner traut zu stellen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Im Verkauf gibt es Themen, über die man nicht spricht. Weil Führungskräfte glauben, dass es für die eigenen Mitarbeiter kein Thema ist. Und weil Mitarbeiter glauben, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Gerade beim Thema Messen verschenken Unternehmen viel Potenzial und auch Umsatz. Und das nur, weil nicht jeder weiß, was er zu tun hat. Jetzt gilt es, Mitarbeiter auf künftige Messen vorzubereiten und so den gemeinsamen Erfolg zu sichern.

Wissen, was erwartet wird

Ja, gerade sind alle Messen abgesagt. Ja, der Verkauf findet momentan nicht im direkten Kontakt statt. Aber ebenso wie die Krise Fakt ist und wir nicht wissen, wie lange sie dauert, genauso sicher ist: Die Krise wird vorüber gehen. Und es wird auch wieder Messen geben. Dann muss das Messeteam wissen, was von ihm erwartet wird – und wie die Mitarbeiter diese Ziele auch erreichen. Nachfolgend typische Fragen zum Thema „Erfolg auf Messen“ werden meist nicht gestellt, auch wenn alle Beteiligten konkrete Antworten darauf haben sollten.

1. Was sind unsere Messeziele?

Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung sei Stammkundenbindung, wird sich ganz automatisch anders verhalten, wie jemand, der davon ausgeht, dass das Hauptziel Neukundengewinnung oder Auftragsgewinnung ist. Darum muss jeder auf dem Stand ganz klar wissen, welche Ziele höchste Priorität haben. Oder anders gesagt: Warum viel Geld, Zeit und Energie überhaupt in die Messebeteiligung investiert wird.

… und wie bekomme ich mehr Menschen zu unserem Stand?

Wer nicht schon vor der Messe Stammkunden oder auch Zielkunden anruft, um diese zum Besuch des Standes – im Idealfall sogar mit einem Termin – zu animieren, verschenkt viel Potential. Denn wenn man bei den Messebesuchern nicht auf der Agenda steht, ist das Risiko einfach zu groß, dass diese nicht – mal einfach so eben und nebenbei – zum Messestand kommen.

2. Wie verhalte ich mich optimal auf dem Messestand?

Im Idealfall sind die Verantwortlichkeiten geklärt, wer für was immer verantwortlich ist, und wer was macht, wenn er dazwischen einfach mal Zeit hat. Alle müssen aber auch wissen, wer sich bei wem abmeldet, wenn jemand in die Pause geht. Denn für Messebesucher gibt es nichts Schlimmeres, als jemanden auf dem Stand gezielt zu suchen, um dann nur zu hören: „Weiß ich auch nicht, wo mein Kollege gerade ist. Gucken Sie doch mal da drüben …“

3. Wie qualifiziere ich Standbesucher?

Eine Messeminute kostet schnell dreistellige Beträge. Darum müssen Mitarbeiter wissen, wie sie Messebesucher auf dem Stand schnell qualifizieren – um dann bewusst zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, das Gespräch weiterhin auf der Messe zu führen oder beispielsweise lieber einen Termin vor Ort zu vereinbaren. Wer erst nach einer halben Stunde Messegespräch erfährt, dass der Besucher etwas will, was überhaupt nichts mit den zuvor gesteckten Messezielen zu tun hat, macht etwas falsch.

4. Wie überzeuge ich den Messebesucher?

Es nützt nichts, nur Ziele zu definieren. Denn wenn das Ziel ist, beispielsweise auf der Messe Termine zu generieren, dann muss auch jeder auf dem Stand wissen, wie er dieses Ziel tatsächlich erreicht. Im Idealfall verfügen alle, die für diese Aufgabe verantwortlich sind, über mehrere Möglichkeiten, binnen kürzester Zeit wertschätzend das Gespräch mit Messebesuchern zu führen. Von originellen Gesprächseinstiegen über souveräne Möglichkeiten, mit gewissen Bedenken oder Einwänden des Kunden umzugehen, bis hin zu alternativen Abschlussmethoden.

… und wie spreche ich jemanden an, der am Stand vorbeigehen will?

Viele Mitarbeiter scheuen sich, Messebesucher direkt anzusprechen. Eigentlich schade! Oder doch gut? Denn wenn das plötzlich wirklich alle Aussteller tun würden, wäre es sicherlich auch etwas anstrengend für die Besucher. Da aber die meisten Aussteller gar keine Laufkundschaft ansprechen wollen (oder müsste es eigentlich heißen „sich trauen“?), können sich gerade dadurch durchaus interessante Dialoge ergeben.

5. Wie gehe ich mit „schwierigen“ Situationen am Stand um?

Manche Mitarbeiter auf der Messe treibt die Sorge um, was passieren könnte, wenn ein unzufriedener Kunde auf den Stand kommt, um beispielsweise erst einmal sehr laut seinen Emotionen freien Lauf zu lassen. Sie fragen sich, wie sie Messebesucher – durchaus wertschätzend – bitten können, den Stand wieder zu verlassen, vor allem dann, wenn irgendwann wirklich alles gesagt ist. Da Hemmungen und Ängste die größten Erfolgsverhinderer auf Messen sind, muss hier das Unternehmen und jeder Mitarbeiter für sich absolute Klarheit haben.

6. Was muss ich unbedingt nach der Messe tun?

Nach der Messe müssen auf alle Fälle die „heißen Eisen“ geschmiedet werden. Leider vergessen viele Verkäufer, genügend Zeit für die Nachbereitung der Messekontakte schon weit vor der Messe zu reservieren. Es schadet nicht, zu überlegen, was auf der Messe gut funktioniert hat – und was nicht, um dann bei der nächsten Ausstellung noch souveräner aufzutreten.

Übrigens: Eine Messe ist eine schöne Möglichkeit, um Termine mit Entscheidern zu bekommen, die gar nicht auf der Messe waren. Denkbar ist es beispielsweise, diese ein paar Tage nach der Messe anzurufen und einen persönlichen Termin zu vereinbaren, um ihnen trotzdem die Messehighlights zu präsentieren. Egal ob also eine Messe stattfindet oder nicht, egal ob ein bestimmter Ansprechpartner vor Ort war oder nicht – für gute Vertriebler gibt es immer die Möglichkeit, etwas zu tun!

(ID:46525157)

Über den Autor

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner