Was muss Ihr Team im digitalen Vertrieb können?

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Mögliche Gewinnverluste durch diese pro aktive Anpassung von laufenden Angeboten werden durch die Verlängerung des Customer-Lifetime-Value ausgeglichen. Darüber hinaus wird der Kunde unempfindlicher bei Preiserhöhungen. Denn Sie haben durch die Preisanpassung von laufenden Angeboten sein Vertrauen gewonnen.

Mit welchen Anwendungen starten Sie?

Für eine reibungslos vernetzte Digitalisierung Ihres Vertriebskanals gibt es zwei unterschiedliche Ansätze. Im ersten Ansatz können Sie mit Hilfe verschiedener Anwendungen einzelne Teilbereiche der Vertriebsarbeit als Insellösungen betreiben. Über Schnittstellen kann die komplexe IT-Landschaft auch aufwendig in einem System zentralisiert werden. Der zweite Ansatz ist der Aufbau einer All-in-one-Lösung – schrittweise zur perfekten Lösungen. Diese sollte aber als Basis ein leistungsstarkes Standardprodukt mit Funktionen aus den Bereichen CRM, Faktura und ERP sein. Was Ihre Software alles leisten muss, wird gern unter Experten heiß diskutiert. Welche Funktionen aus den Bereichen Marketing Automation, CRM, ERP- und Faktura, Social Listening und Business Intelligence notwendig sind, hängt vom Einzelfall ab, das heißt dem Business Case. Folgende Fragen sind hilfreich, um die Lead-Generierung und die Kundenbindung voranzutreiben:

• Welche Daten sind relevant, um die Generierung von Leads zu optimieren?

• Wo steigen die Kunden typischerweise aus dem Bestellprozess aus?

• Welche Fragen werden per E-Mail, telefonisch oder im Kundengespräch gestellt?

• Über welche Social Media-Kanäle kommen Neukunden in Ihren Onlineshop?

• Welche Formen der Kontaktaufnahme nutzen Ihre Kunden?

• Wie lange verweilen sie auf einzelnen Seiten oder wie ausführlich schauen sie sich Produkte online an?

• Wie komplex sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen?

• Wie aufwendig sind die Workflows für Angebot, Auftrag und Abschluss?

• Wie sehen Ihre Rechnungsprozesse aus?

• Mit wie vielen Lieferanten arbeiten Sie zusammen?

• Gibt es eine Partnerlandschaft? Wenn ja, wie ist diese aufgebaut?

• Was benötigt Ihr Controlling an Daten?

• Welche Compliance Richtlinien gibt es?

Laufen dort alle Daten zusammen und werden entsprechend archiviert, geht es um die Frage der Auswertung. Big Data ist zu Recht in aller Munde, doch darf eine solche Analyse nicht zum Selbstzweck werden. In einem ersten Schritt ist es viel sinnvoller für den Vertrieb ein Smart Data Konzept zu implementieren.

Was heißt das jetzt für Ihren digitalen Vertrieb?

Reagieren Sie schnell und flexibel auf die Entwicklung der Digitalisierung. Machen Sie nicht einfach das Thema Digitalisierung zur Chefsache. Es ist viel wichtiger bei den strategischen Themen anzusetzen. Und da sollte Ihr Vertrieb ganz oben auf der Agenda stehen. Begehen Sie aber nicht den Fehler und sehen den Kauf von Technologie als wichtigsten Schritt der Digitalisierung. Beziehen Sie vor allem Ihre Kunden, Lieferanten und Partner in Ihre strategischen Überlegungen mit ein.

Um die Digitalisierung erfolgreich voranzutreiben, brauchen Sie technologisches und vertriebliches Know-how in einer ganzheitlichen CRM-Strategie. Am besten setzen Sie diese erfolgreich in kleinen Software-Projekten um. Stimmt die Marschrichtung und verwenden Sie die richtigen Anwendungen, erhöht sich die Effizienz Ihres Vertriebsteams fast von selbst.

Für Frank Panser sind Growth zur Leadgenerierung keine graue Theorie mehr, sondern gelebte Realität.

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