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Digitalisierung im Vertrieb Welche Rolle spielt der B2B-Vertrieb in der Zukunft?

| Autor: Lena Müller

Die Digitalisierung stellt den Vertrieb branchenübergreifend vor neue Herausforderungen. Was bleibt, was ändert sich? In diesem Beitrag spricht Prof. Dr. Schmitz unter anderem über die Herausforderungen, die dem Vertrieb im Rahmen der Digitalisierung begegnen und darüber, wie sich die Rolle des Vertrieblers in Zukunft ändern wird.

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Ein Blick in die Zukunft zeigt: Die Rolle des Vertriebs wird sich wandeln.
Ein Blick in die Zukunft zeigt: Die Rolle des Vertriebs wird sich wandeln.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

Eine Erhebung des Statistischen Bundesamts hat gezeigt, dass circa 3,7 Millionen Erwerbstätige in Deutschland im Vertrieb arbeiten – und damit ist nicht der Einzelhandel gemeint! „Das sind vor allem Außendienstmitarbeiter, die zum Beispiel für mittelständische Unternehmen technische Produkte verkaufen und zum Kunden fahren,“ weiß Prof. Dr. Schmitz. Obwohl der Bereich „Vertrieb“ so groß ist, besteht das Problem, dass Unternehmen nicht genügend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter finden, um zum Beispiel dem Kunden anspruchsvolle technische Lösungen zu erklären. Wenn vom Fachkräftemangel gesprochen wird, geht es häufig nur um technische Berufe, beispielsweise Ingenieure. Der Vertrieb wird oftmals außer Acht gelassen.

Ausgangslage: Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern

Ein Grund für den Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern ist die zu geringe Auswahl an Ausbildungswegen, vor allem an Universitäten. Eins ist klar: Unis können keine Praxiserfahrungen im Vertrieb vermitteln und auch wie man mit Kunden umgeht, kann man nicht in Vorlesungen an der Universität lernen. Aber: Eine Hochschule muss den Studenten Werkzeuge mitgeben und ihnen zeigen, wie sie ihr Wissen sowie ihre Fähigkeiten systematisch verbessern und sich auf eine Führungskarriere im Vertrieb vorbereiten können.

Ein weiteres Problem besteht in den Unternehmen selbst, denn Verkäufer kommen oft aus sehr unterschiedlichen Bereichen, beispielsweise dem Innendienst oder anderen Abteilungen des Unternehmens, sind eventuell sogar Quereinsteiger. Diese Mitarbeiter bringen meist zu wenig Rüstzeug für eine Führungsposition im Vertrieb mit. Trotzdem versuchen Unternehmen, diese dorthin zu entwickeln – oft auch aus dem Grund, da sie auf keine anderen Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen können.

Welche Fähigkeiten braucht ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter überhaupt?

Besonders wichtig sind natürlich die digitalen Skills. Die Generationen X und Y bringen diese oft automatisch mit, denn sie entwickeln diese Skills schon im Alltag, wachsen mit der Digitalisierung auf. Für diese jüngeren Generationen läuft die Digitalisierung „nebenbei“.

Doch auch die Social Skills werden in Zukunft immer wichtiger, denn die Rolle des Vertrieblers wird sich in Zukunft sehr stark ändern. Den einsamen Wolf, der draußen seine Bahnen zieht und Erfolg hat, weil er gut und selbstständig arbeitet, wird es zukünftig nicht mehr geben. Teamplayer, die mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, die Leute aus verschiedenen Abteilungen kennen, die sich in einem Netz aus Kanälen befinden, in dem sich der Kunde auch bewegt, werden erfolgreich sein.

Die wandelnde Rolle des Vertriebs in der Digitalisierung

Eine große B2B-Digitalisierungsstudie in der DACH-Region, die vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum gemeinsam mit der Boston Consulting Group in über 700 B2B-Unternehmen durchgeführt wurde, bringt Licht ins Dunkle: Im Bereich Digitalisierung im Vertrieb ist Deutschland nicht schlecht aufgestellt. Jedoch gibt es noch immer mittelständische Unternehmen, die der Meinung sind, nichts mit der Digitalisierung am Hut zu haben. Aus diesem Grund entscheiden sie sich dafür, den eigenen vertrieblichen Prozess nicht zu digitalisieren und auch bestimmte digitale Kanäle nicht anzubieten.

ABER: Das Informations- und Entscheidungsverhalten der B2B-Kunden hat im Bereich Digitalisierung einen wahnsinnig starken Einfluss. Prof. Dr. Schmitz erklärt: „Heute ist es die Ausnahme, dass der erste Kontaktpunkt in einem Beschaffungsprozess über einen Außendienstmitarbeiter stattfindet. Wir wissen, in der Regel startet ein B2B-Beschaffungsprozess mit einer Onlinesuche.“ Der Verkauf kommt meist dann erst ins Spiel, wenn zum Teil schon 50 bis 80 Prozent des kompletten Entscheidungsprozesses abgeschlossen sind. Das ändert die Rolle des Verkaufs fundamental.

Braucht es in der Zukunft überhaupt noch einen Verkauf?

„Natürlich werden Verkäufer noch gebraucht. Die Antwort ist: Ja. Was sich allerdings ändert, sind Anforderungen, die in Zukunft an Verkauf gestellt werden,“ weiß Prof. Dr. Schmitz. Unternehmen brauchen Vertriebsmitarbeiter, die das Gesamtkonzept verstehen – auch konzeptionell. Sie müssen in der Lage sein, Verbindungen herzustellen, zwischen dem, was sie selbst tun aber auch was in anderen Kanälen und Abteilungen geschieht. Alles soll auf den Kunden abzielen.

Nicht alle Berufsbilder, die es heute in diesem Bereich gibt, werden in Zukunft noch eingesetzt. Unternehmen müssen heute schon darüber nachdenken, was in fünf oder zehn Jahren die Anforderungen an den Vertrieb sind, denn bereits jetzt müssen sie dafür die richtigen Leute einstellen, die genau diese Wandlungsfähigkeit besitzen.

Noch nicht genug?

Mehr über die Rolle des Vertriebs in der Zukunft Sie auch in Folge 8 des marconomy B2B Hero Podcast.

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Über den Autor

 Lena Müller

Lena Müller

Content Managerin bei marconomy, Vogel Communications Group GmbH & Co. KG