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B2B E-Commerce Wie B2B Online-Händler die steigenden Anforderungen ans Fulfillment bewältigen können

Ein Gastbeitrag von Martin Bysh*

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Die Pandemie und B2C-Erfahrungen beeinflussen den B2B E-Commerce. Wie können wachsende B2B-Online-Händler die steigenden Anforderungen an Fullfilment bewältigen?

Auch im B2B steigt der E-Commerce-Anteil stark an. Doch wie können Unternehmen das immer größer werdende Fulfillment bewältigen?
Auch im B2B steigt der E-Commerce-Anteil stark an. Doch wie können Unternehmen das immer größer werdende Fulfillment bewältigen?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Die Revolution des Online-Einkaufs hat stattgefunden. Selbst führende Marken aus dem Einzelhandel konzentrieren sich immer mehr auf ihre Online-Präsenz. Es war nur eine Frage der Zeit, bis das Online-Shopping dem traditionellen Einzelhandel den Rang ablaufen würde. Schon 2017 prognostizierte die Investmentbank UBS, dass der E-Commerce-Sektor in den kommenden Jahren ein jährliches Wachstum von 15 bis 20 Prozent verzeichnen würde. Die COVID-19-Pandemie hat das Unvermeidliche lediglich beschleunigt: Neue Verbrauchergewohnheiten haben sich herausgebildet, die ein größeres Bewusstsein für die Vorzüge des Online-Shoppings schaffen.

B2B Händler beobachten seit Jahren, wie sich der E-Commerce im B2C Bereich entwickelt, um daraus die richtigen Schlussfolgerungen für ihr eigenes Geschäft zu ziehen. Aber die B2C Lehren, so wertvoll sie sind, können nicht 1-zu-1 übertragen werden. B2B Kunden sind eine andere Klientel, die es zu verstehen gilt, um sie optimal bedienen zu können.

Unterschiede zwischen B2C und B2B E-Commerce

Grundsätzlich ist es wichtig, dass sich B2B Unternehmen genauestens mit dem B2B E-Commerce auseinandersetzen, um diesen passgenau in das eigene Geschäftsmodell integrieren zu können. Der wachsende B2B Onlinehandel bietet viel Potenzial zur Erschließung neuer Geschäfte und Märkte und damit zur Steigerung der Umsätze. Er eröffnet außerdem gute Möglichkeiten, Kosten einzusparen. Diverse Softwaretools helfen beim effizienten Umgang mit Daten und erlauben deren Zentrierung. Außerdem erhalten Onlinehändler schnelles Kunden-Feedback, was wiederum immens wichtig ist, um Schwächen des eigenen Geschäftsmodells auszumerzen.

Die Grundvoraussetzung eines Webshops ist bei Endverbrauchern und professionellen Einkäufern gleich: ein Onlinevertriebskanal, der rund um die Uhr verfügbar ist. Der Einkaufsprozess selbst unterscheidet sich vehement vom Ablauf bei Endkunden. Hier ist die Abwicklung, nachdem der Auftrag eingegangen ist, unterschiedlich und muss dementsprechend anders umgesetzt werden. Hierbei geht es insbesondere darum, die hohe Flexibilität und Skalierbarkeit des Onlinehandels mit den individuellen, nicht-linearen Buyer Journeys zu verknüpfen.

Anforderungen an B2B E-Commerce

Die erste Hürde des Onlinehandels stellt die Einrichtung eines genau auf das eigene Business zugeschnittenen Webshops dar. Erst dann kann der Verkauf beginnen. Wer nun meint, damit wäre die größte Hürde genommen, irrt. Die Abwicklung der Bestellungen ist komplex und nimmt viel Zeit in Anspruch. Bei der Abwicklung der Aufträge handelt es sich um einen Fulltime-Job, der Unternehmer stark von Aufgaben wie Vermarktung und dem Wachstum des Unternehmens ablenkt.

Auftragsabwicklung nach Next-Day-Delivery-Vorbild

Die Erwartung im B2C Bereich, dass die Ware innerhalb kürzester Zeit beim Kunden ist, gilt zunehmend auch im B2B. Eine hohe Geschwindigkeit und problemlose Bearbeitung der Auftragsabwicklung werden auch hier erwartet. Deshalb sind Unternehmen des Onlinehandels gut beraten, ständig an der Optimierung ihrer Prozesse, der Automatisierung und ihrer Logistik arbeiten. Eine amerikanische Studie von McKinsey aus dem Jahr 2021 hat gezeigt, dass die wichtigsten Faktoren der Auftragsabwicklung in Amerika eng mit der Logistik verknüpft sind. Insbesondere im Hinblick auf die anhaltenden Lieferengpässe der Pandemie lohnt es sich, die Lehren aus der Studie zu ziehen und die Prozessoptimierung in den Fokus zu rücken.

Reshoring

Die Pandemie hat darüber hinaus verdeutlicht, wie sich Lieferengpässe auf den Onlinehandel auswirken. Mit einer Rückverlagerung der Produktionsstätte aus dem Ausland, also dem Rückbau des Offshoring, der aus Gründen der Kostenreduktion in vielen Unternehmen eingeführt wurde, können schnellere und flexiblere Abwicklungen unabhängig von der globalen Logistik sichergestellt werden. Die Beschaffung wird somit zuverlässiger und weniger störungsanfällig gestaltet, was bei B2B Kunden einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil ermöglichen kann.

ESG-Konzept

Vielen B2B Kunden ist es wichtig, ihren ökologischen Fußabdruck so gering wie möglich zu halten, um die gesetzten Klimaziele zu erreichen. Innerhalb der Unternehmen werden häufig ESG-Konzepte entwickelt, mit den ebenfalls Ansprüche an Zulieferer festgelegt werden. B2B Onlinehändler sollten sich aus diesem Grund ein angepasstes Konzept bereitlegen, um beispielsweise die Reduzierung von Verpackungsmüll, Retouren und einen Klimaausgleich zu berücksichtigen.

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Der Aufstieg des technologiegestützten menschenzentrierten Fulfillment

Die Inhouse-geführte Umsetzung des Fulfillment wird zunehmend ungeeignet sein, um den steigenden Bedürfnissen der heutigen E-Commerce-Kunden gerecht zu werden. Sie ist veraltet, ineffizient, unflexibel und teuer. In ganz Europa entstehen inzwischen Fulfillment-Unternehmen mit Angeboten, die speziell von Verkäufern und schnell wachsenden E-Commerce-Unternehmen entwickelt wurden.

Diese bieten Vorteile, wie:

  • Mitarbeiter, die Daten verstehen und auf neue Anforderungen schnell reagieren können
  • Auftragsverwaltungssysteme (OMS)
  • Lagerverwaltungssysteme (WMS)
  • eine physische Präsenz in Reichweite des Zielmarkts, damit Onlinehändler dessen Erwartungen an eine schnelle Lieferung erfüllen können
  • genügend Raum für zusätzliche Bestände, um diese zu lagern und verarbeiten zu können.

Fazit: Fulfillment im B2B E-Commerce

Viele Anbieter bieten attraktive Einstiegspreise und sind bereit, auch ein geringes Basisauftragsvolumen zu akzeptieren. Dadurch können E-Commerce-Anbieter ihr Fulfillment schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt ihres Wachstumsprozesses auslagern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass heutzutage jeder innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums ein B2 -E-Commerce-Geschäft aufbauen kann. Doch um das Potenzial des Unternehmens auszuschöpfen und den wachsenden Anforderungen gerecht zu werden, bedarf es eines neuen Konzepts für das Fulfillment, wie die intelligente Auslagerung an externe Unternehmen.

*Martin Bysh ist Co-Founder und CEO von Huboo.

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