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Advertorial: Messe 2.0: integriert, erfolgreich, nachhaltig Wie man den Wert von Messen im Marketingmix steigert

| Autor / Redakteur: Alexander Stendel / Natalie Wander

Die Messe bedarf einer personal- und zeitaufwändigen Vorbereitung, erfordert kostspielige Exponate und verursacht Stress – lukrative Kontakte garantiert sie hingegen nicht. Lohnt sich ein Messeauftritt überhaupt noch?

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(Abbildung: zweimaleins)

Gerade im B2B-Bereich ist ein gelungener Geschäftsabschluss vor allem People Business. Sind Top-Manager, Ingenieure, Produktions-Experten und Einkäufer vor Ort, bietet sich die Gelegenheit, persönlich ins Gespräch zu kommen. Übergeordnetes Ziel einer Messebeteiligung sollte daher sein, die eigene Leistungskompetenz zu demonstrieren, um Kontakte zu aktuellen Kunden zu pflegen sowie zu potenziellen Neukunden zu entwickeln.

Den Messeauftritt mit Social Media nachhaltig nutzen

Facebook, Twitter, XING und Co. können dabei unterstützen, zwischen Kunde und Anbieter einen persönlichen Kontakt aufzubauen. Nicht jeder Entscheider eines B2B-Unternehmens ist zwar Social Media affin oder bereit, sich die Zeit für diese Form des Dialogs zu nehmen. Als integraler Bestandteil des Marketingmixes und einer ganzheitlich angelegten Kommunikationsstrategie können Social Media-Kanäle die Messekommunikation jedoch gewinnbringend ergänzen. Bereits vor der Veranstaltung entpuppen sich soziale Netzwerke als effektive Helfer, um Messebotschaften kontinuierlich und über viele Kanäle zu kommunizieren. Nicht zuletzt ist Social Media ein wichtiges SEO-Instrument. Hinzu kommt: Entscheider nutzen schon seit langer Zeit Blogs und Foren für kaufvorbereitende Recherchen. Außerdem vermitteln in Social Media-Kanälen publizierte Erklärfilme und Infografiken anschaulich hochkomplexe Themen und Produkte. Dies ist eine gute Möglichkeit, das Informationsbedürfnis eines Besuchers vor, während und nach der Messe zu befriedigen und damit den Erstkontakt oder die spätere Kaufentscheidung zu erleichtern.

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Die Faszination des Begreifens

Daneben spielt natürlich auch das selbstständige Ausprobieren und Testen eine wichtige Rolle. Entscheider können auf der Messe neue Einsatzmöglichkeiten, aktuelle Produkte und deren Features sowohl in Augenschein nehmen als auch physisch prüfen. Diese Erfahrung ist entscheidend, weshalb dies der perfekte Moment für den Auftakt einer Kommunikationskampagne ist. Wie aber kann das wirtschaftlich und nachhaltig aussehen, wie lässt sich dieser Moment weiter nutzen? Ganz einfach: Der Messestand – eingesetzt als Showroom – und die für unterschiedliche Kontexte aufbereiteten Botschaften schaffen ganzjährig Faszination für die Highlight-Themen. Eine mobile Version geht auf Roadshow und beeindruckt das Publikum auf kleineren Veranstaltungen. Um die eigenen Vertriebsmitarbeiter auf die Highlight-Themen des Jahres einzuschwören, begeistert das Exponat bereits beim Sales-Kick-Off. Verständlich aufbereitete komplexe Inhalte sorgen zudem im Internet für Aufmerksamkeit, zum Beispiel über eine Microsite oder Web-App, die den Messeauftritt begleiten. Wer die Veranstaltung nicht besuchen kann, darf sie trotzdem miterleben – zum Beispiel durch Liveticker, Twitter-Berichterstattung oder Messemitarbeiter, die dem Abwesenden per Videochat einen Live-Rundgang ermöglichen.

„Kaskaden des Fesselns“ schaffen

Egal wie die Zielgruppen am Messegeschehen teilnehmen, sie für die eigenen Botschaften zu gewinnen, erfordert eine gut durchdachte Inszenierung. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, muss das Exponat mit den Erwartungen des messeerprobten Publikums spielen. Über eine innovative Gestensteuerung neueste Produktfeatures selbst einzusetzen und sich deren Anwendungsfälle interaktiv erklären zu lassen, dürfte viele Messebesucher faszinieren. So verweilen die Zielgruppen am Messestand und die gewonnene Aufmerksamkeit lässt sich in Begeisterung für die Highlight-Themen des Unternehmens verwandeln. Kreative Ideen, Interaktionsmöglichkeiten und Anwendungsszenarien involvieren sie emotional. Sie erleben den Mehrwert der Angebote direkt. Ein Exponat, das derart für Aufmerksamkeit sorgt, funktioniert auch als Key Visual für die Öffentlichkeitsarbeit.

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Zur Case Study „T-Systems“

„Zero Distance“ steht für die neue Nähe zum Kunden dank T-Systems-Lösungen. Zweimaleins macht diese Nähe durch den CeBIT-Auftritt medial und baulich erlebbar. Ein weiteres Highlight: Eine Vertriebs-App mit sämtlichen Portfolio-Inhalten und angebundenem Lead Management verbessert das Beratungsgespräch.

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