Wie man den Wert von Messen im Marketingmix steigert

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Individuelle Informationstiefe

Nach dem Wow-Effekt wünschen sich Messebesucher weitere Informationen. Ein überzeugendes Exponat gibt daher schnell Orientierungshilfe: Es liefert einen allgemeinen Überblick, bietet aber auch zielgruppenspezifisch aufbereitetes Präsentationsmaterial. Von hier aus kann ein Standmitarbeiter direkt an einen Fachberater verweisen. Dieser ist mit einem Tablet ausgestattet und stimmt mit der darauf installierten Vertriebsapp seine Verkaufspräsentation auf die individuellen Fragestellungen der potenziellen Kunden ab. Use Cases, Infografiken und Erklärfilme lassen sich bei Bedarf einbinden und unterstützen das intuitive Verstehen erklärungsbedürftiger Produkte. Alles Besprochene und Gezeigte wird über ein Session Management protokolliert. Diese Information kann auf der Messe nahtlos von Fachberater zu Fachberater weitergegeben werden. Zudem erhält der Verkäufer nach dem Event einen neuen Gesprächsanlass, weil er dem potenziellen Kunden seine individuellen Beratungsunterlagen und Lösungsangebote als PDF per E-Mail schickt. Qualitativ hochwertige Leads sind garantiert!

Ein Messeauftritt sollte ganzheitlich und nachhaltig konzipiert sein. Indem man die Mehrfachnutzung imposanter Exponate für Vertriebs-, Marketing- oder interne Kommunikationszwecke einkalkuliert, wird aus dem Auftritt nicht nur ein effektives Vertriebsevent, sondern ein Angelpunkt für die komplette B2B-Kommunikationsstrategie. Eben solche „Kaskaden des Fesselns“, Instrumente, die die Zielgruppen vor, während und nach der Messe für Botschaften begeistern und an sie binden, gilt es zu schaffen. So geplant, rechnet sich auch der benötigte Kosten- und Zeitaufwand. Online Marketing und insbesondere Social Media sind dabei von großem Nutzen, um Aufmerksamkeit für die Inhalte zu erzeugen. Erst aber auf der Messe lernt man den potenziellen Geschäftspartner persönlich kennen und kann ihn für die eigenen Produkte gewinnen.

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Über den Autor:

Alexander Stendel ist Gründer und Geschäftsführer der B2B-Kommunikationsagentur zweimaleins. Seit 1995 ist er für deren strategische Ausrichtung und konsequente Weiterentwicklung sowie die nachhaltige Gestaltung von Kunden- und Partnerbeziehungen verantwortlich. In unterschiedlichsten Projekten unterstützt er seit 17 Jahren Unternehmen und Konzerne in der strategischen Kommunikationsplanung sowie der Marketing- und Sales-Kommunikation.

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