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Lead Management Summit 2023 3 Tipps für mehr Erfolg durch digitale Kompetenz im Vertrieb

Ein Gastbeitrag von Markus Seydaack* 6 min Lesedauer

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Die Welt und damit der Vertrieb ändern sich. Genauso die Voraussetzungen für Vertriebserfolge und damit die notwendigen und erfolgswirksamen Kompetenzen für Verkäufer. Entscheidend wird somit in Zukunft auch der digitale Zugang des Vertriebs zu den Kunden sein.

Digitale Kompetenz ist auch im Vertrieb das A und O – drei Tipps, wie Sie diese erfolgreich erreichen können.(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
Digitale Kompetenz ist auch im Vertrieb das A und O – drei Tipps, wie Sie diese erfolgreich erreichen können.
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Im richtigen Maß, auf den richtigen Kanälen, mit den richtigen Informationen und den richtigen Tools. Digital aber auch hybrid gut verzahnt mit persönlichen Touchpoints entlang der Customer Journey – all das muss für einen erfolgreichen Vertrieb beachtet werden. Neben den richtigen Strategien und Technologien wird auch die persönliche, digitale Kompetenz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeitenden in Zukunft extrem wichtig sein. Selbst in sehr konservativen und produkttechnisch getriebenen B2B Märkten.

Die erste gute Nachricht: Digitale Kompetenz im Verkauf ist relativ leicht und schnell zu erreichen.

Die zweite gute Nachricht: Auch hier gilt die 80/20 Regel. Man braucht nicht durchgehend in allen Kompetenzfeldern doppelt so gut sein, wie der Wettbewerb. Bei den Kernthemen relativ ein Stück zum Pendant des Wettbewerbes besser zu sein, wird einen erheblichen Effekt haben. Sichere und konsequent angewendete Kernkompetenz wird zu mehr Erfolg führen, als umfangreiches Theoriewissen, dass in der Praxis nie angewendet wird.

Aus dem Portfolio der digitalen Kompetenzfelder im Vertrieb hier drei konkrete Beispiele, bei welchen von jedem Verkäufer mit wenig Aufwand und kurzfristig umsetzbar Verbesserungen und Erfolge sichtbar werden:

1. Verkaufen Sie digitale Leistungen

Produktkompetenz ist eine Stärke guter Verkäufer und wird von den Unternehmen stark unterstützt., beispielsweise durch Schulungen, Unterlagen, die zur Verfügung gestellt werden und durch Sales Enablement, das für alle Phasen des Verkaufszyklus betrieben wird.

Heute umfasst das Portfolio aber mehr als nur die physischen Produkte: Unternehmen bieten dem Kunden zum Produkt zum Beispiel digitale Zwillinge für Simulationen und Planungen an. Auch der Weg zum Produkt ist heute in vielen Fällen digital: Es gibt interaktive Systeme wie Konfiguratoren und Web Shops. Aber auch elektronische Produktkataloge wie zum Beispiel statische BMEcat Lösungen oder dynamische Punch-Out Schnittstellen.

Gerade bei den digitalen „Produkten“ oder Dienstleistungen bestehen seitens des Vertriebes aber oft Berührungsängste. Weil IT-Themen nicht Kernkompetenz und nicht „playing field“ der Verkäufer sind. Aber auch aufgrund der Befürchtung, dass Digitalisierung sie ersetzbar und austauschbar machen könnte. Dabei ist kundenseitig die Nutzung unserer digitalen Angebote und Leistungen, oder zumindest die Kenntnis über ihre Existenz, zukünftig für den Vertriebserfolg ein überaus entscheidender Faktor. Auch und gerade, wenn der Kunde solche Angebote – auch vom Wettbewerb – heute noch gar nicht nutzt.

Denn eine Eigenschaft solcher digitalen Angebote ist es, dass sie entweder monopolisieren oder verschwinden. Kunden werden durch die Nutzung eines Systems früh geprägt. Wir alle nutzen vermutlich dasselbe Textverarbeitungsprogramm und dieselbe Suchmaschine. Obwohl es sicher gute oder bessere Alternativen gibt. Nach der Gewöhnung an die Struktur, den Ablauf und die Oberfläche eines Systems vom Wettbewerb wird es in vielen Fällen aber überaus schwierig werden, den Kunden für andere digitale Lösungen zu überzeugen. Darum müssen Verkäufer auch digitale Leistungen präsentieren und argumentieren, kurz: verkaufen können.

2. Bauen Sie ein digitales Netzwerk auf

Social Media wird gerade in konservativen B2B Industrien unter den Verkäufern eher belächelt. Social Selling ist im Gegenzug zwar als Begriff in aller Munde, wird aber oft nicht umgesetzt oder gilt gar als unseriös.

Dabei werden LinkedIn und Co in Zukunft auch im B2B eine wesentliche Rolle spielen. Als Social-Business-Plattformen werden sie aus Sales, Marketing aber auch dem Recruiting nicht mehr wegzudenken sein. Gerade auch im Hinblick auf die kommende Entscheider-Generation wird in Social Media sehr viel in den Bereichen Beziehungs-, Wissens und Talentmanagement stattfinden. Der Social Media Guru Gray Vaynerchuk hat es einmal ganz trefflich auf den Punkt gebracht: „Wer es nicht auf die Smartphones seiner Kunden schafft, wird schleichend irrelevant!“. Es ist auch sicherlich kein Zufall, das große Zulieferer im B2B hohe sechsstellige Jahresbeträge für Social Media Werbung ausgeben. Sie wissen, dass bei den relevanten Ansprechpartnern das Handy den ganzen Tag neben der Tastatur auf dem Schreibtisch liegt und regelmäßig der Feed in ihren sozialen Netzwerken gescannt wird.

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Voraussetzung für Sichtbarkeit und Wirksamkeit in Social Media ist ein zielführendes Netzwerk. Man braucht sicher keine 10.000 Follower. Schon eine kritische Masse an relevanten Kontakten in der Zielgruppe reicht aus, um das Potential der Plattformen auszunutzen. Diese Beziehungen müssen, wie „im richtigen Leben“ auch, aktiv aufgebaut und gepflegt werden, Es reicht nicht, sich mit einigen Kollegen als Kontakt zu verbinden und fleißig Anfragen von Menschen anzunehmen, die uns etwas verkaufen wollen. Es gilt auch, der Versuchung zu widerstehen, einfach nur Zeit mit dem Konsum von Inhalten zu verbringen.

Ein guter Ansatz ist: Erst selber Inhalte zu veröffentlichen. Als nächste Priorität Beiträge des eigenen Netzwerkes kommentieren und dann erst selbst zu konsumieren. Für viele scheint das Verfassen von Beiträgen eine kaum überwindbare Hürde darzustellen. Wenn man sich aber einmal genauer umsieht, dann gibt es schon alleine von den Arbeitgebern eine große Menge an Bildern, PDFs und Texten, die man unter seinem eigenen Profil zumindest noch ein zweites Mal nutzen kann.

3. Nutzen Sie Ihr CRM System

Bei der Nutzung von CRM Systemen durch den Vertrieb ist ein Wandel festzustellen: Früher war CRM für viele gleich gesetzt mit Kontrolle und Überwachung. Heute ist ein produktiver Vertriebsalltag ohne ein modernes CRM undenkbar. Bewerber fragen im Vorstellungsgespräch aktiv danach, welches CRM im Einsatz ist und wie es sie in ihrem Vertriebsalltag unterstützen wird.

Diese Entwicklung ist gut und wichtig. Sales-Mitarbeiter erkennen, dass viele ihrer Kontakte ohne digitalen Zugang in Zukunft keine relevanten Informationen mehr erhalten werden. Auch wenn das E-Mail-Marketing schon oft totgesagt wurde: Sowohl bei Kunden als auch bei Leads wird das gezielte und personalisierte Anschreiben per E-Mail einer der zentralen Kommunikationskanäle bleiben.

Natürlich will kein Kunde mehr Standard-Newsletter mit einem bunten Blumenstrauß an Themen von der Jubiläumsfeier bis zu den nächsten Messeterminen. Er will in seiner Situation, bei seinen Bedürfnissen abgeholt werden und erwartet einen konkreten Nutzen. Das ist jedoch nur möglich, wenn im CRM System viele Informationen über den Kunden hinterlegt sind. Diese Insights müssen, zumindest bei Bestandskunden, zu einem großen Teil vom Vertrieb kommen.

Relevante Attribute und Touchpoints gehören in das CRM. So wird das Kundenprofil immer umfangreicher, detaillierter und aussagekräftiger. Um dies nachhaltig zu erreichen und langfristig sicherzustellen sollte CRM von Führungskräften im Vertrieb auch als Führungsinstrument und -aufgabe verstanden werden. Sie selbst müssen das CRM nutzen. Es reicht nicht, wenn Marketing und IT das System vorantreiben und der Vertrieb es nur halbherzig anwendet. Früher sprachen Verkäufer von „ihren Kunden“ und sahen das Wissen rund um diesen als ihr Kapital an. Heute müssen sie sich im Klaren sein, dass ohne ein gepflegtes Kundenprofil und aktuelle Ansprechpartner im CRM ihre Kunden mittelfristig von einem Großteil der Kommunikation abgekoppelt sein werden oder diese nicht zielgerichtet bei ihnen ankommen wird.

Fazit zur digitalen Kompetenz im Vertrieb

Erfolgsentscheidend wird im Vertrieb der Zukunft zusätzlich die digitale Kompetenz und der digitale Zugang von Verkäufern zu den Kunden sein. Die Tools existieren, genauso wie die Schulungs, Trainings- und Coachingangebote. Es gilt, sie gezielt zu nutzen und umzusetzen. Die Entwicklung und Verbesserung von digitalen Kompetenzen wird in Zukunft eine wichtige Aufgabe im Vertriebsmanagement einnehmen.

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Markus Seydaack, Leitung Verkauf Bohr- und Gewindetechnik bei Emuge Franken.

(ID:49056548)

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