Lead Management 5 Tipps für B2B Leads aus dem digitalen Sales Funnel

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Der digitale Sales Funnel ist auch im B2B ein wunderbares Marketinginstrument, das durch verschiedene Phasen potenzielle Kunden bis hin zum Kaufabschluss begleitet. Im Grunde geht es darum, aus Interessenten, wertvolle und begeisterte Kunden zu gestalten.

Insbesondere Kunden, die Ihre Marke noch nicht kennen, benötigen im Gegensatz zu vorqualifizierten Leads, einen maßgeschneiderten Gesprächseinstieg – und das richtige Instrument dafür ist der digitale Sales Funnel. Doch die Leads im Funnel zu haben, reicht allein nicht aus, denn der generierte Lead ist (noch) nicht bereit für Sales und nicht immer schafft der digitale Assistent die Qualifizierung. In diesem Gastbeitrag finden Sie fünf Tipps für eine optimale Verwertung dieser Leads.

1. Scoring von Leads

Bewertungen helfen Ihnen, über einen bestimmten Sachverhalt informiert zu sein und das Profil unserer Leads zu Vervollständigen. Der Begriff Lead Scoring definiert das Bewertungssystem eines Unternehmens, bei welchem anhand von Kriterien beurteilt wird, wo sich der Kunde befindet und wie er optimal zum Kaufabschluss begleitet werden kann, beispielsweise anhand des Öffnens einer E-Mail oder das Besuchen einer Website. Aufgrund der Ergebnisse werden Leads in unterschiedliche Stufen eingeteilt, und so zum einen das Potenzial für einen Verkaufsabschluss und zum anderen die Höhe des Interesses aufgezeigt. Die gesammelten Scores gelten als nützliche Kontaktmöglichkeit für die Vertriebsmaßnahmen, als individuelle Ansprache für den Interessenten und generieren den Erstkontakt zu potenziellen Kunden. Zu den Voraussetzungen gehört die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, die Festlegung der Kriterien für den idealen Lead und das Erstellen eines Bewertungsmodells.

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2. Zu Event oder Webinar einladen

Nun ist es an der Zeit, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genauer zu identifizieren und Ihre Leads weiter zu qualifizieren. Insbesondere bei komplexen Themeninhalten sind Infoveranstaltungen wie Events oder Webinare ein gern gesehenes Angebot, um sich anhand von Best Practices einen besseren Überblick zu verschaffen. Durch die Zusammensetzung von Fachwissen und die Verwandlung in überzeugende Webinar-Inhalte bleiben Sie mit Ihren Leads in Kontakt und halten auch nach dem vergebenen Content noch „Sichtkontakt“. Natürlich sollte der Content auch zu den jeweiligen Interessen der Leads passen. Der Vorteil des Webinars ist in erster Linie der persönliche Kontakt, durch den sich eine Beziehung leichter ausbauen lässt als durch einen simplen Download. Aus Webinar-Teilnehmern werden also häufiger neue Kunden generiert. Senden Sie im Anschluss an das Webinar die verwendeten Unterlagen an die Teilnehmer, damit diese sie in Ruhe durchlesen können. Sobald Ihre Online-Maßnahmen absolviert wurden, gilt es, die Teilnehmer auf Ihre Social-Media-Kanäle (Geheimtipp: LinkedIn) zu leiten.

3. Matched Audience Kampagne bei LinkedIn

LinkedIn ist die Nummer eins, wenn es um die Verwertung Ihrer Leads geht. Die Plattform bietet unbegrenzt Möglichkeiten mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu bleiben. Auf LinkedIn gibt es dafür die sogenannte Matched Audience, eine Funktion, das ein zielgerichtetes Retargeting ermöglicht. Mithilfe der von Ihnen erstellen Kontaktliste der Teilnehmer, werden die von Ihnen gewünschten Interessenten angesprochen und die Leads durch Aufforderungen wie „Jetzt anfragen“ oder „Jetzt kaufen“ aufmerksam gemacht. Bieten Sie beispielsweise ein kostenloses Strategie-Gespräch oder einen kostenfreien Workshop an, bewerben Sie also sogenannte „Verkaufsevents“. Durch die Teilnahme verwandelt sich der Marketing Qualified Lead in einen Sales Qualified Lead.

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4. Connection auf sozialen Netzwerken

Die Relevanz der sozialen Netzwerke in Bezug auf die generierten Leads hat sich in den letzten Jahren deutlich vergrößert. Sie bieten Ihnen die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe und ermöglichen mehr über die Kundenanliegen und -wünsche zu erfahren. Um Ihre generierten Leads also auch auf den sozialen Netzwerken zu überzeugen, ist „Connection“ gefragt. Fügen Sie die Person aus dem Funnel beispielsweise zu Ihren Followern hinzu und erwähnen Sie nebenbei, woher Sie sich kennen. In einem zweiten Schritt sollte der kontaktierte Lead dann auch relevanten Content sehen, denn dadurch etablieren Sie sich als Experten auf Ihrem Gebiet. Es gilt also der persönliche Kontakt, denn daraus entstehen, im Gegensatz zu einfachen Likes, Kundenbeziehungen beziehungsweise Verkaufsgespräche. Mit einer Ansprache wie beispielsweise „Connecte dich mit mir für mehr hilfreichen Content!“, fallen Sie nicht sofort mit der Tür ins Haus, fordern den Lead aber dennoch auf, sich mit Ihnen zu vernetzen. Bestenfalls endet diese Methode in einem „One-to-one-Gespräch“ auf beidseitigem Einverständnis. Sollte der Lead auf die Kontaktanfrage nur mit einer Bestätigung antworten, gilt es, ihm weiterhin Content zur Verfügung zu stellen, damit er sich Schritt für Schritt durch Interesse zum Sales entwickelt.

5. Testversionen, Produktmuster oder Ideen!

Für eine effiziente Leadverwertung orientieren Sie sich am besten an dem Content, der in Vergangenheit am besten bei den Leads angekommen ist. Eine weitere Idee für die Verwendung von Leads sind sogenannte „Freebies“. Handelt es sich bei Ihrem Produkt beispielsweise um ein Programm oder ein Tool, können Sie gegen den Erhalt der Kontaktdaten eine kostenlosen Testversion oder Probefunktion der Software zur Verfügung stellen. Sie schaffen dadurch zudem die perfekten Bedingungen für den späteren Kauf, da der Kunde, ohne es zu merken durch den Kaufprozess wandert. Wenn es sich bei Ihrer Lösung hingegen um ein greifbares Produkt handelt, können Sie ein kostenloses Probemuster bzw. Produktmuster zusenden. Es kann auch ein Gutschein für eine kostenlose Erstberatung oder für eine Überraschung sein. Auch Fotos von den fertigen Produkten, beispielsweise bei Bastelsets, Näh- oder Gartenzubehör, können Leads wertvolle Ideen für die Umsetzung bieten. Verkaufen Sie Möbel, Dekor oder anderweitigen Zubehör für Haus, Garten oder Büro? Zeigen Sie Fotos, kostenlose Einrichtungsideen oder Checklisten – den Link gibt’s natürlich per Mail.

Maßgeschneiderte Content Marketing Strategie

Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass es die verschiedensten Möglichkeiten zur Leadverwertung gibt. Die soeben aufgelisteten Ideen werden einige Ihrer Leads beeinflussen, bei weitem aber nicht alle, geschweige denn von den Leads, die sich zu Beginn für Ihren Content registriert haben. Werden Sie sich vor der Planung der Leadverwertung bewusst, was Ihre Kunden benötigen und wie Sie ihnen die perfekte Lösung durch Leadmagnete bieten können. Ihre Leads müssen erst heranwachsen, deshalb ist es wichtig, sie mit einer maßgeschneiderten Content Marketing Strategie zu überzeugen. Setzen Sie zudem die breitgefächerte Palette der Social Media Anwendungen ein und begleiten Sie den Interessenten auf seinem Weg zu einem begeisterten Kunden.

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* Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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