Marketinginstrumente

6 Tipps für Offline-Marketing im B2B

| Autor / Redakteur: Peter Wolf* / Georgina Bott

B2B Unternehmen können Print-Kampagnen beispielsweise über Fachmagazine laufen lassen. Sie haben so die Möglichkeit ihre Expertise nach außen zu tragen, neue Produkte anzukündigen oder Messetermine bekannt zu machen.
B2B Unternehmen können Print-Kampagnen beispielsweise über Fachmagazine laufen lassen. Sie haben so die Möglichkeit ihre Expertise nach außen zu tragen, neue Produkte anzukündigen oder Messetermine bekannt zu machen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Marketing im B2B-Bereich wendet sich nicht an eine anonyme Masse von Endkonsumenten, sondern geht gezielt auf individuelle Anforderungen der Kunden ein. Da Entscheidungsprozesse dauern, ist es wichtig als Unternehmen ständig präsent zu sein – und zwar auch offline.

Während B2C-Unternehmen sich recht schnell für Online-Marketing erwärmen konnten und ihre Marketingstrategie teilweise ausschließlich digital ausrichten, bevorzugen viele B2B-Unternehmen nach wie vor das Offline-Marketing. Gemeint ist damit eine Strategie, die sich ausschließlich abseits des Mediums Internet befindet. Die Vorteile des Offline-Marketing liegen vor allem in der physischen bzw. haptischen Wahrnehmung und dem direkteren Kontakt mit den Kunden und der Zielgruppe. Eine Anzeige auf Facebook geht beispielsweise schnell im laufenden Feed unter, ein Messegespräch bleibt dagegen länger in Erinnerung und kann immer wieder als Aufhänger für eine neue Kontaktanfrage genutzt werden.

Gerade im B2B-Bereich ist die physische Nähe zum Kunden wichtig, da Entscheidungen für ein Produkt oder eine Dienstleistung länger dauern. Da ist es von Vorteil, wenn sich das Unternehmen bei seinem Kunden durch Offline-Marketinginstrumente ständig in Erinnerung ruft.

Offline-Marketing muss zielgerichtet und abgestimmt auf die individuellen Kundenbedürfnisse passieren. Welche Möglichkeiten haben B2B-Unternehmen in diesem Bereich?

1. Direkter Kundendialog

Geht es um den Aufbau einer langjährigen und vertrauensvollen Zusammenarbeit kommen B2B-Unternehmen nicht umhin, sich ganz direkt im persönlichen Gespräch mit ihrem Gegenüber auszutauschen. Detailfragen, Abstimmungen und persönliche Anliegen lassen sich auch in Zeiten der Digitalisierung am besten von Angesicht zu Angesicht besprechen.

2. Geschäftsausstattung

Es klingt banal, aber jedes B2B-Unternehmen bedarf einer einheitlichen, einprägsamen wie professionellen Geschäftsausstattung. Angefangen von den Briefumschlägen, über Visitenkarten, Broschüren bis hin zur Fahrzeugbeklebung muss sich die sogenannte Corporate Identity wie ein roter Faden durch alle Druckerzeugnisse ziehen. Deswegen ist es so wichtig, sich intensiv mit dem Unternehmensdesign wie Logo, Farb- und Schriftgestaltung etc. auseinander zu setzen. Erst wenn das Design steht, kann mit der Umsetzung für alle kundenrelevanten Materialen begonnen werden.

Zur Geschäftsausstattung zählen aber ebenso Werbemittel wie Kulis, USB-Sticks oder Tassen. Diese sollen den Kunden beim täglichen Gebrauch ständig bewusst wie unbewusst an das Unternehmen erinnern. Dabei ist es wichtig, das Design zu wahren, aber gerade bei Give-Aways ist mehr Kreativität erlaubt. Unternehmen können auch abseits der Klassiker zum Beispiel durch Glückskekse, Getränkekühler oder Adventskalender zur Weihnachtszeit Aufmerksamkeit erwecken.

3. Messen und Events

Für Unternehmen im B2B-Bereich haben Messen als Aussteller oder auch als Fachbesucher weiterhin einen sehr hohen Stellenwert. Nichts ist schlimmer, als bei dem einen wichtigen Branchenevent mit Abwesenheit zu glänzen. Enorm viel Zeit investieren Marketingverantwortliche in die Vorbereitung von Stand, Materialien und Terminvereinbarungen.

Auf Messen geht es vor allem um das Neukundengeschäft. Nichts ist so wichtig, wie einem Neukunden nach einem Termin weitere haptische Materialien der Geschäftsausstattung in die Hand zu drücken: Visitenkarten sind da ein Muss, ebenso wie Flyer, Prospekte und Broschüren. Die Hauptsache dabei ist, dass das Gesamtbild von Stand, Materialien und den Personen vor Ort stimmig ist.

4. Aktionstage

Ebenso zeitaufwändig in der Planung und Vorbereitung sind Veranstaltungen, die das Unternehmen selbst durchführt. Das kann ein Tag der offenen Tür sein, eine Roadshow für Partner und Kunden oder ein spezielles Event für potenzielle Neukunden. An diesen Tagen öffnen sich die B2B-Unternehmen, stehen als Dialogpartner bereit und stellen ihre Produkte oder Dienstleistungen vor. Sie nutzen diese Events aber auch für eine weitere Vertiefung von Geschäftsbeziehungen oder rufen sich bei bereits interessierten möglichen Auftraggebern ins Gedächtnis.

5. Printkampagnen

Egal, ob das B2B-Unternehmen in der Automatisierung oder im Medizinbereich tätig ist, für jede Branche gibt es Fachmedien, die von wichtigen Entscheidern der speziellen Branche abonniert werden. Nach wie vor sind Veröffentlichungen in diesen sehr spezifischen Printmedien wie zum Beispiel „MM Maschinenmarkt“ oder „F+K – Fahrzeug + Karosserie“ sind sehr wichtig für B2B-Unternehmen und Ziel einer Marketing-Abteilung muss es sein in diesen Medien präsent zu sein.

Möglichkeiten sind zum Beispiel Fachartikel zu einem bestimmten Thema je nach Mediaplan, aber auch kreative Hingucker wie Anzeigen, Beileger oder Advertorials werden von Entscheidern wahrgenommen. Unternehmen haben so die Möglichkeit ihre Expertise nach außen zu tragen, neue Produkte und Dienstleistungen anzukündigen oder Messetermine bekannt zu machen.

6. Sponsoring

Beim Thema Sponsoring denken wenige an den B2B-Bereich. Das liegt vielleicht daran, dass beispielsweise die Banden- oder Trikotwerbung im Fußball hauptsächlich B2C-Unternehmen nutzen, um den Endverbraucher anzusprechen. Aber gerade beim Thema Fachkräftemangel kann es sinnvoll sein, zum Beispiel den örtlichen Sportverein zu unterstützen, um sich so beim Nachwuchs zu präsentieren und Fachkräfte direkt aus der Region für sein Unternehmen zu gewinnen.

Fazit: Offline wirkt!

Für Unternehmen, die mit ihren Produkten oder Dienstleistungen eine sehr spezielle, wie kleine Zielgruppe ansprechen und nicht den Endverbraucher, lohnen sich Marketingmaßnahmen, die offline stattfinden bzw. umgesetzt werden. Aber im Marketingplan sollten auch die Online-Maßnahmen wie Newsletter, Blogbeiträge oder Aktivitäten in Social Media nicht vernachlässigt werden. Die Zielgruppe muss zu jeder Zeit und auf jedem Kanal erreicht werden. Deswegen ist es so wichtig sich vor Beginn der Planungen intensiv mit den Gewohnheiten und Bedürfnissen von Kunden und Interessenten auseinanderzusetzen.

* Peter Wolf ist Marketingleiter der Online Druckerei printworld.com GmbH.

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