Expertenbeitrag: Sales Automation 8 Automatisierungstipps, um Ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu machen

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B2B Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass sie ihre Vertriebsprozesse zunehmend digitalisieren und automatisieren müssen. Nur so lässt sich die Interaktion mit Kunden zeitgemäß und effizient gestalten. Diese acht Tipps helfen Ihnen dabei.

Sales Automation ist ein zukunftsorientierter und technologiegestützter Ansatz, mit dem sich B2B Unternehmen für die Zukunft wappnen, indem sie entsprechende Maßnahmen und Softwarelösungen einsetzen, um ihre Sales-Prozesse gezielt zu optimieren und vertriebliche Entscheidungen auf eine solide Basis zu stellen. Die Grundlage bildet dabei die Verzahnung von CRM- und Marketing-Automation-System. Denn neben der Möglichkeit relevante Daten zu erheben, zu verknüpfen und zu verwerten, lassen sich so zahlreiche Aufgaben im Vertrieb vereinfachen, beschleunigen und verbessern.

1. Nutzen Sie wertvolle Kunden-Insights für die optimale Steuerung der Customer Journey

Mit Sales Automation lassen sich die Interaktionen potenzieller Kunden an verschiedenen Touchpoints automatisch erfassen und im Rahmen eines technologisch gestützten Scorings bewerten. Aus diesen Informationen entsteht automatisch ein detailliertes Kundenprofil, das unter anderem aufzeigt, wann ein Kunde im Zug seiner Kundenreise an welchem Touchpoint ankommt. Das bedeutet, dass ein B2B Unternehmen die Entscheidungsfindung zunächst mit relevanten Inhalten begleiten und steuern kann, bis die Zeit reif ist für ein Vertriebsgespräch. Die bis dahin gesammelten Informationen erleichtern dem Sales-Team die Angebotserstellung und Argumentation.

2. Treffen Sie vertriebliche Entscheidungen nur auf Basis verlässlicher Daten

Im Laufe eines Entscheidungsprozesses beim Kunden fällt eine Reihe an Daten an. Er klickt sich durch Websites, lädt Dokumente herunter und öffnet relevante E-Mail-Inhalte. Indem Sie Ihre Kundendaten nicht nur im CRM-System speichern, sondern um weitere Daten aus zusätzlichen Interaktionen anreichern, erhält Ihr Sales-Team einen 360-Grad-Blick auf die Bedürfnisse und Interessen potenzieller wie bestehender Kunden. Somit lassen sich strategische Entscheidungen ebenso zuverlässig treffen, wie operative Maßnahmen ergreifen. Statt Bauchgefühl werden valide Daten zur Grundlage für die Kommunikation und Interaktion im digitalen B2B Vertrieb.

3. Entwickeln Sie potenzielle Kunden effizient weiter

Insbesondere im B2B sind Entscheidungsprozesse oft langwierig. Hier stets mit Manpower hinterher zu sein, um potenzielle Kunden nicht vom Haken zu lassen ist aufwendig und kostenintensiv. Eine effizientere, aber nicht weniger individuelle Möglichkeit sind automatisierte Marketing- und Sales-Maßnahmen, die einen potenziellen Kunden vom Erstkontakt über die Website oder den Newsletter bis hin zum Kauf oder Vertragsabschluss geleiten. Mit hochwertigem und nützlichem Content und einem professionellen Tracking durch eine Marketing-Automation-Software lassen sich Informationen an den Kunden ausspielen und von ihm gewinnen, um ihn automatisiert und personalisiert zu begleiten und ihn im richtigen Moment automatisch an den Vertrieb und das CRM-System zu übergeben.

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4. Kurbeln Sie Ihre Umsatzmaschine ganz automatisch an

Die Ausspielung von relevantem Content bei paralleler Datenerhebung ist der Schlüssel, um Kunden kennenzulernen und bestehende wie aufkommende Potenziale ausschöpfen zu können. Durch eine Sales-Automation-Lösung ist der Vertrieb zu jedem Zeitpunkt auf dem Laufenden. Dank E-Mail-Tracking und Lead Scoring weiß er stets, was ein Interessent oder Bestandskunde tut, was ihn interessiert oder womit er sich beschäftigt. Mehr noch: Er erhält wertvolle Impulse im Hinblick auf die Bestandskunden, und kann somit neue, ergänzende oder höherwertigere Produkte anbieten sowie diese Angebote auch automatisch nachverfolgen. So kann das Sales-Team mit deutlich weniger Aufwand bei zugleich höherer Wahrscheinlichkeit Abschlüsse erzielen.

5. Überlassen Sie Ihr Opportunity Management nicht dem Zufall

Eine transparente und verlässliche Informationslage sorgt beim Vertrieb für weniger Streuverluste in der Akquise-Phase. Sales-Mitarbeiter können Gespräche und Angebote individueller gestalten, dadurch lassen sich die Zahl der Abstimmungsrunden und Verhandlungsschleifen deutlich reduzieren. Auch bei Cross- und Upselling-Kampagnen ist es möglich, Kunden gezielt zu segmentieren und Angebote oder Aktionen nur an Kontakte auszuspielen, für die jene Maßnahmen relevant sind. Mithilfe eines softwaregestützten Sales Pipeline und Sales Funnel Management ist der permanente Überblick über das Vertriebsgeschehen gesichert. Analysen und Reports geben Aufschluss darüber, wo es im Verkaufsprozess hakt und mit welchen Umsätzen zu rechnen ist.

6. Vereinfachen Sie Ihr Contact- und Activity-Management

Heiße Leads, kalte Leads, Kunden kurz vorm Abschluss – da fällt es nicht leicht, den Überblick zu behalten und keine Verkaufschance vom Radar zu verlieren. Hier ist höchste Effizienz gefragt: Dazu gilt es, potenzielle Kunden und vorhandene Kontakte zu klassifizieren und entsprechende Maßnahmen für deren Bearbeitung zu definieren. Diese muss nicht immer im persönlichen Kontakt bestehen, sondern kann auch durch automatisierte Prozesse gestützt oder ersetzt werden. Via automatisierter E-Mail-Kampagnen können Sie beispielsweise mit unentschlossenen Kunden auch über längere Zeit in Verbindung bleiben. Ehemalige Kunden oder Alt-Kontakte halten Sie automatisch auf dem Vertriebsradar – und das ohne jeglichen Mehraufwand. So bleibt mehr Zeit, für die intensive Betreuung der lukrativeren Kunden und heißen Leads.

7. Reduzieren Sie Fehlerquellen und rechtliche Risiken auf ein Minimum

Digitales Datenmanagement und automatisierte Workflows haben einen großen Vorteil: Jedwede Kundeninformation lässt sich bequem und an einer zentralen Stelle erfassen, pflegen, aktualisieren und für andere Abteilungen und Systeme verfügbar machen. Auch Dubletten, unvollständige Datensätze oder fehlerhafte Adresseingaben lassen sich automatisch überprüfen und korrigieren. Somit haben alle Abteilungen mit Kundenkontakt stets ein aktuelles und einheitliches Bild vom Kunden. Zudem können Sie mit automatischen Prozessen rechtliche Anforderungen – etwa zur Werbeeinwilligung (Double-Opt-in) oder Austragung aus dem Verteiler (Opt-out) – im Handumdrehen erfüllen. Alles, was Sie benötigen, ist ein erfahrener Software-Partner, der Ihnen dabei hilft, Datenschutz und Datensicherheit zuverlässig umzusetzen.

8. Halten Sie Ihre Kunden und beflügeln Sie das Unternehmenswachstum

Der automatisierte Zufluss von kundenbezogenen Informationen in das CRM-System gibt der Sales-Abteilung die Möglichkeit, Neu- und Bestandskunden konstant besser und persönlicher zu betreuen. So bekommen Kunden jederzeit einen informierten Ansprechpartner – egal ob Marketing, Vertrieb oder Kundenservice. So fühlen sich Interessenten und Kunden ausnahmslos gut aufgehoben, optimal mit Informationen versorgt und wertgeschätzt. Das fördert die Umsatzsteigerung und trägt zum Wachstum des Unternehmens bei. Zusätzlich bietet Sales Automation Chancen, um schnell, effizient und reibungslos zu expandieren. Neue Länder und Märkte lassen sich beispielsweise deutlicher einfacher erschließen, wenn digitale und automatisierte Prozesse zugrunde liegen, da sich diese leichter replizieren und anpassen lassen.

Kompendium

Zukünftige Auswirkung von Automatisierung und Chatbots

Fazit zu Sales Automation

B2B Unternehmen brauchen moderne Vertriebsprozesse, um nachhaltig erfolgreich sein zu können. Die Verbindung eines leistungsstarken CRM-System mit einer ebenso performanten Marketing-Automation-Lösung bildet die technologische Basis, um die kundenbezogenen Abläufe gleichermaßen individuell wie effizient zu gestalten. Im Wettbewerb gilt klar: Wer nicht automatisiert, verliert!

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