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Trends B2B-Marketing 8 Erfolgsfaktoren für das B2B-Marketing im Jahr 2020

| Redakteur: Lena Müller

Die digitale Transformation ist längst nicht mehr aufzuhalten. Das betrifft natürlich auch das B2B-Marketing. Angesichts dieser und weiterer Entwicklungen stellt sich im Jahr 2020 die Frage: Wie sehen eigentlich aktuell die Erfolgsfaktoren für das Marketing im B2B-Bereich aus?

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Agilität, Marketing Automation und Schnelligkeit: Das sind nur drei von acht Erfolgsfakroten, die B2B-Marketer 2020 im Hinterkopf haben sollten.
Agilität, Marketing Automation und Schnelligkeit: Das sind nur drei von acht Erfolgsfakroten, die B2B-Marketer 2020 im Hinterkopf haben sollten.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

Die digitale Transformation ist längst nicht mehr aufzuhalten. Das betrifft natürlich auch das B2B-Marketing. Angesichts dieser und weiterer Entwicklungen stellt sich im Jahr 2020 die Frage: Wie sehen eigentlich aktuell die Erfolgsfaktoren für das Marketing im B2B-Bereich aus?

Digitale Technologien, Globalisierung, demographischer Wandel...Es gibt viele Gründe, weshalb sich die internationalen Märkte derzeit stark verändern. Alte Mechanismen werden aufgelöst und neue Strukturen bilden sich. Für das Marketing bedeutet das: Klassische Strategien führen nicht mehr zuverlässig zu den gewünschten Ergebnissen. Stattdessen sind es neue Faktoren, welche über den Erfolg oder Misserfolg einer Marketing-Strategie entscheiden. Während das B2C-Marketing sich bereits sehr gut an die neuen Gegebenheiten angepasst und zahlreiche Innovationen hervorgebracht hat, tut sich das B2B-Marketing in vielen Unternehmen nach wie vor schwer mit dem notwendigen Umdenken. Es reicht nämlich im Jahr 2020 nicht aus, einfach den aktuellen Trends zu folgen. Denn damit eine moderne Marketing-Strategie funktionieren kann, müssen erst einmal die richtigen Voraussetzungen dafür geschaffen werden. An dieser Stelle ist es also wichtig, einen Blick auf die Erfolgsfaktoren zu werfen, welche aktuell sowie in Zukunft für das B2B-Marketing relevant sind. Dabei geht es weniger um kurzweilige Trenderscheinungen als vielmehr um die Schaffung der Grundlagen, damit einzelne Marketing-Maßnahmen überhaupt erfolgreich sein können:

1. Agilität

Das Thema Agilität dominiert aktuell viele Unternehmensbereiche und somit auch das B2B-Marketing. Das betrifft natürlich einerseits die Zusammensetzung der Teams und die unternehmensinternen Prozesse im Allgemeinen, geht aber andererseits weit darüber hinaus bis hin zu den konkreten Marketing-Maßnahmen. Die Agilität wird also zunehmend zur unverzichtbaren Grundvoraussetzung und prägt daher auch die Entwicklung moderner Marketing-Software. Konkret geht es beim agilen Marketing also darum, die Vorteile dieser modernen Technologien optimal nutzbar zu machen und überall dort zu adaptieren, wo es möglich und sinnvoll ist. Ziel ist, die Ansprüche der Zielgruppen in einem kompetitiven Markt durch schnellere Reaktions- und Handlungszeiten besser erfüllen und flexibler auf deren Veränderungen reagieren zu können. Agilität in all ihren Ausprägungsformen wird somit im Jahr 2020 und mit großer Wahrscheinlichkeit auch in den kommenden Jahren zunehmend an Relevanz gewinnen.

2. Voraussicht

Dass die Märkte immer schnelllebiger werden, wirkt sich unmittelbar auf das B2B-Marketing aus. Auch hier ist es also notwendig, immer am Ball zu bleiben und aktuellen Trends nicht nur zu folgen, sondern selbst zum Trendsetter zu werden. Für die erfolgreiche Konzeption, Implementierung und Umsetzung einer modernen Marketing-Strategie ist also Voraussicht unverzichtbar. Es geht darum, der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein und die vielfältigen Möglichkeiten der innovativen Technologien optimal für sich zu nutzen. Nur so können die Unternehmen dem steigenden Wettbewerb standhalten und proaktiv begegnen. Für die B2B-Marketing-Teams bedeutet das also, dass neben Expertise zunehmend auch ein hohes Maß an Kreativität und Innovationskraft gefragt ist. Wer es schafft, zum Vorreiter zu werden, anstatt nur zum Nachfolger, der kann die Marktpotentiale jetzt sowie in Zukunft bestmöglich erschließen.

3. Automatisierung

Ein weiteres Thema, das spätestens im Jahr 2020 im B2B-Marketing nicht mehr ignoriert werden kann, ist jenes der Automatisierung. Die sogenannte Marketing Automation ist eigentlich nicht mehr als neue Entwicklung anzusehen, sondern sollte mittlerweile den Standard in sämtlichen Unternehmen und Marketing-Abteilungen darstellen. Denn ihre Vorteile liegen auf der Hand: Verringerung von Streuverlusten, höhere Conversion Rates oder eine verbesserte Koordination von Marketing und Sales sind dafür nur einige von vielen Beispielen. Auch im B2B-Umfeld ist die Marketing Automation also ein wichtiger Grundpfeiler für eine effiziente und zugleich personalisierte Kommunikation mit Bestands- oder auch potenziellen Neukunden. Sie macht zugleich die Erfolge einzelner Maßnahmen und Kampagnen messbar und damit auch sichtbar.

4. Einheitlichkeit

Weiterhin ist erfolgreiches B2B-Marketing nur mit einer starken Marke möglich. Das Branding gewinnt daher zunehmend an Bedeutung und muss auf allen Kanälen im Marketing-Mix betrieben werden. Einheitlichkeit ist hierbei das A und O, was jedoch nicht nur für das Marketing gilt, sondern auch für alle weiteren Berührungspunkte zwischen dem Unternehmen und den Endkunden. Es geht also darum, bei sämtlichen dieser Berührungspunkte die eigene Marke zu stärken und zugleich für einen hohen Wiedererkennungswert zu sorgen. Das gilt zum Beispiel für den Webauftritt, den E-Mail-Newsletter, aber auch das Endprodukt und dessen Verpackung. Selbst kleinste Produkte wie beispielsweise Bauteile müssen also ansprechend verpackt werden, qualitativ überzeugen und zugleich die Marke repräsentieren. Denn ein hochwertig verpacktes Produkt, das nicht nur in der Praxis überzeugt, sondern auch optisch, wird automatisch aufgewertet. Was es also braucht, ist ein Gesamtkonzept, welches sich durch sämtliche Arbeitsschritte von Marketing und Vertrieb zieht – vom ersten Kontakt mit den Kunden bis hin zum abschließenden Verpackungsdesign. Auch dieses ist nur ein Beispiel von vielen, welches jedoch deutlich macht, inwiefern Einheitlichkeit für das Branding unverzichtbar ist.

5. Verantwortung

Bei dieser Verpackung sowie in sämtlichen weiteren Schritten im B2B-Marketing sollte heutzutage auch die Umwelt eine wichtige Rolle spielen. Doch nicht nur dafür gilt es Verantwortung zu übernehmen, sondern auch für andere Themenbereiche. Stichwort: Social Awareness. Denn gerade im B2B-Bereich, sind sich die Endkunden durchaus bewusst, dass das Image ihrer Zulieferer direkt oder indirekt auf sie selbst abfärben kann. Wer also selbst Verantwortung übernimmt, achtet sicherlich auch bei der Auswahl seiner Lieferanten & Co auf deren Image bezüglich Umweltschutz, Social Awareness, etc. „Tue Gutes und sprich darüber“, lautet ein bekanntes Sprichwort, welches perfekt auf das B2B-Marketing im Jahr 2020 passt. Allerdings muss die Corporate Social Responsibility ganzheitlich umgesetzt werden, damit sie auch als Marketing-Instrument funktionieren kann.

6. Schnelligkeit

Die digitalen Technologien sowie das Internet führen dazu, dass das Marketing immer schneller reagieren und funktionieren muss. Auch im B2B-Bereich gilt daher: Wer seiner Konkurrenz nur hinterher hinkt, kann sich langfristig nicht am Markt behaupten. Stattdessen ist es wichtig, selbst als Vorreiter zu fungieren und sämtliche Schritte des Marketings schnell sowie effizient zu gestalten. Es geht darum, die Kunden stets als Erster zu erreichen, aber auch schnell auf deren Anfragen zu reagieren, im Content Marketing frühzeitig relevante Themen aufzugreifen und so weiter. Effizienz muss daher im Jahr 2020 in sämtlichen B2B-Marketing-Abteilungen großgeschrieben werden, um den Ansprüchen der Kunden noch gerecht werden und sich von der Konkurrenz abheben zu können.

7. Message

Allerdings funktioniert das nur, wenn das Marketing eine klare Message übermittelt. Der (potenzielle) Kunde muss also sofort begreifen, wofür das Unternehmen beziehungsweise Produkt steht und was er davon erwarten kann. Gleichzeitig ist natürlich wichtig, dass es sich dabei um ein Alleinstellungsmerkmal handelt, sprich eine Message, die zugleich einzigartig und überzeugend ist. Es kann also sinnvoll sein, noch einmal ein neues Grundkonzept aufzusetzen und das gesamte B2B-Marketing auf diese Message auszurichten.

8. Einfachheit

Im Grunde genommen ist B2B-Marketing also trotz Digitalisierung, Automatisierung & Co. im Jahr 2020 einfacher denn je. Zwar gilt es natürlich, die neuen technologischen Möglichkeiten voll auszuschöpfen und mit der Konkurrenz mitzuhalten. Was sich die Kunden jedoch wünschen, sind in der Komplexität des Internets und dem starken Wettbewerb auf dem Markt vor allem einfache Lösungen. Wer es also schafft, sie direkt anzusprechen und ihnen auf den ersten Blick zu verdeutlichen, weshalb das eigene Produkt beziehungsweise die eigene Dienstleistung die beste Wahl sind, genießt hervorragende Erfolgsaussichten. Es gilt demnach, den Kunden die Arbeit abzunehmen, das riesige Angebot im Detail filtern zu müssen, um genau jenes Unternehmen oder Produkt zu finden, wonach sie suchen. Wer diesen Spagat meistert, sprich innovative Technologien zwar zu nutzen und in Zeiten der Big Data sämtliche Möglichkeiten auszuschöpfen, dennoch aber für die Endkunden Simplizität herzustellen, der hat das Grundprinzip erfolgreichen B2B-Marketings im Jahr 2020 verstanden.

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