B2B Marketing Days 2023 B2B Unternehmen aufgepasst – Stehen diese 4 Probleme auch Ihrem Wachstum im Weg?

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Optimieren Sie Ihr B2B Wachstumspotenzial! Dieser Beitrag enthüllt zentrale Probleme beim Unternehmenswachstum: Von der digitalen Transformation über Marketing Sales Alignment bis hin zur Datenanalyse. Erfahren Sie, wie diese Probleme gelöst und nachhaltiges Wachstum erreicht werden kann.

In der sich immer wandelnden Geschäftswelt stehen B2B Unternehmen in Deutschland weiterhin vor dem Problem, effektive und nachhaltige Möglichkeiten zur Leadgenerierung zu finden. Der Wunsch, das Unternehmenswachstum zu beschleunigen, wird oft von Schwierigkeiten begleitet, die sich in den Weg stellen.

Was sind die Gründe, die es Unternehmen erschweren, ihre Ziele zu erreichen und die angestrebten Ergebnisse zu erzielen?

Enthüllt: Verborgene Probleme auf dem Weg zu mehr Wachstum und Leads

Im Streben nach verstärktem Wachstum und einer effektiveren Leadgenerierung treten häufig Probleme auf, die von Unternehmen im Vorfeld oftmals nur teilweise oder gar nicht in Betracht gezogen werden.

In diesem Beitrag erfahren Sie die vier am häufigsten auftretenden Probleme, da sie von grundlegender Bedeutung sowohl für die Generierung von Leads als auch für das nachhaltige Wachstum von Unternehmen sind.

1. Widerstand gegen die digitale Transformation

Bei der digitalen Transformation handelt es sich um das Verfahren der Implementierung und Umsetzung digitaler Produkte, Dienstleistungen und Prozesse. Sie hat das Ziel, neue Abläufe zu schaffen oder bestehende zu verändern. Aus dem Blick der Geschäftsentwicklung birgt die digitale Transformation bahnbrechende Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung, Verbesserung des Kundenerlebnisses und zur Effizienzsteigerung im Unternehmen - gerade hier stoßen Unternehmen jedoch immer wieder auf Widerstände und scheinbar unlösbare Probleme.

Eine der größten Herausforderungen für KMUs ist es, den Mittelweg zwischen Tradition und Innovation zu finden. Die Veränderung von bewährten Systemen und Prozessen nimmt dabei einen großen Stellenwert ein. Im Zuge eines digitalen Transformationsprozesses müssen oftmals auch die Unternehmenskulturen neu erdacht und an die sich verändernden, exogenen Einflüsse angepasst werden.

Während dieses Prozesses fallen immer wieder ähnliche Fragen auf:

• 1. Welche Transformationsstrategie passt für mein Unternehmen?

• 2. Wie wirkt sich Veränderung auf mein Geschäftsfeld aus?

• 3. Vor allem: Wie kann der Wandel funktionieren?

Die digitale Transformation ermöglicht neben internen Transformationsprozessen die Möglichkeit, bestehende Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle zu erweitern oder vollständig neue zu kreieren, indem digitale Ressourcen und Technologien genutzt werden, um Werte zu schaffen und zu monetarisieren.

Ein häufig genutzter Ansatz ist, die gesammelten First Party Daten zu bündeln und zu monetarisieren. Dabei muss sichergestellt werden, dass die Messung, Aggregation und damit einhergehende Monetarisierung von Daten und Dienstleistungen im Einklang mit den Datenschutzanforderungen der DSGVO steht. Und diese Hürde scheint oft als zu groß, um sie alleine zu überwinden.

B2B Marketing Days 2023

Mit Content at Scale einfach und automatisiert Texte generieren

Die digitale Transformation und die DSGVO stehen hier in enger Verbindung, da die zunehmende Nutzung von Daten und deren Monetarisierung die Notwendigkeit betont, Datenschutzstandards gemäß der DSGVO einzuhalten. Diese feiert nun schon ihren fünften Geburtstag und wirft immer wieder Fragen auf. Gerade jetzt, nach der Urteilssprechung der DPA (Data Protection Authority), die Google Analytics neben Frankreich auch in Österreich als unrechtmäßig erklärt hat, fragen sich viele Unternehmen in Deutschland, wie verantwortungsvoll mit dem eigenen Datenpool umgegangen werden kann und wie die Entwicklung weiter gehen wird.

Laut einer Umfrage von W3techs hat Google Analytics immer noch einen Marktanteil von 85 Prozent, was auf ein werdendes Konzentrationsrisiko hindeutet. Ohne Einsicht und Verständnis über den Traffic auf den eigenen Webseiten, kann kein einheitliches Bild über den Stand der digitalen Qualität eines Unternehmens entstehen. Zudem ist es unerlässlich zu wissen, welcher Marketingkanal die meisten Leads generiert, um den ROI zu bestimmen. Diesen Punkt schauen wir uns später noch genauer an (siehe 4. Begrenzte Nutzung von Analytics Tools und Daten).

2. Mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb

In zahlreichen Unternehmen existiert eine deutliche Diskrepanz zwischen den zentralen Abteilungen, die für das Unternehmenswachtsum entscheidend sind → Sales und Marketing. Eine fehlende, oder nicht aufeinander abgestimme Zusammenarbeit wirkt sich negativ auf den Unternehmenserfolg aus. Oftmals ist es besonders schwierig, die Diskrepanz erkenntlich und quantifizierbar zu machen. Die Studie „Wie Abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?” von Highspot vom Juli 2022 nähert sich der Problematik und zeigt, „...dass 75 Prozent der deutschen Vertriebs- und Marketingleiter der Meinung sind, dass eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams sich etwas oder erheblich negativ auf den Umsatz ausgewirkt hat.”

Besonders negativ fallen schlechte Kommunikation und fehlende Absprachen zwischen Marketing und Vertrieb auf, die zum Verlust potenzieller Kunden führen kann. In Werbemaßnahmen wird durch das Marketing eine Botschaft kommuniziert, in Verkaufsgesprächen durch das Vertriebsteam eine andere. Das führt unweigerlich dazu, dass potenzielle Neukunden verwirrt werden, im schlimmsten Fall das Interesse verlieren und sich an eine Firma wenden, die eine klare, stringente Markenbotschaft hat. Zusätzlich verhindert die fehlende oder ineffiziente Kommunikation die Kundengenerierung, da die Abstimmung zwischen Sales und Marketing unzureichend ist. Dadurch dass das Marketing nicht ausreichend darüber informiert ist, welche spezifischen Anforderungen das Salesteam hat, ist es nicht in der Lage, gezielte Aktivitäten zu entwickeln und umzusetzen, um den Vertrieb mit ausreichend passenden Interessenten zu versorgen. Man kann in diesem Kontext von einer negativen Kommunikationsspirale sprechen.

Ein Beispiel hierfür ist eine Leadkampagne, die vom Marketing umgesetzt wird, jedoch nicht die vom Salesteam gewünschte Zielgruppen anspricht und keine relevanten Kontakte generiert.

3. Inkohärente Marketingaktivitäten

Marketing ist, wie im vorherigen Punkt aufgeführt, neben der Salesabteilung einer der treibenden Motoren für das Unternehmenswachstum. Deswegen sind Einheitlichkeit und eine klar definierte Botschaft von größter Wichtigkeit. Marketingaktivitäten müssen immer aufeinander abgestimmt sein und ein ganzheitliches Konzept bilden. Ist dies nicht der Fall, leidet die Markenidentität darunter und man verwirrt potenzielle Kunden. Die Folgen sind offensichtlich: Das Unternehmen steht mit einem schlechten Image da, hat einen klaren Wettbewerbsnachteil, kann keine neuen Kunden generieren und verliert im schlimmsten Fall bestehende Kunden.

4. Begrenzte Nutzung von Analytics Tools und Daten

In der Ära der Datenrevolution nutzen viele Unternehmen nicht das volle Potenzial von Analysetools und Daten. Diese begrenzte Nutzung lässt wertvolle Erkenntnisse und Chancen ungenutzt. Das Unwissen über die tatsächliche Effektivität der Marketingaktivitäten führt dazu, dass diese ohne fundiertes Wissen eingesetzt und optimiert werden. Folglich ergibt sich ineffektives Marketing und Verschwendung von Budgets.

Ohne eine effiziente und geregelte Nutzung von Analysetools und der richtigen Auf- und Verarbeitung von Daten können keine verlässlichen Geschäftsentscheidungen getroffen werden. Welche Kampagnen performen gut? An welchen Stellen muss das Budget angepasst werden? Welche Aktivitäten bringen Leads?

All diese Fragen können nur mit Hilfe von fundierten Daten beantwortet werden.

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Communication based Lead Management – Booster für Marketing und Vertrieb

Marketing Technologie Analyse: Wegbereiter für nachhaltiges Wachstum und Leadgenerierung

Jetzt haben wir ein Verständnis für die Probleme, die der Leadgenerierung und dem Wachstum im Weg stehen. Doch was können B2B Unternehmen dagegen tun? Wie können diese Probleme effektiv und nachhaltig gelöst werden?

Die Antwort zu diesen Fragen ist relativ einfach → eine Analyse der (nicht) bestehenden Marketinginfrastruktur. Ein Wachstums Audit (Growth Audit) kann auf Unternehmen, die ein solches noch nie durchgeführt haben, wie ein kleines Wunder wirken. Ziel einer vollständigen Analyse der Marketing Technologie (MarTech) ist es, zu zeigen, was getan werden muss, um die oben genannten Probleme anzugehen, die Marketing- und Salesziele zu erreichen und somit das Geschäftswachstum anzutreiben.

Dabei sollten Marketer vor allem diese Punkte betrachten:

• Marketing Operations und Sales Alignment

• MarTech Infrastructure

• Paid Media und Media Plan

• Media Channel

• Ad Fraud

B2B Marketing Days 2023

B2B Praxis Cases live auf der Bühne erleben

Ob KMU oder Konzern, großes Team oder One-(Wo)Man-Show – auf den B2B Marketing Days 2023 treffen sich B2B Marketer aus der Industrie und sprechen über die kleinen und großen Herausforderungen im Marketingalltag.

Die gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales, Content Marketing für komplexe Produkte, eine erfolgreiche Social Media Strategie und B2B Markenführung: Bei den marconomy B2B Marketing Days am 10. + 11. Oktober in Würzburg dreht sich alles um die Themen, die B2B Marketer wirklich beschäftigen.

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*Adrin Knoll ist CEO der Agentur IndieAd.

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