Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 2 Der erste Eindruck zählt

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Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg und das Verkaufsgespräch steht im Mittelpunkt.

Es ist die Königsdisziplin im Akquisitionsprozess, weil sie sich durch den direkten Kundenkontakt auszeichnet. Ein vollumfängliches Akquisitionsgespräch besteht in aller Regel aus mehreren Phasen beziehungsweise Bestandteilen. Diese reichen von der Gesprächsvorbereitung und Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation bis hin zur Einwandbehandlung und zum Gesprächsabschluss.

Nachdem wir uns in Teil eins der Serie „Das Verkaufsgespräch“ bereits mit der Gesprächsvorbereitung befasst haben, konzentrieren wir uns nun auf den zweiten Schritt: die Gesprächseröffnung.

Das Buch zum Thema

Marktorientierte Unternehmensführung und Digitalisierung – Management im digitalen Wandel

Was bedeutet der digitale Wandel für Führungskräfte? Und kann man „digitale“ Führung lernen? Manager mit digitalem Know-how sind heiß begehrt und stehen ganz oben auf den Gehaltslisten. Das hat mit dem Bedarf, aber auch mit den besonderen Führungskompetenzen zu tun.Digitalisierung verspricht Unternehmen Effizienz, Weiterentwicklung und Wettbewerbsvorteile in angestammten und neuen Märkten. Dazu ist in vielen Betrieben eine Überarbeitung der gesamten Wertschöpfungskette notwendig: Digitale Informationen müssen gesammelt, verarbeitet und in marktfähige Angebote übertragen werden. Hier ist eine Unternehmensführung gefragt, die diesen Prozess versteht und ihn anstoßen, steuern und überwachen muss.

Das didaktisch hochwertig aufgebaute Lehrbuch mit vielen anschaulichen Praxisbeispielen nimmt sich dieser Problematik an und zeigt, dass digitale Transformation ohne die richtige Unternehmensführung nicht funktionieren kann und umgekehrt. Es richtet sich an Bachelor- und Masterstudierende der Betriebswirtschaft in Studiengängen wie Business Administration, Unternehmensführung, Marketing, Personal oder Wirtschaftspsychologie. Aber auch das praktizierende Management erhält wertvolle Impulse für die Arbeit mit den Generationen Y und Z.

472 Seiten, 34,95 €
ISBN 978-3-11-053121-3
De Gruyter Oldenbourg

Juni 2017

Selbstmorderöffnungen unbedingt vermeiden

Die Gesprächseröffnung ist deshalb so wichtig, weil der erste Eindruck, den sich ein Gesprächspartner von seinem Gegenüber macht, sehr viel nachhaltiger ist, als die Zeitabschnitte, die dann folgen. So haben Verhaltensforscher nachgewiesen, dass es maximal 30 Sekunden dauert, bis zwei wissen, ob sie sich sympathisch sind oder nicht. Der erste Eindruck bestimmt das Akquisitionsgespräch also in hohem Maße, wobei auch „Kleinigkeiten“ wie zum Beispiel Kleidung zählen. Hinzu kommt, dass es wesentlich leichter ist, einen guten Eindruck aufrechtzuerhalten als einen negativen Eindruck aufzuheben und positiv neuzugestalten. Das damit angesprochene „Zurückrudern“ macht die Sache dann meist sogar noch schlimmer. In die gleiche Richtung wirken auch die so genannten „Selbstmorderöffnungen“, die häufig aus Politik oder Sport kommen (zum Beispiel Bayern vs. Dortmund).

Gerade in der Anfangsphase überwiegen die Vorurteile

Gerade im B2B-Bereich gilt die Erfahrung, dass der Verkäufer immer erst sich selbst und dann das Produkt verkauft. Daher ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter auf seine Sprache, Gestik, Mimik und Körperhaltung besonders achtet. Auch muss er sich ein genaues Bild von der Gesprächsatmosphäre, von der Rollen- und Machtverteilung seiner Gesprächspartner und von der eigenen Situation im Gespräch machen.

Auf der anderen Seite muss sich der Vertriebsmitarbeiter darüber im Klaren sein, dass er die Projektionsfläche des Kunden bildet. Denn da es dem Kunden als Gesprächspartner an Erfahrung mit seinem Gegenüber mangelt, wird er alles an Vorurteilen und Augenblickseindrücken heranziehen, um sich ein Urteil über sein Gegenüber zu bilden.

Bei zeitlichen Restriktionen lieber das Gespräch vertagen

Ziel der Gesprächseröffnung ist es, beim Kunden eine Lernbereitschaft herzustellen und eine positive Erwartungshaltung zu wecken. So ist es ganz wichtig, dass der Verkäufer zu Beginn des Gesprächs Grund und Nutzen des Besuchs nennt. Auch der zeitliche und inhaltliche Rahmen des Gesprächs sollte festgelegt werden – einvernehmlich.

Weist beispielsweise der Kunde daraufhin, dass anstatt der ursprünglich geplanten eineinhalb Stunden nur lediglich 30 Minuten Gesprächszeit zur Verfügung steht, weil zum Beispiel eine wichtige Besprechung vorgezogen wurde, dann ist es besser, einen neuen Termin zu vereinbaren als in einer halben Stunde durch das Programm zu jagen.

Die Serie im Überblick:

experte Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 2

Der erste Eindruck zählt

experte Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 3

Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb

experte Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 4

Den Nutzen des Kunden erkennen

experte Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 5

Wie Verkäufer mit lästigen Einwänden umgehen

Über den Autor

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Seine Lehrtätigkeit umfasst die Gebiete Unternehmensführung, Marketing & Kommunikation, Personal & Organisation, Technologie- und Innovationsmanagement sowie Consulting & Change Management. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig – zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung mit weltweit über 120.000 Mitarbeitern. Mit seinen Teams entwickelte er die Marketing-Gleichung und die Personalmarketing-Gleichung als prozessorientierte Handlungsrahmen und Vorgehensmodelle für innovative Unternehmen vorwiegend im B2B-Bereich.

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