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Expertenbeitrag

Prof. Dr. Dirk Lippold

Prof. Dr. Dirk Lippold

Dozent, Autor, Guest Speaker

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 2 Der erste Eindruck zählt

| Autor / Redakteur: Prof. Dr. Dirk Lippold / Georgina Bott

Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg und das Verkaufsgespräch steht im Mittelpunkt.

Die ersten 30 Sekunden bei der Gesprächseröffnung sind entscheidend für den weiteren Verlauf des Kundengesprächs!
Die ersten 30 Sekunden bei der Gesprächseröffnung sind entscheidend für den weiteren Verlauf des Kundengesprächs!
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Es ist die Königsdisziplin im Akquisitionsprozess, weil sie sich durch den direkten Kundenkontakt auszeichnet. Ein vollumfängliches Akquisitionsgespräch besteht in aller Regel aus mehreren Phasen beziehungsweise Bestandteilen. Diese reichen von der Gesprächsvorbereitung und Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation bis hin zur Einwandbehandlung und zum Gesprächsabschluss.

Nachdem wir uns in Teil eins der Serie „Das Verkaufsgespräch“ bereits mit der Gesprächsvorbereitung befasst haben, konzentrieren wir uns nun auf den zweiten Schritt: die Gesprächseröffnung.

Selbstmorderöffnungen unbedingt vermeiden

Die Gesprächseröffnung ist deshalb so wichtig, weil der erste Eindruck, den sich ein Gesprächspartner von seinem Gegenüber macht, sehr viel nachhaltiger ist, als die Zeitabschnitte, die dann folgen. So haben Verhaltensforscher nachgewiesen, dass es maximal 30 Sekunden dauert, bis zwei wissen, ob sie sich sympathisch sind oder nicht. Der erste Eindruck bestimmt das Akquisitionsgespräch also in hohem Maße, wobei auch „Kleinigkeiten“ wie zum Beispiel Kleidung zählen. Hinzu kommt, dass es wesentlich leichter ist, einen guten Eindruck aufrechtzuerhalten als einen negativen Eindruck aufzuheben und positiv neuzugestalten. Das damit angesprochene „Zurückrudern“ macht die Sache dann meist sogar noch schlimmer. In die gleiche Richtung wirken auch die so genannten „Selbstmorderöffnungen“, die häufig aus Politik oder Sport kommen (zum Beispiel Bayern vs. Dortmund).

Gerade in der Anfangsphase überwiegen die Vorurteile

Gerade im B2B-Bereich gilt die Erfahrung, dass der Verkäufer immer erst sich selbst und dann das Produkt verkauft. Daher ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter auf seine Sprache, Gestik, Mimik und Körperhaltung besonders achtet. Auch muss er sich ein genaues Bild von der Gesprächsatmosphäre, von der Rollen- und Machtverteilung seiner Gesprächspartner und von der eigenen Situation im Gespräch machen.

Darauf sollten Sie bei der Gesprächseröffnung achten!
Darauf sollten Sie bei der Gesprächseröffnung achten!
(Bild: Dirk Lippold)

Auf der anderen Seite muss sich der Vertriebsmitarbeiter darüber im Klaren sein, dass er die Projektionsfläche des Kunden bildet. Denn da es dem Kunden als Gesprächspartner an Erfahrung mit seinem Gegenüber mangelt, wird er alles an Vorurteilen und Augenblickseindrücken heranziehen, um sich ein Urteil über sein Gegenüber zu bilden.

Bei zeitlichen Restriktionen lieber das Gespräch vertagen

Ziel der Gesprächseröffnung ist es, beim Kunden eine Lernbereitschaft herzustellen und eine positive Erwartungshaltung zu wecken. So ist es ganz wichtig, dass der Verkäufer zu Beginn des Gesprächs Grund und Nutzen des Besuchs nennt. Auch der zeitliche und inhaltliche Rahmen des Gesprächs sollte festgelegt werden – einvernehmlich.

Weist beispielsweise der Kunde daraufhin, dass anstatt der ursprünglich geplanten eineinhalb Stunden nur lediglich 30 Minuten Gesprächszeit zur Verfügung steht, weil zum Beispiel eine wichtige Besprechung vorgezogen wurde, dann ist es besser, einen neuen Termin zu vereinbaren als in einer halben Stunde durch das Programm zu jagen.

Ergänzendes zum Thema
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Marktorientierte Unternehmensführung und Digitalisierung – Management im digitalen Wandel.
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( Bild: Dirk Lippold )

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ISBN 978-3-11-053121-3
De Gruyter Oldenbourg

Juni 2017

Die Serie im Überblick:

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.
(Bild: Dirk Lippold)

Über den Autor

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Seine Lehrtätigkeit umfasst die Gebiete Unternehmensführung, Marketing & Kommunikation, Personal & Organisation, Technologie- und Innovationsmanagement sowie Consulting & Change Management. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig – zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung mit weltweit über 120.000 Mitarbeitern. Mit seinen Teams entwickelte er die Marketing-Gleichung und die Personalmarketing-Gleichung als prozessorientierte Handlungsrahmen und Vorgehensmodelle für innovative Unternehmen vorwiegend im B2B-Bereich. Weitere Informationen und Tipps zum erfolgreichen Akquisitionsgespräch finden Sie hier.

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Dozent, Autor, Guest Speaker