Revolution für das Produkterlebnis Digitaler B2B Vertrieb im Fokus

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B2B Unternehmen orientieren sich zunehmend am B2C und rüsten auf: Sie optimieren ihre digitalen Vertriebswege und Produktinformationen, um moderne Kundenerwartungen zu erfüllen und Marktanteile zu gewinnen.

Lange Zeit galt der B2B Markt als konservativ und technologisch rückständig, vor allem im Vergleich zum dynamischen und innovativen B2C Bereich: Veraltete Kommunikationsmittel wie Faxgeräte und klassische Vertriebswege über den Außendienst prägten das Bild. Das ändert sich rasant. Angesichts der schnellen Entwicklung digitaler Technologien und steigender Kundenerwartungen hat der B2B Sektor große Fortschritte gemacht. B2B Kunden von heute suchen zunehmend nach einem nahtlosen Omnichannel-Erlebnis, wie sie es vom privaten Konsum gewohnt sind. Diese Entwicklung hat dazu geführt, dass die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen und der Kunde – ob Unternehmer oder Endverbraucher – überall einen exzellenten Service erwartet.

B2B Unternehmen erkennen zunehmend, dass sie sich nicht mehr allein auf traditionelle Vertriebsstrategien verlassen können. Sie müssen ihre Informationen über Produkte und Dienstleistungen den Kundenbedürfnissen anpassen. Die Digitalisierung eröffnet hier neue Wege und bietet die Chance, die Effizienz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. In diesem sich schnell verändernden Umfeld wird deutlich, dass ein tiefes Verständnis und ein innovativer Umgang mit Produktinformationen entscheidend sind, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Dies bestätigt auch die jüngste globale Studie von Akeneo, die die Notwendigkeit für Unternehmen unterstreicht, ihre Produktinformationsstrategien zu überdenken und die Digitalisierung als Chance zur Verbesserung des Kundenerlebnisses zu nutzen.

Manuelle Verwaltung von Produktdaten als Herausforderung

Die gute Nachricht zuerst: Bereits heute verfolgen 89 Prozent der befragten Unternehmen in Deutschland eine digitale Vertriebsstrategie, wobei durchschnittlich 44 Prozent des gesamten Unternehmensumsatzes über Online-Kanäle erzielt werden – bei 6 Prozent der Befragten sind es sogar mehr als 80 Prozent. Und: 100 Prozent der befragten B2B Unternehmen in Deutschland planen, ihre digitale Vertriebsstrategie in den nächsten zwei Jahren auszubauen.

Auch im Presales ¬– der Bereich, der Aktivitäten vor dem eigentlichen Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung beschreibt – nutzen B2B Kunden zunehmend moderne Kommunikationskanäle: 51 Prozent der Befragten bevorzugen Social Media, gefolgt von digitalen Self-Service-Portalen (48 Prozent) und Produktmarketing-Websites (39 Prozent).

Aktuelle Studie

56 Prozent der Unternehmen haben keine Kunden als „Fans“

Die weniger gute Nachricht ist, dass der Umfrage zufolge insgesamt 99 Prozent der Führungskräfte mit Herausforderungen im Bereich Produktinformation konfrontiert sind. Die größten Herausforderungen sind der Einsatz von Automatisierung und KI (33 Prozent), effektive Teamarbeit (27 Prozent) und die rechtzeitige Produkteinführung (22 Prozent). Trotz fortschreitender Digitalisierung verwalten 37 Prozent der B2B Unternehmen ihre Produktdaten immer noch manuell. Dies erschwert die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und kann zu Verzögerungen bei der Produkteinführung führen: Die Zeit bis zur Markteinführung eines Produkts verlängert sich durch die manuelle Datenpflege um durchschnittlich zwei Wochen (12,5 Tage). Gesetzliche Anforderungen ändern sich häufig und variieren von Markt zu Markt, was eine flexible und schnelle Anpassung der Produktinformationen erfordert. Die manuelle Bearbeitung ist hier oft nicht nur zeitaufwändig, sondern auch fehleranfällig und birgt Risiken hinsichtlich der Datenkonsistenz und -qualität.

Gesetzliche Vorschriften als Stolperstein

Die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften ist eine besondere Herausforderung im B2B Sektor. 100 Prozent der befragten Unternehmen sehen sich in diesem Zusammenhang mit Problemen konfrontiert. Für 46 Prozent der Befragten stellt das Supply Chain Management die größte Herausforderung dar, gefolgt von der Konsistenz der Produktdaten (45 Prozent). Auch die Implementierung automatisierter Compliance-Prozesse ist für 45 Prozent der Unternehmen schwierig. Für fast die Hälfte der B2B Unternehmen (42 Prozent) ist Compliance sogar ein wesentliches Hindernis für eine schnelle Produkteinführung. Weitere Herausforderungen sind Datenschutz und Datensicherheit (38 Prozent) sowie der Zeitaufwand für manuelle Anpassungen an vorgegebene Formate (33 Prozent).

Für diese Herausforderungen bietet der Einsatz von Product Information Management (PIM)-Systemen und künstlicher Intelligenz (KI) eine immense Chance, da diese Technologien Produktinformationen über alle Kanäle hinweg konsistent und auf dem neuesten Stand halten. Sie steigern damit nicht nur die Effizienz, sondern helfen auch, die Einhaltung von Vorschriften durch automatisierte Compliance-Prozesse zu gewährleisten. Das verbessert die Datenqualität und -konsistenz, was wiederum die Kundenzufriedenheit, das Vertrauen in das Produktangebot und die Loyalty zu Marke erhöht.

Die Rolle der Product Experience

Die Qualität der Product Experience spielt eine entscheidende Rolle für die Kundenzufriedenheit und das Umsatzwachstum. Zwei Drittel der deutschen Führungskräfte identifizieren die Steigerung der Wiederkaufsrate und der Konversionsrate als Hauptvorteile eines hochwertigen Produkterlebnisses.

Wichtige Faktoren für ein positives Kundenerlebnis

Darüber hinaus bewerten B2B Entscheider bestimmte Produktinformationsquellen als besonders kritisch für ein positives Kundenerlebnis:

• Verständlich formulierte Produktbeschreibungen (83 Prozent),

• Technische Datenblätter (82 Prozent)

• Garantieinformationen (77 Prozent)

• Informationen zu kompatiblen Produkten (75 Prozent)

• Kundenbewertungen (77 Prozent).

Diese Informationsquellen ermöglichen es den Unternehmen, personalisierte und konsistente Produkterlebnisse über verschiedene Touchpoints hinweg anzubieten und sich so deutlich von ihren Wettbewerbern abzuheben.

Vertriebstraining

Wie KI den B2B Vertrieb unterstützen kann

Zukünftige Investitionen

Mit Blick auf zukünftige Entwicklungen setzen B2B Unternehmen große Hoffnungen in technologische Innovationen. Insbesondere von KI, der Hyperpersonalisierung von Produktinhalten und -empfehlungen sowie der Integration von AR/VR-Technologien erwarten sie signifikante Einflüsse auf das Produkterlebnis. Diese Technologien versprechen ein noch individuelleres und immersiveres Erlebnis, was die Bedeutung einer durchdachten Product Experience Management-Strategie weiter unterstreicht.

Die digitale Transformation ist nicht aufzuhalten

Die digitale Transformation im B2B Bereich ist nicht aufzuhalten. Unternehmen, die die Bedeutung eines effizienten Datenmanagements und eines überzeugenden Kundenerlebnisses erkennen und darauf reagieren, können die Marktführer von morgen sein. Es ist wichtig, sich schnell an die steigenden Kundenanforderungen anzupassen, was nur durch die Nutzung fortschrittlicher Technologien möglich ist. Dabei sind Investitionen in PIM und KI nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen, die in der digitalen Ära erfolgreich sein wollen.

*Kristin Naragon ist Chief Strategy and Marketing Officer bei Akeneo.

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