Studie E-Commerce in der Fertigungsindustrie 2021 E-Commerce wird zum Muss für Hersteller

Redakteur: Antonia Röper

Die wirtschaftliche Ungewissheit des vergangenen Jahres beschleunigt die Einführung von E-Commerce. Eine aktuelle Studie zeigt, dass derzeit um die 50 Prozent Umsatz durch Verkäufe über einen Online-Shop generiert werden. Wie Online-Marktplätze derzeit genutzt werden und vor welchen Herausforderungen Unternehmen stehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Die wirtschaftliche Unsicherheit hat die meisten Hersteller in der Fertigungsindustrie dazu veranlasst, ihre Marktstrategie zu ändern und den Schritt zum Direktvertrieb zu machen.
Die wirtschaftliche Unsicherheit hat die meisten Hersteller in der Fertigungsindustrie dazu veranlasst, ihre Marktstrategie zu ändern und den Schritt zum Direktvertrieb zu machen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

E-Commerce wurde früher als zusätzlicher Vertriebskanal gesehen, jetzt ist es ein unverzichtbar für Hersteller. Sana Commerce, eine E-Commerce-Plattform für SAP und Microsoft Dynamics, veröffentlichte am 17. März 2021 die Ergebnisse ihrer Studie zu E-Commerce in der Fertigungsindustrie. Von den in der Studie befragten Unternehmen gaben 98 Prozent an, dass sie über E-Commerce verkaufen oder planen, dies in naher Zukunft zu tun. Das sind 14 Prozent mehr als im Jahr 2017. Diese Verlagerung zum E-Commerce ist nicht überraschend, denn die Studie zeigt weiter, dass um die fünfzig Prozent des Umsatzes durch Verkäufe über den Webshop erzielt werden. Dies gilt vor allem für große Unternehmen mit mehr als tausend Mitarbeitern (54 Prozent des Umsatzes). In kleineren Organisationen mit weniger als 250 Mitarbeitern sind es 38 Prozent.

Prozentualer Anteil des Umsatzes aus Online-Vertriebskanälen nach Anzahl der Mitarbeiter.
Prozentualer Anteil des Umsatzes aus Online-Vertriebskanälen nach Anzahl der Mitarbeiter.
(Bild: Sana Commerce)

Starke Zunahme der Nutzung von Online-Marktplätzen

Die wirtschaftliche Unsicherheit hat die meisten Hersteller dazu veranlasst, ihre Marktstrategie zu ändern und den Schritt zum Direktvertrieb zu machen. Die Studie ergab, dass 94 Prozent der Befragten ihre Marktstrategie aufgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit ändern. 63 Prozent verkauften 2020 ihre Produkte über einen eigenen Webshop, das sind 17 Prozent mehr als 2017

und 29 Prozent mehr als 2015. Auch machen Hersteller im Jahr 2020 häufiger Gebrauch von Online-Marktplätzen als Vertriebsmodell: 37 Prozent mehr als im Jahr 2017.

Wachstum der gängigsten Vertriebsmodelle seit 2015
Wachstum der gängigsten Vertriebsmodelle seit 2015
(Bild: Sana Commerce)

E-Commerce Herausforderungen in der Fertigungsindustrie beeinträchtigen die Kauferfahrung

Trotz der beträchtlichen Vorteile gaben die Teilnehmer der Umfrage an, dass sie sich mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert sehen, insbesondere mit der Handhabung komplexer Bestellprozesse (36 Prozent), Lenkung des Traffics auf Online-Kanäle (35 Prozent), der zögerlichen Kundenakzeptanz (34 Prozent) und unternehmensinternen Widerständen gegenüber E-Commerce (33 Prozent).

„Hersteller wissen heute, dass sie online vertreten sein müssen. Covid-19 war der Katalysator für einen Trend, der sich in diesem Bereich schon seit Jahren abzeichnet“, sagt Tim Beyer, Geschäftsführer, Sana Commerce Nordamerika. „B2B-E-Commerce ist jedoch komplex, und viele Hersteller haben nicht gründlich darüber nachgedacht, wie sich auch die alten Geschäftspraktiken ändern müssen.“

Schlechte Kauferfahrungen haben einen direkten Einfluss auf den Umsatz

Ein unzureichendes Online-Kauferlebnis hat laut der Umfrage direkte Auswirkungen auf die wirtschaftlichen Zahlen der Hersteller. 56 Prozent der Befragten gaben an, dass die Kundenserviceanfragen deutlich zunehmen, bei großen Organisationen sind es sogar 65 Prozent. Außerdem gaben 46 Prozent an, dass Kunden nicht wiederkommen und erneut bestellen würden.

Eingesetzte Maßnahmen zur Verbesserung schlechter Kauferfahrungen. Multiple Choice (N=191)
Eingesetzte Maßnahmen zur Verbesserung schlechter Kauferfahrungen. Multiple Choice (N=191)
(Bild: Sana Commerce)

„Hersteller, die jetzt nicht in ihre E-Commerce-Lösungen investieren und nach Möglichkeiten suchen, ihre Kauferfahrungen zu verbessern, setzen zweifellos die Beziehung zum Kunden aufs Spiel. Einer der Hauptgründe, warum Hersteller mehr Budget für den Aufbau von Online-Vertriebskanälen bereitstellen, sind die veränderten Bedürfnisse der Kunden. Bei der Weiterentwicklung des Online-Erlebnisses ist es daher unerlässlich, die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen“, sagt Michiel Schipperus, CEO von Sana Commerce. „Aus den Untersuchungen und Gesprächen mit unseren Kunden geht hervor, dass Hersteller mit der Schaffung des richtigen E-Commerce-Erlebnisses kämpfen, was zu schlechteren Kundenbeziehungen und Umsatzeinbußen führt. Um dies zu verhindern, ist es für Hersteller entscheidend, ihr ERP (Enterprise-Resource-Planning) mit dem Webshop zu integrieren. Die Informationen aus dem ERP und die Möglichkeiten, die es bietet, sind unverzichtbar für ein optimales Kauferlebnis, eine bessere Akzeptanz des Webshops und letztlich für eine bessere Kundenbeziehung.“

Unternehmen der Fertigungsindustrie investieren in ein besseres Online-Kauferlebnis

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, investierten 36 Prozent der Hersteller in eine neue E-Commerce-Lösung und 35 Prozent stockten Personal und Ressourcen auf, um die Online-Kanäle zu stärken und das Kauferlebnis zu verbessern.

Als Reaktion auf diese Herausforderungen gaben 56 Prozent der Befragten an, dass sie ihre personalisierten Online-Erlebnisse optimiert und in diese investiert haben, um die Kundenakzeptanz für Online-Kanäle zu verbessern; 55 Prozent gaben an, dass sie ihr Vertriebsteam geschult haben, um Kunden von dem Online-Einkauf zu überzeugen; 49 Prozent haben Anreize für Kunden geschaffen, online zu bestellen; und 55 Prozent haben ein internes E-Commerce-Team auf die Beine gestellt. Nur 39 Prozent der Befragten investierten in Marketing Aktivitäten (SEA, E-Mail und SEO), um die Akzeptanz und den Umsatz zu steigern.

„Aus dieser Studie geht klar hervor, dass die Hersteller die notwendigen Schritte unternehmen, um die Vorteile der Online-Präsenz zu nutzen“, so Beyer weiter. „Aber es müssen noch Fortschritte gemacht werden, um alle Vorteile des E-Commerce voll auszuschöpfen.“

* Quelle: Sana Commerce

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